我一直和大家强调，供应商和客户之间建立信任是非常重要的。
想要维持这份信任，就需要极致的专业和对每一个细节的把握。
我想大多数朋友对于工作都是比较认真严谨的，但不可否认的是，有的时候难免会有些朋友出现侥幸心理。
这对供应商和客户的关系是极其不利的，一旦出了问题，信任很容易崩塌。
到时候想再把客户追回来，就很难了。
01
侥幸心理
让合作泡汤
前段日子有个朋友就因为自己的侥幸心理，失去了一个大客户，说实话，我是非常替她可惜的。
让我们先看看他的问题：
毅冰老师，您好，最近遇到了一个很糟心的事情，还想请您给点意见。
我入外贸行业快一年半了，现在所在的这家工厂是生产 LED灭蚊灯的。
我在8月初收到一个较大的美国亚马逊客户的询盘，根据客户拟定的年采购计划，他们的年采购总额将近80万美金。
我上亚马逊平台特地查过客户这款产品的销量，确实在亚马逊平台上是销量第一。
如果能拿下这个客户，对我来说会是一个很大的进步。
我在客户采购那里了解到，之前有2家工厂为他们生产这款产品，但因为这2家供应商的产品质量接连出现问题，这才想更换供应商。
巧的是我们工厂八月份刚刚买回来的新机器，磨具跟客户需要的款式一模一样，所以交谈的过程也比较愉快。
我们报完价后，产品的各方面细节都已和客户确认好。
8月中旬客户要求我们寄样，但因为我们工厂之前没做过这类产品，有些规格还在摸索中，就一直没寄样品。
虽然大体上看着还行，基本的灭蚊功能是有的，但一些细节上都不够完善，比如线路板，品质部在检测的时候就发现很多问题。
虽然一直在让研发部抓紧修改，但客户一再催促，实在是没有办法再拖了。
在11月中旬我将修改后的第一批样品寄给客户，想着应该不会有什么大问题。
但是客户在收到第一批样品后发现严重的质量问题，甚至连最基本的灭蚊功能都没有，灯管都不会亮。
客户很生气，说浪费了4个月的时间，竟然收到这样的样品。
说实话，我们也没有想过会出现这样的状况，我们对此也很抱歉。
我问过采购能不能再给我们一次机会，再寄一次样品。
采购的语气相当不耐烦，直接说不需要再寄第二批样品了，言外之意就是我们工厂已经不在客户考虑范围内了。
并且付款方式从原来的10%定金，尾款出货前付清改成了30% 定金，尾款出货后60天内付清。
我们老板觉得这样的话风险太大，不答应。
现在我有几个问题想请教您：
首先，我还想争取下这个客户，现在我还能给客户重新寄样吗？
怎样才能让客户接受第二次样品？
第二，如果客户接受第二次样品的质量，付款方式我们怎么谈？
客户采购说如果我们不接受出货后60天内付清尾款，也可以做LC。
但是我们经理担心客户对质量要求这么严格，到时候如果找茬的话，做信用证会出现不符点，所以不同意做LC。
请问您有好的建议吗？期待您的回复，谢谢！
02
生意场上
信任尤为重要
坦白讲，其实这完全就是这个朋友的失误，就不应该有侥幸心理。
明明知道质量可能存在问题，但还是寄给客户，这就是问题。
当时我是这么回复他的：
样品不够好，就直接大方告诉客户，sampling出了一些问题。
我觉得有点瑕疵，所以我必须对你负责，有瑕疵的产品绝对是不会离开我们公司的。
我会立刻安排重新打样，大致要多少时间，我会让您时刻了解最新进展
这样的email写过去，才是让对方赞叹的。
这样你就可以把一个不太好的事情，变成一件展示优势的好事情。
在生意场上，绝对不能有侥幸心理，也许前几次都没出什么事，蒙混过关了。
但信任一旦出现了裂痕，基本上就完了。
也许基于其他方面的考虑，比如说目前的产品也只有你们做出来。
所以即使质量出现了问题，客户也没有办法立刻换掉供应商，只能选择暂时和你们继续合作，但这种情况属于特例，绝大多数情况下供应商还是极易被取代的。
这个客户，因为质量问题已经被之前的供应商坑过一次，这本来是你们切入的最好时机，但你们没有把握好这个机会。
而且问题又偏偏出在客户最在意的质量问题。
后果不仅是这次合作不成，你们公司挣不到钱，采购经理也很有可能因为这次事件丢饭碗。
公司要求更换供应商，这个采购经理接到公司派的任务，在各方面细节都谈妥之后，信誓旦旦的和公司说找到了好的供应商，价格、质量都OK。
结果呢？
样品一测试，差的惨不忍睹，连灯都亮不了。
这时公司会怎么考虑？
“这个采购经理是不是收了客户什么好处，是不是有什么桌底交易？”
“这么差的灯还说没问题，幸亏这次测试发现了问题，不然后果简直不堪设想。”
这种情况下，你说采购还敢相信你们吗?
信任一旦打破，是极难修复的。
但如果真想做这个客户，你们必须做出极大的让步。
第一：必须保证你们的质量没问题，在之后的合作中绝对不会出现这次的错误。
第二：客户不让给寄样品，你就免费给他寄，反正也不用客户花钱。
虽然现在客户嘴上说不情愿，但收到后测试不测试就不好说了。
不管怎样，表明你们愿意合作的态度是很重要的。
第三：找第三方机构测试，发给客户，让客户放心。
第四：收客户少量订金，生产前采购原料检验、生产中验货、生产完成后检验，全部由第三方机构检验。
第五：接受远期付款。
第六：直接上门拜访。
其实这样一来，付出的比你新开发一个大客户还要多。
关键还是一句话，不要有侥幸心理，否则浪费的是大家的时间，影响合作，让你们过去的努力都付之东流。