毅冰®

5分钟学会降价谈判策略(懒人慎点)

后台留言中,老大难问题当属外贸价格谈判:客户总嫌贵,坚持不松口,订单飞了;都降到底线了,客户还是不下单,实在纠结。

那么,谈判中如何有策略的降价? 精彩案例分析,马上开始:

01
学员提问

毅冰老师,我做的产品是购物袋,单价金额比较低,靠薄利多销,客户数量才2000个算少的,这个数量我们利润确实会报高看自己心情。先声明袋子单价成本才0.66美金。

现在一个客户谈判在价格问题僵持住了,简要概括是这样:

我第一次给客人价格确实报高了,客人反应我是同行报价中价格最高的,高出别人0.2-0.4美金,高出0.2-0.4美金在我们行业确实很高,算利润就已经可以了,我也有点小吃惊应该也不至于最高,因为价格原因客户说只能把我直接Pass.

鉴于我觉得客人之前与我交流的邮件对我感觉不错,主要是价格问题,我想降价但是要给自己台阶下,于是我列举了我报价的附加值: 比如材质重量,属于环保,包装是每个OPP袋独立包装,大货不偷工减料,会对后期质量保证以及曾经在客户国家合作过的大客户。

这些降价理由是听了冰大的“价格不是问题”那些课程琢磨写的,果然很有效果,客人回复我按照其跟其它供应商的产品质量一样的品质重新报价,然后我就降低0.2美金,客人说过几天LOGO设计出来了再联系我。

客户既然说LOGO出来发我证明我降价后的价格还是可以合作的机会,客户发我LOGO后再让我确认价格,我就维持之前降价后的价格,但是客人收到价格后一直没回复。

我知道这几天是客人做决定的时候一定要跟紧,于是每天邮件跟进,直到跟进第4天后客人才回复我价格还是高了因为她可以收到比我再便宜$0.2,邮件如下:

Thanks so much for your comments and hard work on this project.

At this time, I have a quote for $0.20 cheaper than your price listed. As these are solely for promotional goods I will have to go with the less expensive option.

从邮件内容看客人这次比较注重价格,对品质一般,由于当时没有看到冰大回复我们就也没再降价挽留客户了。

因为再降低$0.2价格几乎是成本价了,我是不愿意做这个价格的,而且我认为同行会做的比较吃力,还有分析客人不是长期采购类型。

我觉得冰大的方法很好,如果我们还有利润空间,通过换人降价又多了一个降价策略。

我想问冰大,如果你真不愿意做就让给竞争对手,然后你会怎么回绝客人又没有那种拱手让给对手的感觉,然后还给对手制造一些压力,我最后是这样回复客人的,请老师指导一下不足:

02
毅冰老师

其实目前看来,你降价0.2美元是一个契机,至少在某种程度上,知道了价格差距并不大,你这个点和价位的拿捏其实很棒。

然后你强调了多方面的优势和特点,来展示和暗示你们的价格很公道,我觉得这也做得足够了。

这时候,客人表示同行还能低0.2的时候,我建议你并不要轻易降价,可以用样品做敲门砖,表示愿意提供免费样品,请客人approve,而且你有信心,你的品质绝对会satisfy她,你看她如何回复你。

如果对方表示有兴趣看样品,那就说明价格真的不是最大问题;

如果客人连看样品的兴趣都没有,还是坚持要谈价格,那就说明,价格就是最后一环了,要突破,可以考虑折中谈判。

比如降价0.1,虚拟一个big boss的邮件过去,跟进降价0.1,表示会让你给她PI。假设你是Lynn,客人是Lisa,副总是Roger,邮件大致可以这样虚拟

Dear Lisa,

Sorry for my jump-in. This is Roger, Vice President of ABC Enterprise Ltd.

According to the quotes of item#xxxxx, I’d like to offer you our best price: US$xx per each- $0.10 lower than Lisa’s previous offer.

I really would like you to confirm the price to start the business. And I will push Lynn to send you the PI within today.

Please contact with Lynn for any further issues. Thanks.

Best regards,

Roger

Vice President

至于为什么以副总的名义降价,而不是让业务员直接降价,这里面也有一个心理上的考量

就是让客人觉得,业务员已经申请到了底价,这里额外的降价,是副总给的special offer。

另一方面,也是等于给客人一个台阶下,表示“我们公司高层都非常重视您这个项目,愿意给您最好的价格,争取合作”。

这就是既给了里子,也给了面子。

03
总结

其实,我的想法是,对于单价特别低的产品,价格很敏感,客人货比三家很正常。

但是再价格差不多的情况下,我可以让客人觉得“更专业”、“更靠谱”,让客人不愿意冒险去买便宜几分钱的东西,这是你需要给客人营造的一种感觉。

换言之,你去买东西,你去网上找东西,你一般也不会买最便宜的,你会买相对比较便宜但是你觉得很安全很靠谱的,对吧?

换位思考,你就要给客人营造这样的感觉。

另外,哪怕价格上你不想再让步,不想做没利润甚至亏本的生意,其实也可以考虑通过付款方式的让步来赢得空间,甚至数量上的让步,来换取客人的好感,觉得你在全力support他的工作和生意。

这种nice的感觉一旦营造出来,往往就是感性的东西。

这时候,只要你同行犯一点错,或者有一点让客人不舒服了,他就会首先考虑到你。