毅冰®

老客户压价太狠,订单接还是不接?

不少朋友都会跟我吐槽,新客户不好开发,老客户现在也很难伺候了,频繁压价,每个月有固定订单,也会明确给你说目标价,然后达不到就不做了,要么后续订单利润缩水,要么客户流失。我是如何看待这个问题?

01
学员提问

毅冰老师,你好

我是Mark,是你的学员,我是做阀门行业的。

我有一个欧州客户,合作的有二年多,关系不错,对我们的服务和产品一直都很满意。

来国内的时候一直表示我们是他最忠实的合作伙伴,任何定单都是优先考虑下单给我的。

现在有个问题,需要你帮我解剖一下。

这二个月开始,他会有一些单子,价格压的特别低,下浮要20个点以上,工厂做下来就没有利润或者要小亏的,但是如果我不接他会下到其它的工厂去。

因为阀门的采购周期到使用一般在半年到一年左右,才会有问题的出现。 因为质量的问题去年他放弃过一个工厂。

这让我真的很为难,如果不接我怕客户会流失到别的工厂,如果接了,后续的订单也将是这样很少利润或者小亏的状态。 求指教怎么样谈!

02
毅冰老师

除了价格,还有很多东西可以谈

我有几点想法,拿出来给你参考一下:

1)摆正心态:你担心亏本的订单不接,客人会流到同行那里去。我可以负责任的说,任何时候,不管你接或者不接,客人都有可能流失。

而维系客人的,是一种整体的感觉,说白了就是综合实力,不是同行价格低一点,客人就立刻跑路的。

这里面牵扯到很多因素:

  • 比如说品质,
  • 比如说交货期,
  • 比如说付款方式,
  • 比如说配合度,
  • 比如说对你的印象,
  • 比如说过去的合作经历,
  • 比如说价格,比如说磨合等等。

不是想转单就转单的。

这不是今天去买苹果,别家比你便宜,那就先去别家买,结果一尝,没你的好吃,那明天再回到你这里买,没那么简单。

2)在一个行业里,没有人的价格会是最低的,永远都有人比你更低。这也是我们一直强调的,价格要好,要公道,但是没有必要去追求最低的那一个。

你可以去看某宝的卖家,同一个一模一样的item,往往卖得最好的都是比较便宜的那一个,但基本上都不会是最便宜的那个,你觉得为什么?

因为比较便宜的那个卖家,是下了功夫的:

  • 花了时间写很详细的描述,
  • 抓住用户心理准备了充分的内容,
  • 找专业设计师制作的精美图片,
  • 还有在产品的选择、包装、用户体验上都是用心去做的。

可是呢,往往别人看到,他卖这个item成功了,那么多订单,然后就来抄袭。

但是抄袭那个人,往往就看到了别人表面的成功,是不会看到背后的努力,也不愿意用心费时费力去做那些幕后的工作,就来个粗暴的抄袭内容和图片,然后价格便宜个几毛钱几块钱。

以为这样就能抢来客户,那真的是很天真,消费者不是傻子,会有一部分流失过去,但是一定是少部分。

3)谈谈战略性亏损的问题,有些项目不赚钱或者略亏,是可以的,但是这是一个布局,是为了整体的盈利,或者未来远期的盈利,从而牺牲眼前的利润或者部分利润。

比如你给客人做15个item,5个赚钱,1个大赚,3个不赚不赔,另外6个略亏,那就要核算一下,看看几个月甚至半年后,自己总体收益如何?

如果整体收益还可以,能维持一些利润,而且不算太少的话,我觉得这种战略性亏损就有价值的,这就没有必要去跟客人把几个亏的item涨上来。

因为你一旦调整价格,极有可能让客人继续在外面sourcing,甚至是全方位比价格。

这样一来,反而会让你赚钱的砍到你没钱,不赚钱的也没法涨,那反而就被动了。

又比如亚马逊或者京东,也是长期亏损,可为什么投资人继续支持他们呢?

因为大家看到的,是眼前的亏损都是对于未来的投入,是商业模式的布局和用户体验的培养,未来赚钱希望极大。

所以这也是战略性亏损,是为了将来的利益和盈利的。