毅冰®

客户谈判中,如何摆脱挤牙膏的思维?

早上看到学员QQ群里的讨论,满满的正能量,不只是拿下客户的喜悦,重要的看到你们心态的转变。

做外贸需要耐心,需要在还没有出成绩前的坚持,新的一周,新的开始,来个短的案例,感受下如何摆脱挤牙膏的思维~

01
学员提问

冰哥,我们做背包的,有一个大品牌的客人给我我们设计图,但是给我们的价格很低,他的意思是通过更改,保留外观,但是按照他的价格这个包几乎失去了特点!我应该怎么回复呢?我已经报价给他了,他才给了我他想要的价格范围。

02
毅冰老师

你做两套方案出来:

方案一,完全按照他的设计来,算出你可以做的最低价格,然后把样品做出来。

方案二,尽可能修改设计来降低成本,往他的目标价去靠拢,同样把样品做出来。

然后是关键,你把两套样品,对应两个价格,都发给客人去确认。这就把主动权交过去,让他决定如何进展下去。

如果他觉得,可以啊,现有外观真心不错,就是价格高了点,嗯,重新想办法,再谈谈,看看能降多少,那就继续围绕这个问题谈判。

如果他觉得,我还是选择便宜的,达到目标价才是目的,那就围绕你改进过的样品来往下谈,看看他是可以接受呢,还是说哪些地方还要继续修改。

然后再根据对方的思路和想法,你再重新核算,再重新打样,来尽可能把项目拿下来。

可能你看到这里会问,既然事情都没确认好,为什么一开始就要做样品呢?

我觉得,这就是敲门砖,因为一个空的价格,没有任何意义,只有价格对应产品,价格才有了意义,才有机会继续谈下去。

我们假设你能够做到这一点,但是你同行还是挤牙膏的思维,客人推一下动一下。

你都已经两轮样品打好,订单都快敲定了。

你同行可能还在跟客人来来回回写邮件,说什么

“价格做不到啊”

“你要怎么改啊”

“你发我效果图啊”

“最好你可以给我样品”

“我们给你核算啊”

如果你是客人,你喜欢跟哪种供应商打交道?

结果一目了然。