毅冰®

给客户做PI时,如何巧妙设置交货期

近期后台留言,交货期的问题频繁出没,交货期的问题,说说简单,但也是很多业务员无比头疼的事情。举个简单的例子就可以说明问题了。

假设你做太阳能灯,接到一个德国客人的询价,30000pcs的数量,彩盒包装,海运,要求40天交货。

一开始自然是报价、准备样品、修改细节、确认付款方式等等,什么都谈好了,客人要求40天交货,业务员跟老板一请示,觉得没问题啊,于是就做了PI,对方回签,一切进展顺利。

看到这里,是不是觉得似曾相识?

很多项目无非就是这么个简单的流程而已。然后PI上注明的交货期,可能是40 days,可能是40 days after order confirmed,是吧?

可问题在于,这里有一个大的漏洞,就是一些需要前期确认好但是没有确认完成的不可控因素。

举个例子:

彩盒的设计稿,客人未必一开始就提供;

外箱的唛头,可能订单都快完成了才催出来;

产品的label,或许下单10多天后,客人提供的artwork才姗姗来迟;

你把订单提交给工厂,可能一个礼拜后工厂给你排期生产算是客气的,还需要你所有资料到位……

这就构成了业务员、客人和工厂之间的三重抱怨。

业务员可能会想:你东西不提交完全,我当然没法安排生产,很多细节就没法做,订单只能延误;

客人可能会想:这是你的问题,你为什么一开始不给我确认仔细完全,结果今天要这个,明天要那个,然后说好的交货期没发完成,我的销售计划怎么办?

工厂可能会想:业务员真心不靠谱,资料不全,我怎么安排生产?这是流水线作业,今天缺这个,明天缺那个,这样效率太低了,一定要东西全了,我一次性搞定。

所以这些问题,除了一开始的防范于未然,把所有细节列好清单,做上前外,还需要的,就是业务员在最初跟客人谈判,跟客人确认PI的时候,

把关于交货期的问题,做一下巧妙的处理。

比如说,lead-time: 40 days或者40days after order confirmed,这显然是有问题的。

万一客人提供设计稿、提供一些信息晚了,怎么可能40天完成?

所以我们可以做一个巧妙的处理,比如改成 Regular lead-time: 40 days after deposit received & artwork confirmed,这样可以么?

基本上风险一下子就降低了,一方面要求定金收到,一方面要求设计稿确认。

基本上做到这两点,配合前期确认订单前针对产品和数量和颜色等等的确认,基本上,完整的要素是齐备了。

可能大家看到这里还有疑问,哪怕客人的确效率很高,比如在订单确认后两三天内,所有资料都提交完成了。

但是因为我们自己的问题,订单太忙,各种原材料采购问题,或者是工厂不给力的问题,40天真的交不出来,要50天,怎么办呢?

请注意,我在lead-time前加了一个regular,也就是说,常规情况下,是这个样子。

但是你懂的,经常有特殊情况发生,所以延期也是正常的,只要有合适的理由,能说得过去,别太过分,基本上都是可以自圆其说的。

这就好比你去给第三方机构做测试,可能他们给你的时间是,approx 20 working days,大约20个工作日。

为什么要加个“大约”?就是有可能出现“例外”的情况。

所以业务员给客人做PI,至少在言语上,还是要滴水不漏,可以解释得过去,而不要随意用词,给别人抓住小辫子。

细节问题,还是我对于一个业务员能力和经验的考量。


学员:毅冰老师,问个跑题的问题哈。

lead time, shipping time, delivery time, production time, 这几个的区别是? 哪些是常用的?在福步上面查了下,感觉好乱,没有统一。

毅冰老师:其实呢,跟客户谈判的时候,要注意恰当的用词,往往不容易造成误会。

这是一个很小的细节问题,不太重要,但是如果刨根究底,还是可以探讨一下。

比如这里面经常容易出问题的,就是delivery time。

经常业务员会在邮件里给客户写,我们的delivery time是什么时候。当然,业务员的本意是,“交货期”什么时候。

但是很多客户可能就会误会,认为是“开船日”,后面可能就会产生纠纷。

所以这几个词,我这里简单分析一下。

如果用时间轴的前后来表述,就是production time< lead time< delivery time< shipping time

这么说是否容易理解一些?

当然,平时我们邮件里,还有两个表述,就是ETD和ETA。

ETD:是estimated time of departure/delivery,表示“预计的出货时间”;

ETA:是estimated time of arrival,表示“预计的到达时间”。

而ETD和ETA,都是前期谈判的预估时间。

等到真的订单操作时,这个时间,其实是可以调整和改动的,但是你必须时刻跟进,让客户be informed。

这样,才不至于到了出货的前几天,突然告诉对方延期,从而引起客户措手不及,甚至大怒。

这个度,需要把握好。