毅冰®

当了一年多“备胎”,如何才能转正?

很多人都有当过“备胎”供应商的经历,跟了很久的客户依旧没有动静,最近好不容易有点苗头了,合作条件也是相当苛刻,反复报价,技术讨论,最后客户的上级又不同意了。

“备胎”何时才能有春天?

如果你也有这样的虐心的体验,接下来的案例应该会有启发。

01
学员提问

冰大大,遇到一个棘手的问题亟待指导:

之前跟进很久的一个国内客户要开发现有项目的后备供应商。中间经历了反复的报价和一次技术交流。

后来客户终于确认我们成为后备供应商,昨天再次去跟客户进行了一次正式开模合作前的技术交流。

结果,会议前端跟研发和品质都相谈甚欢,但后面采购的两位老大加入会议,会议气氛发生变化。

他们不同意我们要变换生产材料的提议。

之前要变换的原因是客户原有的材料非常容易产生高报废率,且我们的新材料并不比他们的原材料便宜。

但现在他们认为新材料风险太高,甚至在谈的过程中完全否认了他现有供应商所存在的各种问题(会议前端研发品质所反应的问题点)。

他们强调让我们重新报价,而且我们的价格并无优势,他们的量也达不到我们之前报价所要求的数量。

我们报价明确了,达不到数量,我们无法做。

其实据我们所知道的,我们的价格是中间层,不是太高也不是太低。

客户这种变化,让我一时无所适从。

因为如果采用客户原有材料,我们很难把项目做下来,改变材料才有可能,而且他们的数量又开始下调。

之前我们已经就量的问题做了很多让步,已无法在量上让步。

跟进了一年多,不想在此最后临门一脚倒下。

其实客户这个项目开发后备供应商也一直是困难重重。因为他们的量和高报废率,原有供应商也是做得比较痛苦的。

但采购完全不顾这些,一味要求低价低量,还要求供应商完全承担模具费。

这些条件,让我老板在谈这个项目很谨慎。

毕竟没有哪一家,愿意完全承担风险费用,还得不到量的支撑。

02
毅冰老师

这种情况很容易碰到,工作中太多太多了。我可以从几个点,给你一些值得思考的地方。

1

“客人原先使用的材料报废率高,且你们新材料价格并不便宜”,其实你这句话就是有问题的。

你推荐新材料,具体的根据在哪里?这不是空口白话的。

比如说,新材料的产品在市场销售和使用情况良好,你的客人和用户能够证明这一点,那可以算是证据一

比如说,你找能够被国际主流接受的第三方机构(SGS, TÜV, BV, Intertek等)做过两种材料的检测,最后测试报告完全证明了你的观点,这就是证据二

但是如果你什么都没有,就凭你空口白话,如何说服对方的采购老大?

2

客人这边,buyer跟buyingmanager,考虑问题的角度是不一样的,这也是为什么,一个是下属,一个是主管。

主管考虑的,更多的是风险问题

对,他老供应商的确有问题,需要寻找新供应商做后备,这个没错。但是目前还不至于到伤筋动骨的阶段,他们无需冒险。

如果在没有任何准备和证据的前提下,贸然接受你的建议,用新材料,那如果出问题呢?如果涉及到严重的全面召回呢?

可能他们公司就此完蛋,惩罚性赔偿能够让他们立刻倒闭。

所以高管,就一定很谨慎,这是没错的。

3

采购主管对价格敏感,对于新供应商必然有更高的价格要求,这方面打压一下你们,争取好的价格,这是很平常的策略。

你要明白的是,很多时候,是供应商请求客人给订单做,而不是客人求着供应商给我供货吧。

所以这种买和卖的角色,决定了谈判的策略和方向。

4

还有,就是采购主管跟老供应商之间的关系。有没有猫腻,有没有桌底交易,是不是一条船上的,你们都不知道。

究竟背后还有多少问题,其实表面是看不出来的。

可以从这几个角度思考下,调整下谈判的策略和方向。