毅冰®

一个拖字诀打击一个同行

答疑平台的一个学员提问,让我想起曾经自己的经历,还有传授给学员的一些技巧和思路。或许很多朋友已经在活学活用。

让我好奇的是,以子之矛,攻子之盾,结果会如何呢?

或许谁的能耐更高,只有比比才知道。

01
学员提问

毅冰老师,我今天遇到一情况。现在想想也挺窝火的,怀疑自己是不是做的太差了……

今天约好一个英国客户来我们这里看厂看样品,除了我们还有另外一家。行程安排是先去另一家,再来我们这里,在这边只有6个小时的时间。

结果他去另一家后,中间经过几次联系,问过我几次装柜量,包装体积。

后来就告诉我说他和另一家工厂价格与合作方面都谈好了,就不来我们工厂了,他直接返程回去了。

确实时间方面很紧,又赶上下大雨,会加剧不想来。

只是我挺不甘心的,好不容易申请跟进把样品做出来了,突然说不来和另一家工厂合作了,我们的一切努力就泡汤了。。。

和老板说了下情况后,老板过了一会发我短信“你认输”,然后和另一同事问具体情况。

其实我明白老板也是很窝火,很失望。。。

一方面我理解,但是另一方面我很难接受他的这种方式。

对客户那边,我刚收到消息时,满脑子气愤,但是忍住恭喜客户找到了一个好供应商。

收老板短信后,想了想,又和客户争取了下,希望可以给次机会,客户只说将来可能会有机会。

我的感觉就是我们这次只是一个备胎,而且我没有突出自己的优势,没有让客户觉得我们产品突出在哪里。

同样的产品,他对价格又压的很低很低,之前一直和我谈价格,让降价,可是我们的产品达不到他的理想价格。

再加上表面报价和图片产品没有突出亮点,他不来看样品,价格也高,自然我们就成备胎了。

目前,从客户的消息来看,他基本是要和那家工厂合作了。

不过,我要不要做下最后努力,给客户拍我们样品的视频,摔箱测试。

可是会不会让客户觉得我太上赶着,给他一种压力感反而不好?

我有些混乱,毅冰老师,您怎么看?

02
毅冰老师

其实行程很紧,只有6个小时时间。

他要去两家本身就很困难,往往去了第一家,然后第一家有意拖延一下,你这边基本就没机会了。

这个策略也是我过去用的,也跟很多朋友聊过,不知道你那第一家供应商,是不是我的学员。

我曾经的做法是:

一般给客人排行程时,会请客人告诉我他的itinerary,然后表示我们会负责接送和所有需要我帮助的事宜。

他来我们这边,去别的供应商,我们都可以全程接送。

而且我故意表示,我们会用一辆BMW 7系的车,空间比较大,他们如果行李多也没有问题。

这也就是一种暗示,让客人会愿意选择由我们安排好车接送,做着舒服行李空间也大。

而且很多客人都好面子,当一辆好车载着他们去另一家供应商那里,别人就会感觉到他们的重要性,这也是他们乐意见到的。

所以一般我这样说,客人都会很高兴表示感谢,然后乖乖告诉我他的行程安排。

比如说,他安排了我们这边两小时,然后上海另一家贸易商那边两小时,然后晚上要赶去苏州,第二天在苏州有行程。

我就开始谋划,苏州那边我是控制不了,但是上海的后面那家,我就要想办法让他们失去机会。

我会在客人来之前准备充分,把showroom弄好,然后把样品准备好,包括所有的细节的东西。

但是留一个尾巴,比如最重要的水转印的效果样品,我故意放在青浦(上海郊区)的工厂。

然后我早上从酒店接客人,先是闲聊,给他们买starbucks和早餐。

然后故意吃一会再出发,然后路上找上海比较堵车的路开。

然后到了我们公司,差不多已经中午了,这个时候好好谈一下,就1点多了。我就请客人吃午餐。

哪怕客人说不吃什么的,时间有限之类的,我就会提出那就来个简单的工作餐。

我们先去样品间,同事会去买,到时我们边吃边工作。

然后谈到最细节的东西的时候,价格、样品、包装等等都谈拢,数量也谈拢。

等客人满心希望可以进展下去的时候,我告诉他样品是昨晚通宵赶出来的,finished samples .

但是目前在我们的factory,我想带您去看一下。

一方面您可以把样品直接带走节省时间,另一方面也可以参观一下我们的工厂,了解一下生产和品质的管理。

往往客人来了,总是有兴趣看工厂的,只要不太远,另外毕竟样品完成了,他往往还是会心动。

还有,就是我们如果一开始展示得足够优秀足够专业,足够让他满意,他一般都希望多方位了解一下我们。

那这种心态下,我再告诉他,过去大概是30 minutes driving .

然后我们立刻开车送你去你另外一个供应商那边,不用担心。

结果,自然是,“堵车”,开了1个半小时才到工厂。

估计这时候客人也没了脾气,反正都来了,总不至于什么都不看,再两小时去另外一家吧?

他一定就是想着,既来之则安之,先看看产品,看看工厂。

然后我再给他从生产车间到装配环节到包装车间到仓库,一条条给他详细介绍。

然后到楼上看最终样品的时候,咖啡泡上,再弄ppt来个presentation,我一讲又是一个小时。

这下都是吃晚饭时间了,他就彻底决定,把另外一个供应商的meeting给cancel掉。

然后呢,一起在上海再来一顿大餐,然后给他好好送去苏州的酒店,一天完美结束,还少了一个竞争对手,多好?

所以很有可能,你那客户的另外一个供应商,也是我的学员。呵呵。

想要更好地完成一件事情,这里面一定有很多这样那样的方法。

不知道大家看了后,会不会有点想法和感触。