毅冰®

谈判进行不下去?其实你输在了思维

在和客户的谈判中,我一直都强调,要为客户做方案,给建议。这样直接说可能很多朋友很难理解,或者很难有代入感。

那么我想通过答疑平台的一个案例,给大家一些不一样的思考。

01
学员提问

冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了。

他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,展示给他客户看了,相对比较满意。

现在他们也要采购另一款方形330面板灯,目前我们只有圆的,客户说他的客户一定要方的,且如果没有330方的,他们220也不采购了。

如果是方的话,是需要另外开模(目前没有其他客户有这款的需求),单单开模费经理就说要1W美金左右,还没加上其他的研发费用。

后面把这个开模问题跟客户说了之后,他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还。

然后我跟他说让他先承担这个开模费1WUSD, 如果后续订单达到1W个,返还5000USD,达到2W个,就返还1WUSD。

客户回复说这个费用太高了,而且他说他预计他的客户1W个都达不到的(单价10来美金一个),这样做是risky的,不打算继续下去。

但这个客户是当地市场很重要的一个客户,且合作其他产品一年多了,很有诚意,但主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求。

现在应该怎么办呢?我该怎么去说服公司开模这个产品呢?

02
毅冰老师

我觉得你这个客人超级nice的,还能主动跟你提出分担模具费用,这已经相当有诚意了。

但是你的回复就是一刀切,很生硬来一个开发要1w美元模具费,你先付钱,到时下单到一定数量我退给你。

这说难听点就是传声筒,根本谈不上一个好的业务员,因为你没有思路,没有方案。

我强调无数次,针对这类问题,做方案就行,你要给客人做选择题,然后在选项的基础上谈判和调整,从而达成共识。

这方面的邮件我在课程里也写过很多,你好好看谈判、邮件还有第一章这三个chapter。

另外,索赔那章,也有很多类似的邮件,你要揣摩思路。

我先来分析你经理的思维,这本身就是很可笑的思路。

比如开发方形330面板灯,假设真的如你经理所说,真的需要1万美元,这里面没有注水。

那好,既然你要客人承担1万美元,那是否意味着,你们不会把这个产品卖给除这个客人意外的所有客人呢?是不是就独家卖给他?

因为按照规矩,如果他出钱投入模具费,哪怕后续你退回,也是因为数量达到一定要求,羊毛出在羊身上。

这种情况下,模具是客人的,不属于你们,你们没有权力给其他任何客人看这个产品,也不能卖。

也就是说,这样的话,不是你们共同开发一款新产品,而是客人出钱开发新产品。

你们只是代工厂,你们没有任何自主权,产品开发成功,也不能给你们多增加一个item。

按照你经理的思路,不是不可以,但你们还需要提供一份协议,保证你们给他exclusively供货,否则,你们就会承担巨额的赔偿,这才是国际惯例。

但是谈判是否真的要如此一刀切呢?根本没必要。

我说过,你要做方案,你要给建议,这才是业务员应该做的,要让客人做选择题而不是判断题。

比如说,你可以给客人做几套方案出来,我随便举个例子,你参考一下思路:

Option 1

客人承担1w美元的模具投入,但是你们会在未来的订单中给予refund,可以分几次退款。

另外强调,如果客人承担模具费的话,这个产品就是exclusive的,是独家给他供货,不会给任何其他客户看到,也不会在你们网站和样本上出现。

如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item,准备下单,那每个订单,都会征求他的允许,然后共享利润。

Option 2

你们共同承担1w美元的模具投入,可以go half and half,一人一半。

但是未来订单到一定数量,还是会退款给客人。这样可以降低客人这边的前期成本,促进项目推进。

Option 3

客人承担1w美元的模具投入,但是你们会在未来的订单中给予refund,可以分几次退款。

另外强调,如果客人承担模具费的话,这个产品就是exclusive的,是独家给他供货,不会给任何其他客户看到,也不会在你们网站和样本上出现。

如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item,准备下单,那每个订单,都会征求他的允许,然后共享利润。

Option 4

你方全额承担模具费投入,也不需要客人一次性下单。

但设计上要稍作改动,需要客人在欧洲给你们注册外观专利,然后你们双方共同享有专利,深度合作。

作为回报,你在国内对这个item,请第三方机构根据欧盟标准EN60598做测试和申请CE,会把客人公司作为“共同列名”,也就是用co-license换取深度合作。

另外还可以有其他各种思路来做方案,目的就是让双方可以绑在一条船上,可以深度合作,共同去开发客户,一起赚钱。

而目前你经理的思维,还是停留在最基础的“买货和卖货”的阶段。

“你要什么,我卖你什么;你要的我没有,我可以给你定做,你出钱”。

这种外贸思路真的太太太low了,还是停留在上世纪90年代,如何在如今的外贸环境下,跟欧美和港台优秀的贸易公司竞争呢?

 

希望大家通过这个案例,可以对于给方案、做方案能有完全不一样的认识。

这其中的关键,有经验的成分,更重要的还是思维方式的不同。

当你站在不一样的层次思考问题和跟客人沟通,格局就变得完全不一样。

这就好比你想进口澳洲某个大公司的奶粉,你去墨尔本,跟业务员谈,对方可能跟你聊的就是价格、数量、交货期等等。

但是如果你跟对方的执行副总裁谈,或许他思考的角度就是:

  • 如何做好marketing;
  • 如何打开广大的中国市场;
  • 如何找到切入点来做市场细分;
  • 如何全方位合作来保持双赢;
  • 如何打造品牌和获取本地消费者的信赖;
  • 如何使得双方都获取高利润等等。

这就是职位和立场的不同,思维方式也眼界也完全不一样。

所以我想告诫大家的是,你的思维方式,决定了你未来的行动方向。

优秀、出色、卓越,往往都是属于少数人的。如果你想成为其中的一员,那先要学会,这些人是如何思考问题的。