毅冰®

客户说价格太高?可能真不是”套路“

做外贸的朋友们报价后都会碰到:客户觉得价格太高。这时候你可能会觉得,他肯定是在故意压价,但事实真的是这样么?谈判进入僵局,怎么破?

01
学员提问

冰哥,我现在跟客户进入了僵硬阶段,拜托给开开窍:

我是铝加工行业,报价时自己整理好FOB报价表(产品信息,加工费,人工,包装,blabla)再让工程师核算,老板确认。

近来一个德国客户问6061铝方管的报价。

虽然过程比较被动,我还是两天内拿到了报价表并整理好我们公司信息,测试报告的图片一并用mail group 模式发给了客户。

接下来就是赞客户专业懂得会用6061的铝管来做建材,很有保障,很专业。

果然客户连续一个星期下来跟我聊包装的细节,我也拍了不同包装方式的照片让他选择,之后他还同意了其中一种。

这下好了,我按耐不住自己,告知客户如果确认好细节,或对我的报价和付款方式没意见,我会做一份PI发给他。 (核心问题 “价格”来了)

他回复:

Dear Gllen !

I do not understand, why your price is so much more higher than others.

We found 3 manufactureres with CIF prices about 12,500.00 US$.

What is wrong with you ?

(我猜这是一种砍价手段吧,虽然我是greenhand,也不能这样欺负我啊。)

然后我就说:

6061 T6 是比较特殊的材料和加工工艺,这个价格相信是最合适的。

我不能提供同行给你的价格,但我确信我能提供同行不能给的服务。

我们不惧怕任何的产品测试,我们签订合同如果有任何达不到你的要求,可以赔偿你的损失,相信这个不是所有供应商都能做到的。

坚守自己价格后,客户就回了一句:we will see.

我再建议他可以下试单给不同供应商就知道区别了。(其实我所有回复都是没什么底气的,因为我对行业还没完全了解,工作了两个月)。

然后客户就没回复了,对于这个情况,应该怎样follow up 呢?

02
毅冰老师

No no no,你不能随意判断对方是“砍价手段”,这是毫无根据的。

既然客户这么说,其实你应该第一时间先调查一下,看看你们产品的价位究竟怎么样。

我曾经也有一个学员,说自己的价格很有竞争力。

但是很多客人说价格高,问我是不是客人的谈判策略。

我问她,你对于价格有优势的自信哪里来的?就凭你老板的空口白话?别信,用证据来证明吧。

结果,她果然用我的办法,VPN伪装海外的IP,然后注册国外的邮箱,通过alibaba问国内的供应商套价格。

结果就是,她的价格是别家的3.5倍!难怪她开发不了客户。

所以我想跟你说的是,客人这么说,你不应该第一时间质疑

如果你是greenhand,你对于行业、客户、价格都不见得有把握,经验和经历都不够的情况下,就更加不能主观来判断。

你要先通过自己的摸索,了解真实的情况,了解你们的产品和价位,究竟在哪个level,你去开发客户才有底气。

否则对方问你什么,你都只能胡言乱语,只能让别人觉得你不够专业。