毅冰®

礼物送了却达不成目的?其实是你的方法错了

今天在学员群里和大家交流,很多人提到了送礼的问题。

很多业务员甚至老板的做法都是给CEO一份重礼,给buyer的礼物稍微轻一些。

也有一些聪明一点的,会给两个人送一样的礼物。

第一种做法,我觉得没有意义。

CEO的礼物重一些,就会对你另眼相看么?不见得。buyer的礼物轻一些,不会心里不舒服么?很难说。

我们看第二种,两个人礼物一样,公平吧?谁都不得罪。但是这也是有问题的。

buyer可能没什么,但是CEO可能很高傲,觉得你不太尊重我,居然给我的礼物跟下属一样,说明你心里把我们摆在一个位置上,这是十分不能接受的!

我的思路是这样的:

01
毅冰思路

第一步,公和私分开。

公事上,对于跟他们沟通,都是维持固有的高效和专业。

私事上,分别建立交情。就是我跟CEO见面,跟CEO吃饭聊天,是不会跟buyer一同的。反过来,我跟buyer吃饭送礼什么的,也不会让CEO在场。

第二步,见人说人话,见鬼说鬼话。

跟CEO私下接触,自然是对于buyer只字不提,提到也一定是公事上聊几句,或者开开玩笑,说说that guy是个什么样的人之类的。

送礼,也会根据他的个人喜好来准备,不会轻,但是也不会太重,要符合他的习惯和身份,也要让他满意。

而跟buyer私下接触呢,往往会更多侧重于请他多多配合工作,请他多多支持我,让buyer觉得,我很依赖他,让他有强大的自信。

然后跟他沟通,不能提到自己跟CEO很熟,要让buyer觉得,我跟CEO也就是工作往来而已,其他的,都是需要他来办事的。他就会觉得自己有重要性。

然后呢,我适当给一份比CEO更重的礼,buyer会很开心,但是也绝对不会泄漏出去,否则他在公司里就很难做了,他自己都会保密。

这就等于是两条线建立交情。

时间长了你会发现,这些人脉都是有用的。

CEO,已经是公司高管中的高管,可能未来自己创业,可能跳槽去别的公司,这条线在,对于未来其他的生意合作,是很好的机会。

而buyer,可能会升职,可能公司架构调整后权力增加,可能自己创业,可能会跳槽,这套线对于自己也是很大的助力。

02
学员提问

学员:上次我去送礼,客户那边7个人我都是送一样的,从老板到财务到跟单,送的铁皮枫头。

毅冰老师:你送老外铁皮枫斗?我问你,铁皮枫斗,你送每个人的,大约价值多少?

学员:一样的,300多一盒。我是第一次去拜访,反正有联系的人我都准备了,男的女的都有。

毅冰老师:全部都一样的,对方都是六十多岁的老年人么?上海这个地方,跟北京和广州是不一样的。上海是外企核心,而你拜访的客户,可能是外企采购办,你觉得,他们的喜好是铁皮枫斗?

学员:结果我一去,分开送的,结果我走的时候看到他们都放到一个房间了。礼物我自己觉得挺好的。美容养颜,包装也挺好的。

毅冰老师:如果是我,我会这样做:

03
毅冰做法

如果是我,我会送一台胶囊咖啡机,然后开玩笑说,以后你们公司的胶囊咖啡,我包了。

然后呢,以后就有很多借口上门拜访了,送咖啡啊。

我就可以“正巧”一个季度跑一次,送一些新款的胶囊咖啡,顺便找他们聊聊。

而且胶囊咖啡机的目的,是在于胶囊是易耗品,我可以时不时以送咖啡的名义上门,拉近感情。

比如我去德国参展,可能顺便买了两个精致木盒的胶囊咖啡回来。

然后呢,我给上海那采购办的老大打个电话,聊聊目前情况,然后顺便说,对了,我前阵子德国参展回来,买了一些相当棒的胶囊咖啡,其中几个新款你一定没尝过,这样,回头你什么时候有空的话,我给你送过来。

他一定会说,哎呀,不用客气啦,什么什么的,然后就可以聊下去,慢慢以这个为突破口,就有机会上门拜访。

然后呢,既然上门拜访了,肯定顺便聊聊公事,看看目前有没有什么项目咱们可以配合。

他们吃我的嘴软,起码会泄漏一些重要的信息出来,然后呢,事情谈完了,吃饭啊,中午再来顿大餐,当然就是你好我好大家好了。

总之,送礼物是门艺术,如何让对方觉得舒服且能达到自己的目的,这是需要用心去琢磨的。