毅冰®

客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

在开发客户的过程中,很多朋友可能都碰到过这个问题:客户不愿意和新供应商合作。

究其原因,大多是客户觉得风险比较大。

针对这种情况,作为想要争取合作的新供应商,我们应该如何去应对?有哪些方面是可以去努力一下的?

下面是学员在答疑平台的提问和我的回答,希望能给大家一些不一样的思考。

01
学员提问

冰大大好!麻烦您抽空帮忙解答:

我在线路板工厂,16年下半年开发信找到一个德国客户(采购员),接受我们的价格,认证各方面都符合要求,客户告知所有供应商都必须通过验厂。

同年11月份公司参加慕尼黑展,借机邀请,客户说会去展会见我老板,但没来。

事后告知因飞机延误,只能见老供应商,来不及见我们。

因没审厂又没见面,即使他和上司(采购主管)建议过和工厂直接合作,但上司不同意,依然选择和当地老供应商合作(当地供应商会给他们找合格的工厂,按他所说,当地供应商应该也是贸易公司。)

这是他们公司策略,短时间内无法改变,让我17年底再联系他,看公司政策是否有变。

我当时回复如下:

1、给客户分析和工厂直接合作的优势(成本、交期、效率)。

2、告知每年德国大客户都会来验厂,从未出现问题。

3、如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商,让他们来验厂。

但客户还是回复说不允许和不认识的供应商合作,老业务说这种情况很难成交。我也没敢纠缠,怕客户反感。

后来的联系仅限于节日发祝福邮件,客户也会回复感谢话语,没谈及生意的事。

听完这课,我想再试一次,看是否有机会。

请问冰大如何再次和客户谈起这事?

我打算问客户是否有新项目,我们可以免费给他打样(公司样品一直都要收费,尽力申请),客户出运费,让他看样品再说,不知是否可行?

目前我思维局限性还很大,除了此法,有其它更好的切入点吗?谢谢!

02
毅冰老师

我觉得你们也属于比较死板的。

都去慕尼黑了,客人展会没来,你们可以约时间上门拜访啊,多好的面谈机会就这样错过,太可惜了。

至于你的回复,还是漏洞多多的。

1

你可以分析跟工厂直接合作的优势,但是要配合各方面的数据,空口白话是没有用的。

另外,成本,交期,效率,你能想到的,难道客人想不到么?

可是现实中,我作为buyer,我碰到的往往是:

工厂给客人直接报价,会报得比长期合作的贸易公司高;工厂所谓的交期控制,简直一团糟,还不如下单给贸易公司,让他们去协调;工厂的效率别提了,业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多,思维方式经常还不在一条线上,简直没法沟通。另外,贸易公司往往在付款方式上,MOQ上,有更好的优势和灵活性,这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。

2

每年德国大客户都会来验厂,这是你说的,证据呢?

有没有其他德国大客户给你们写感谢信,来证明这个事情?还是说你能拿出其他德国客人的验厂报告或者第三方报告?

如果没有这些,那跟空口白话没有区别,客人未必信你

3

让客人介绍你们给他们供应商,你这个要求真的太天真了。

除非你跟客人有桌底交易,你们是一条船上的人,否则别人为什么要冒险让他的供应商下单给你?

对他而言,利益没有,风险反而巨大,客人除非脑子进水了才会这么干。

所以拒绝你,这是相当正常的事情,不拒绝你才不正常呢。

4

按照国际惯例,如果是你主动推荐产品给客人,主动请客人看样品,那是你们求对方给你们机会,当然是你们承担样品费和快递费。

如果说,你们根据客人的要求报价,根据客人要求提供样品,那情况就不一样,就变成双方share,你承担样品费用,对方承担快递费用,这才是合理的。

还有一种情况,就是客人特别要求你特别定制某种样品,涉及到开模和其他高昂成本,那让客人全部承担费用,甚至承担大部分费用,也是完全公道的。

5

你无法判断,客人的buying director为什么属意老供应商。

究竟是真的订单稳定,价格不凑,没出过问题,不愿意更换,连替代的被选供应商都完全不考虑?还是说,有一些利益和猫腻在里面?

而你跟buyer的交情和私人关系还没有到这一步,很多东西你是不知道的,别人也不会告诉你。

这又回到我一开始说的,你错过一个建立交情的好机会。

很多时候,良好的合作离不开及时的沟通。

既然客户不愿意和新供应商合作,你就需要弄明白他为什么不愿意,针对原因采取措施。

另外,所有的沟通都需要“证据”地加持,空口白话永远无法得到客户的信任。

最后我想提醒大家的是,不要小看“交情”这两个字的重要性,有些时候,它能带给你预期之外的收益。