毅冰®

怪不得你的谈判一直失败

我们常常会抱怨,很多买手不近人情,各种苛刻条件,不好打交道,不好沟通,动不动玩失踪等等。

可或许买手也在抱怨,怎么这些业务员都那么难沟通,找个好供应商就这么难么?

这其中的问题出在哪里?

很多时候,其实缺乏的是换位思考。

双方都在自身的角度和立场来考虑问题,提出方案,但是很少会考虑到对方的实际情况,如何配合,如何支持,这些东西就很难会想到。

换位思考这个词,说起来容易,但是真的要做到,对大部分业务员而言,还是相当困难的。

01
举个例子

有些业务员跟客人谈价格,就会缺乏一些耐心,很多话脱口而出,有下文都变成没下文了。

像这样的场景,平时还是很多见的:

业务员:我们最好的价格,只能做到8美元,这个价格真的是最低了。

客户:太贵了!再便宜点吧。

业务员:真的没法再便宜了,我这个价格很实在的,你的目标价多少?

客户:如果你可以做到5美元,我就给你订单。

业务员十分愤怒:第一种可能回复:如果你5美元可以买到,那你卖给我吧。

第二种可能回复:你可以跟其他人比比价格,看看别人能不能做,我们欢迎比价。

这样的场景是否觉得似曾相识?大家对号入座一下,自己有没有做过类似场景的主角?

我想说的是,业务员的想法和情绪,本身是没有错的。但是错就错在,错误地把它表达了出来。

客人砍价,很正常,漫天要价,就地还钱,没什么大不了的。

能做当然好,不能做也没关系,生意不成仁义在,没有必要用一些让对方觉得刺耳或者讽刺的话,让人觉得不快,就没有意义了。

谈判本身,就是为了磨合彼此的需求,找到共同的切入点。

业务员可以心里面这么想,可以心里面暗骂对方狡猾,暗骂对方过分,暗骂对方不靠谱,但是这些东西是不可以表露出来的,不可以让对方感受到。

简单用五个字总结,就是“想得,说不得”。

因为你那么一说,可能很多客人脸上挂不住,可能心里觉得不舒服,就不再跟你谈下去,你也就失去了潜在客户。

或许看到这里,很多业务员会想,无所谓啊,我也没有什么损失。可账不是这么算的,你跟客人的谈判,你的时间精力,从机会成本的角度衡量,这都是投入,都是钱。

如果业务员可以稍微柔和一点,稍微委婉一些,可能得到的就是不一样的结果。

02
再举个例子吧

好比你去水果店买苹果,问价格。老板说,“10块一斤”。

可能你觉得有点贵,平时不都是七八块钱么,今天怎么要十块了?

或许你就会问老板,“今天价格怎么那么贵啊,你看我平时经常来你这里买的,给我便宜点啦”。

这个时候,可能出现的场景就是,老板也可能有两种回复。

假设回复一:“哎呀,兄弟,这几天下雨,我进货的价格本来就高,真的没什么利润啦,生意难做。我也知道你经常来我这里买的,要不这样吧,你称几个,我给你抹掉零头吧。”

假设回复二:“我价格很好啊,就是这个价格,要么你去别家看看,谁比我便宜,你去他哪里买好了。”

我们换位思考一下,如果你是客户,如果老板给你的是第二种回答,你会怎么样呢?会买么?还是说情愿不吃我都不买?

既然这个问题很容易看明白,那我们代入到平时的工作中,是不是也容易想清楚呢?

其实这就是情商的问题。

最后我想要说的是:一切的谈判技巧,其实都是背后思维方式的体现。

如果你想要想要真正地提高应对客户的能力,首先要做的,就是改变你的思维方式。