毅冰®

你让我不痛快,我为什么还要下单给你?

前两天在答疑平台上看到这个案例,回答后就想着一定要分享给各位。

对于很多业务员来说,在和客户的谈判过程中,一旦订单的各个环节谈妥后,就一定要严格执行,不容更改。

明面上看,按照当初约定的去办事,毫无问题。

但事实上,你这种无意义的“坚持”,会给自己、给客户带来无数麻烦、

01
学员提问

老师好,请教您一个问题,一个意大利客户跟了好长时间了,拿了样品测试,反馈对样品很满意,要下试订单。

我跟buyer就付款方式谈了很久,最终双方同意50%定金,50%见提单复印件。

我们往来邮件都抄送给客户的财务的,2月3号客户财务邮件了一份水单,付款方式却是30%定金,70%提单复印件。没有任何解释。

我调出我们有关付款方式的邮件告诉他付款方式有问题。他回复是他们的失误,他们公司的规定付款方式就是30%定金,70%提单复印件。让我们接受。

我们公司不同意,怀疑客户信用。明明已经谈好了,又出尔反尔。我现在不知道该怎么沟通了,请老师指导一下!谢谢了!

02
毅冰老师

恕我直言,我个人觉得,你们公司也属于比较搞笑的,付款方式如此苛刻。

如今这个时代,你可以外面去看看,有多少供应商还在要求50%定金的?就连30%定金都已经是超级优厚的条件了

许多供应商为了不让客人不开心,连定金这个词都不敢谈的,一谈就会见光死。

太多的贸易公司,都是给客户做OA,直接放账,从而维系住一些核心客户和老客户。

试问,如今这种无比激烈的竞争状况下,特别对于新客人,除非你运气好,客人没有漫天询价,正巧没多少竞争对手,又或者你的产品无比独特没什么同行,否则凭什么客人要下单给你?

在我看来,既然客人这边已经发了30%定金的水单,也承认是他们失误,这个时候为什么不能借此作为台阶,顺势修改PI让客人回签,更改付款方式,不是更好?

在客人看来,这就属于你们对他的支持,自然会很开心。

换言之,你纠结于合同,必须要客人履行承诺,安排50%定金,可以,理论上说,是没错的。但是你越是要计较个是非对错,就越容易失去这个客人,明白这个道理么?

如果说,是客人的失误,按照惯例安排了30%,结果你非要求50%,客人也同意了,重新让财务安排,结果就是,他会承担公司的压力,因为是他的失误,汇错了,让公司重复劳动,甚至产生额外费用。

如果说,这是财务的个人失误,没看清楚合同和要求,就跟其他供应商一样,支付了30%定金,那你这样要求,等于是逼财务向他上司认错。

你不给他任何的让步,没有留情,他很郁闷,很不开心,对你们很不满,但是这些话又没法说出来,心里可能都恨死你了。

所以不管何种情况,在客人也好,财务也好,都把你们置于一个无比恶劣的境地。

哪怕这个订单你拿下了,他妥协了,给你付款了,下一个项目,因为形象恶劣,说不定你们拿单的机率就低了很多。

客人如果有更好的选择,buyer如果有熟人推荐什么的,很轻易可以找借口转单。

你懂么?也就是你只要这么一说,要么就是buyer在公司丢面子,要么就是财务下不来台,要么就是他们两个人面子都丢了。

那既然你都做了,你就应该想到后果,你让别人不痛快了,别人会不会未来让你不痛快,很难说。

很多东西要坚持,没错,我也一直强调这一点。但是我想说的是,做人是需要变通的,有些无伤大雅的事情,能帮就帮,能做就做,能装傻就装傻,能让步就让步。

后退原来是向前,我在2011年写外贸高手那本书的时候,就强调过了。

50%定金改为30%,有问题么?

在我看来,除非是数百万美元的大订单,否则根本不存在定金少一点,供应商风险倍增的问题吧?

再说了,余款是见提单复印件,很靠谱也是很公道的付款方式,在我看来毫无问题。何必要在这种小事情上纠结,让人不快呢?

哪怕你达到目的,恐怕也失去了客人的心。

你要让生意长久,怎么做?是要让客人心里舒服,喜欢你,信任你,这样生意才能长长久久。

别信奉什么我价格好,客人就应该跟我合作,别天真了。如果这个世界真的那么简单,欧美和港台的贸易公司都倒闭了,都不存在了。

像我自己就是buyer,我更加知道人争一口气这句话多么有道理。哪个供应商让我不痛快了,我一定不会让他舒坦。

经常有供应商邮件啊,电话啊,来问,最近有订单么?最近有项目么?最近有采购计划么?

不好意思,电话里我会很客气:

哎呀,不好意思,最近公司没有安排啦。哎呀,最近库存量很高,销售不好啦。哎呀,sorry啊,我们香港采购办帮我们负责sourcing,可能下个项目要明年了。哎呀,对不起,我们公司内部架构调整,所以暂时会搁置这个case……

嘴上我会很客气,但你知道我心里或许就是冷笑,你让我丢了面子,我就让你丢了里子,只要我在公司一天,你还想接到一张订单,那就有鬼了。

原因很简单,就是你让我不痛快了,我为什么还要下单给你?

我工作当中可能有失误,跟财务对接有点问题,结果需要多安排20%定金。

本来这就是一个小事情,50%定金是我跟buying director确认过的,也是他答应的。

但是正因为我的一个失误,结果要安排第二笔定金,这下麻烦了。

公司系统里是过不去的,要重新提交给buying director,因为违背了系统设置,就会有warning。

ERP系统可能就需要Vice President审批,那VP就会叫我上司过去了解情况,为什么要特批某个供应商50%定金?为什么?我上司就要向VP去解释这个事情。

而VP可能不愿意担这个签字的责任,甚至因为一些内部政治斗争,就可以把皮球踢给更上层,可能是CEO,可能是EVP。

这样就可以趁机通过一件小事情,在公司掀起一阵风浪,达到自己的目的,有效打击了政敌。

然后一件小事情,本来就是我跟我上司权限就可以解决的。但是因为你的“坚持”,让我们在公司都丢了面子,被高层训斥,觉得我们无能,这么点小事都搞不定,公司请我们干嘛来了?

然后我们都挨训,甚至影响了今年的奖金和升职,整个team的绩效考核都受影响。

你觉得我会怪谁?当然是你这个始作俑者。

但是明面上,你是没有错的,对吧?你按照我们谈好的办事和提出要求,完全合理。

但是我,还有我上司,还有我们整个team,那是被你害惨了。

甚至财务部分,本来跟我关系不错,安排付款和定金,我一句话就行。

可是这个事情一出,财务部门都对我阴阳怪气的,只要我需要安排任何定金什么的,全部都要按照公司规矩办事,一层一层递交,一层一层审批,少了一步都不行。

哪怕全部流程走完,财务部门可能工作忙,需要时间安排;可能financial manager出差,要等他回来审批;可能有很多供应商货款要安排,等着吧,轮到你的时候自然会付。

什么?你问我什么时候轮到?不好意思,这是我们财务部门的问题,不需要向采购部门交代,如果您觉得我的工作有问题,可以向公司内务部门投诉,请便。

也就是我可能就因为你所谓的“坚持”,在公司里外不是人,一堆的麻烦。

那你觉得,这里面问题出在哪里呢?你还会认为,你的坚持毫无问题么?我希望你好好思考一下。