毅冰®

你听我说,这样做真的不会让客户提高订单数量的

我想绝大数外贸人在和客户沟通时,都会希望客户每单的数量越多越好。

但事实上,在操作时,业务员的表现往往不让人满意,既达不成目的又容易让客户觉得反感。

那么我们正确的做法应该是怎样的?这里面有没有什么可以总结和注意的呢?

我们一起来看今天的案例。

01
学员提问

你好,毅冰老师,事情的大致背景是这样的:

有个英国客户,品牌零售商,在B2C平台及客户官网都有销售(家用充气滑梯),大概有30款产品。

2016年5月份第一次合作,一个柜子的试订单,每款数量70个左右共6款产品。

2017年的订单每款数量也比较少,一个月一个柜,一个柜6款产品。

我们是希望客户每款的数量增加到MOQ200个,客户对质量很满意。

我想问的是我们需要怎么配合客户,或者怎样做可以帮助客户提高销量,怎么和客户更进一步合作?

问题有点大,希望得到您的指点。非常感谢。

02
毅冰老师

你的思路还是有问题的。

希望客户每款数量增加到200个,这个怎么希望?

你并不了解客人的采购情况,也不了解他的销售情况,更加不了解他的渠道。

所以你的“希望”,只是脑袋一拍得到的结论,而并非详尽的数据分析,或者客人公司内线那里得到的宝贵内部资料。

这就好比你去买水果,你每个礼拜都买100块左右。

水果店老板很满意,但是希望你接下来每个礼拜增加到300块水果,你觉得可能么?

如果你本来家里就三个人,一周100块水果差不多够吃,如果没有客人来,或者亲戚不来住,基本上是不会消耗三倍水果的,这就是你家里的现状

如果水果店老板不知道你的消费情况,脑袋一拍希望你增加3倍订单,我只能说是浪费时间,徒劳无功。

你要做的,其实就是配合好客人,深入交流,全面沟通,尽可能给客人提供方便。而不是去给自己定什么没有根据的目标,这也是我很反感的

很多老板都希望员工自己定目标,但是大多数时候,都是没有数据支撑,没有具体理由和原因,都是随便放卫星,乱报一个数字。

让老板开心了,满足了,自己觉得安慰了。

但是实际操作,根本无法以主观去影响客观,在我看来,真的就是浪费时间。

03
学员回复

谢谢毅冰老师的解答,真的是这样,单纯要求客户要达到什么样的数量,并没有想要怎么配合好客户,帮助他提高销量,更要花精力去了解市场,了解客户的销售情况及渠道。 非常感谢。

04
毅冰回复

对,其实这就是需求探讨。如何配合客人,如何让客人销售顺利,这才是你要做的。你想啊,客人如果能赚钱,他会不赚么?如果他200个很容易卖掉,他会只采购70个么?显然他不会跟钱过不去,之所以采购70个,一定要他的现实考量。所以要基于现实,跟客人深度合作,创造更多机会,这才是未来的路。