毅冰®

你从来都不知道,订单究竟为什么黄了

我想告诉大家的是,不要小看任何一个人,因为有时候可能就是这样不起眼的小职员,却能给你带来你想不到的后果。

01
学员提问

听了这几节课,想到了我两年前犯的错误,我在这方面吃过很大的亏,直接因此离职。

前东家是个规模不小的工厂,老板自视甚高,我也很佩服他,只是接班的二代有些呵呵。

老板是办工厂的,之前一直做国内贸易公司的订单。

近几年老板退居二线统管全局,生产上请人管理,贸易上由二代负责,这事主要发生在二代和我身上。

一个美国公司在上海新设了个办事处,请了个台籍华人来筹备一切,我们在第一时间和这个华人接触上了,我负责跟进。

最开始看厂,报价,打样,都顺利。3月份开始接触,7月份收到第一个订单。

到10月份的时候,上海办招了一个跟单,于时,双方决定,兵对兵,将对将。即老板、二代老板和对方经理沟通,我和跟单联系。

我无意见,照办。

对方跟单是个新手,不懂这个行业;我情商低,习惯和老外email交流,因此虽然没看轻她,但也只是公事公办,不和她拉私人关系,电话也很少。

这个美国公司在美国人比较多,分工细,经常有不同的人邮件过来商讨订单的方方面面,我只是点全部回复。即美国有cc的,我也cc。他们没有的,我也没有。

这样,有一些邮件就漏过了上海这边。

当时也和老板琢磨过这个问题,只是在想他们美国和上海间是不是有什么办公室政治之类的,最后还是决定跟着他们的节奏。

现在听了冰大的课,才知道应该在回复完email后,和上海打个电话。

这事造成的事实就是:订单上很多事情,我知道,美国知道,上海不知道。

上海那时心里面应该就觉得我是越级了吧,犯下第一个错误

7月份第一单,到中国新年,已经做了70万美金订单,非常成功。

到过年时,我建议二代老板上去送钱。

二代说:报价时从没谈过佣金这事,对方应该是正派的人,就没送。只是送了点燕窝和野蘑菇给他们经理了,价值3000元。这是第二个错误

开年后,他们对我们态度急转直下。

一直到5月,没有任何新询盘过来,只靠美国下过来的一些返单和报价来勉强维持。

我们已经觉得不对劲了,总结是过年时的香没烧到位。

老板再制定战略,让二代搞定上层,我来搞定跟单,公司在价格和交期上提供支持。

这时对方办公室已经有三个跟单了,我有点无从下手。想着一起约出来没效果,单约又怕他们办公室里谈起,其他的人会有意见。

二代老板给的指示是,一个一个单独搞定。

我当时的心态也大概有点:美国那边觉得我不错的飘飘然。反正是没怎么下功夫,一个都没搞定。

第二年靠返单加上几个利润非常低的项目,也做到了100万美金。

这一年,我们失去了翻盘的机会。

到第三年,对方在国内已经有几个稳定的供应商了,跟单也都成长起来。而我们已经彻底被边缘化

老板指责是我没搞好下层,我觉得是二代没搞好上层,双方离心。

上海跟单有很多事情为难我们,我感觉自己的活动空间越来越小,进入了职业倦怠期。提出辞职,出来soho,做了另一个产品,和这个公司没再联系。

冰大,现在两年过去了,我要去这个公司重建关系吗?

现在和冰大的课程结合起来,才感觉二代和我犯了很多错误。

如果是大老板自己操作,这个客户会合作得很好。但二代和我,把一手好牌打烂了。

02
毅冰老师

看,这就是很多业务员甚至是老手们容易犯的错,因为没有人会教你们这些,也没有任何一本教科书会讲这些。

所以很多时候丢了订单,往往业务员都是莫名其妙,觉得客人不靠谱,觉得客人难搞,觉得客人是骗子,觉得客人是因为价格问题没下单……

其实大谬,很多问题不出在产品上,不出在价格上,这些都是诱因,真正的问题,是不经意间得罪了人,从而让订单被人为地黄掉。

至于对方是不是正派的人,这些是不能猜测的,是需要私底下打好交道,逐步试探的。

生意不成仁义在,如果你没有跟别人建立私人交情的态度,一切都是公事公办,别人也心里没底,不知道应不应该支持你。

可能这时候,别的几家供应商都已经给了他暗示,他只要订单下过去,就有他个人的一分利益在。

哪怕你价格好,哪怕你东西不错,哪怕你一切都好,但是对于他的利益,你从来没有任何暗示,他心里没底啊,他就会情愿支持别家。

这就是现实。

一旦到了第三年,对方的供应链和磨合阶段都已经结束,这个时候,其实往往代表了你们彻底出局。

哪怕还没有到这一步,也是被逐渐边缘化的命运。

我想再跟你多说几句,很多老外喜欢找台湾人来管理。

对于这些台湾人,你要特别小心,他们往往喜欢把订单下给台资工厂或者台资的贸易商,容易掌控,很多东西私底下都好谈。

如果你还没有这方面觉悟,还没有全力打好私人渠道的话,你会做得很辛苦,很艰难,做了很多事情,但是结果可能都是为他人作嫁衣裳,最后一步都不会如你所愿。

虽然好牌打烂,但是也不用介意,不经历这些,怎么会懂呢?

不过要这样说,如果没有我在这里分析这方面的东西,可能你自己慢慢也会琢磨透,但是这个弯路,会多走很多年。这也是必然的。