毅冰®

客户一直询价却不下单,怎么破?

对于大部分从事外贸工作的朋友来说,有客户询价绝对是一件让人高兴的事。

可如果这个客户一直在反复询价却从不下单,我们心里难免就要有些小想法了:

客户是真的想合作还是只是来套价格的?是不是我的价格报的太高了?

米课的后台也有不少朋友问过我类似问题,今天我们就来看看,对于只询价不下单的客户,应该如何对待?

01
学员提问

冰大,有一个问题想向您请教:

有个客人是中间商,多次询价,因为他的客人一直没下单给他,所以一直也没从我们这里采购。

我们的产品是机械设备类,没有固定成型的价格,每次询价都需要工厂重新计算,多次询价后没有成交,大家都不太有信心,不情愿再报价。

请问这个客人再询价时,应如何对待?

02
毅冰老师

我与德国客户的经历

我记得以前说过一个故事:

当时一个德国客户,中间商,具体公司名就不说了,真的是每周都有询价。

每周几十个不同的item,从杂货到卫浴到日用品到促销品到工具到园林用品,什么都有,比你的产品复杂多了吧?

整整差不多两年,我后来大致总结了下,应该超过8000个不同的item,是八千个,不是八百个,而且是整整两年每周都询价,但是从来没有下过订单,连一个订单都没有。

我不知道别人是坚持也好,放弃也好,心烦也好,反正我就是坚持下来了,只要是客人的询价,我就一定回复,就一定报价,就一定给他sourcing。

后来不知道客人自己也不好意思还是什么别的原因,两年下来,生意是一单都没做起来,但是他对我这个人,就是特别喜欢,总觉得我帮了他很多,但是没给我生意,不太好意思。

我是无所谓,本来不计较这些,觉得付出就是收获,至少我赢得了自己对于很多新产品的了解,至少知道了德国市场的一些偏好,至少多了一个朋友,我这个人比较看长远

然后几年后,当我在美国公司那里碰到天花板,到了senior merchandiser这一级升不上去的时候,有次正好聊起,他介绍了一个朋友给我。

通过他这个朋友,我直接跟另一家美国零售商的VP接触,在香港聊了几次,当场敲定请我,连夜给我做好offer,起薪50万港币。

而那个时候,我在前一个美国公司的薪酬只是20万人民币而已。

你觉得,这个差距多大?

如果没有我多年的积累跟维护,没有这个客人对我的欣赏,没有让他觉得对我的亏欠,我能轻而易举接触到另一个大公司的副总裁么?

哪怕有这样的职位,可能第一关简历和HR这关,我就不一定过得了,别人可能走猎头和内荐的途径,老早把这个职位消化掉了。

那你觉得,我是亏了还是赚了?

从一开始就就要积累和布局

就好比我多年前在福步写长帖,给朋友们解决各种疑难问题,我也没有赚一分钱。

我搭进去的是所有的工作以外的私人时间,心里只是希望大家少走些弯路,希望大家可以做得更好,可以跟港台和欧美业务员竞争,并没有任何功利心理。

那我又是亏了还是赚了?

可能很多人看来,自己学到的、总结出的东西,都很宝贵,都恨不得藏着掖着,恨不得别人都不懂,才不会对自己有威胁,觉得我这种行为吃力不讨好,很傻。

可是结果呢?

几年后我把所有的一切都变现,都通过写书和做课程换成了实实在在的收益,那又怎么计算呢?

如果没有过去那么多年无私的付出,现在会有那么多学员和朋友支持我么?那就未必了。

所以我想告诫大家的是,千万不要想着不劳而获,或者付出一点点,但是有很大的期望。真的别这样想,你聪明,别人也不是傻子。

你付出多少,别人也看在心里。你做了一点点事情,凭什么要别人十二份真心对你呢?

我的想法很简单,生意不成仁义在。

能做生意,当然好。做不成生意,起码做朋友,朋友之间相互帮忙,那就很平常。

未来说不定某一刻我也需要朋友帮忙,你又正巧有资源和人脉,可以还我人情,可以伸出援手呢?谁知道?

既然未知,为什么一开始不布局呢?

这就好比围棋,到了官子阶段,几乎就是大局已定。一切的一切,都要从一开始就开始做起,逐步积累和布局的。