毅冰®

别研究白百合了,我教你个告别价格战的方法

作为外贸人,如果没有客户嫌弃过自己价格高,简直都不好意思说自己在做外贸。

很多朋友觉得很无奈,价格是公司定的,自己也没有办法改变。大家似乎觉得:只要价格不好,产品就没有竞争力,业务员就无法成单。

其实并不是这样。

今天我想教给大家一个方法,让你从不不必陷入价格战,不必只依靠和同行比价来获取订单。

这个方法就是模糊价格法。

读到这儿,可能很多朋友会觉得:“你是在教我怎么忽悠客户,对价格避而不谈吗”?

怎么可能,我怎么会那么低级。

模糊价格是指:把价格报的无比精细和专业,找到一个差异化的点,以致于让同行无法跟着你的脚步走,自然就无法通过价格站打败你。

这么说可能有点悬,我们具体来看。

01

上面这张图是一位德国客户发给我的询价邮件,内容很简单,只有一张图,没有其他细节,让我报一个太阳灯的价格。

我的回复是这样的:

总体来看,我的报价非常精细非常麻烦。

这样做的目的很明确:一方面展示我的专业;另一方面让我的竞争对手头疼,让他们完全做不了。

我来简单分析一下是怎样做到的:

02

一般来说,大多数供应商在收到一封如此简单的报价邮件时,他们都会做一个简单的报价,然后回问客户一大堆“具体信息”,然后再次报价。

这样效率就很低。

而我做了一封如此复杂、精细的报价,就很容易在一众报价邮件中脱颖而出,让客户觉得我很专业。

这时,如果客户愿意和继续接触下去当然好。

但如果他直接把我的报价扔给了其他供应商,让他们去报价,我也很开心。因为在这个报价中,我给我的竞争对手们埋了很多陷阱

1、材质

大家可以看到,在材质的位置我报给客户的是430。

一般来说,我们最常见的材质是201、304,极少有供应商使用430。

如果我的目标客户把这封报价邮件转给了他的其他供应商,他们不了解这个材质,自然无法判断我的价格好还是不好。

安全起见,他们可能还会报出一个略高一点的价格,因为他们本能地会觉得这个极少有人了解的430比常见的那些要贵。

人往往对未知的东西含有敬畏之心。

2、直径和壁厚

这里我报的尺寸也很不常见,我的竞争对手们就不一定会有这样的尺寸,所以他们自然做不了。

相比之下,可以做到这样尺寸的我,自然赢面就大一些,也显得更为专业。

3、锂电池

这里我报的是17500,而大多数供应商有的都是18650.

如果客户让其他人根据这封“极其复杂而专业”的邮件进行报价,先不说他们能不能报的出来,就算可以,也要大海捞针一样地去找那个17500。

让他们慢慢去核算吧,等他们报出来完整的价格,早就不知道过去多久了。

有怎么多时间可以让我和客户去接触,还愁拿不下?

当然我给竞争对手埋的坑远不止这几个,细致算下来大概有十几个,由于时间问题这里就不一一分析了。

03

有个学员在看完了这些内容之后问我:

“冰大,如果你这样报过去,而客人刚好不需要这些冷门的,就要普通的。不白瞎了么?”

小伙子,还是太年轻啊~

这么说吧,我能报,就一定是可以吸引别人注意力的,而不是乱报,乱给建议。

这表面上是模糊概念,背地里支撑的,是远胜于同行业务员的极致专业。不是为了让客人立刻接受,而是作为一个谈判的切入点。

我可以说出个一二三四五,为什么推荐这些方案,有什么优势,有什么缺点等等,都是有理有据,可以讲出一大套故事来。

这就好比装修,你可能要求设计师给你做美式,一般的大众设计师,无非就是问你有什么样的要求,大致的美式风格给你看几张图,然后定方案。

但是我一开始就会先让你眼前一亮,我会做美式,但是绝对不是市面上的大众美式,太没意思。

我会整体用美式装修,但是灯具和线条采用法式的简法风格,然后玄关点缀用镜面和金属色的新古典元素,然后沙发中的单人座,我会采用撞色的混搭。

整体看起来还是美式,但是会给人不拘一格,眼前一亮的感觉。

然后呢,这不是说,我要客人就这么做,而是作为一个谈判的切入点,用来展示我的设计能力和专业修养和独特的审美观。

当然,如果客人坚持,我就要普通的美式风格,当然没问题,我都可以玩这么高端了,给你做美式,那就是小菜一碟。

你反过来看,我为什么做方案一开始要做差异化?

无他,就好比设计师比拼,我第一局就要让大家觉得,哇,这个设计师厉害!嗯,这人应该不便宜,真有才华。

当对方有了这么一个先入为主的观念后,如果还是简单的美式装修方案比拼,哪怕跟同行很类似,但是只要我细节更注意,各方面更加委婉细腻,客人自然会更容易接受我略高于同行的价格。

因为在大家心里有一个先入为主的观念,就是档次的不同。

明白吧?

这就是竞争,先在层次和境界中取胜,再在细节部分逐步提炼优势,提升客人对你的信任和尊敬和欣赏。