毅冰®

新老客户两手抓,你需要这样报价

报价是门艺术,但很多朋友都会有这种心态,无论是什么样的客户,无论是大单小单,能多赚一点就多赚一点。

但其实这种思路很危险。

我更希望大家能够从整理去考虑问题,对生意能有一个全局观。

今天分享一个案例给大家,来聊一聊,关于利润这件事,什么时候该争取什么时候该放弃。

可能有些反对的声音会讲:毅冰你说的容易,怎么这么圣母,到手的利润都不要。

不不不,我想你肯定理解错了我的意思。

我希望你能认真地看完这篇文章,之后你应该就会明白,大多数时候放弃部分利润并不是圣母,而是为了争取更大的利益。

01
案例背景

之前有个朋友专门问了我一个问题,我觉得很有意思,今天想分享给大家。

他的情况比较特殊,他有一个固定的客户长期合作,这里简称为A。

两个人是很好的朋友,非常熟悉。

这个客户因为跟他很熟,各方面关系不错,私人交情也很好,生意做得也不错,于是就介绍了自己的一个朋友给他,这里简称为B。

我那个朋友很高兴,接下来他就开始报价,开始和B合作起来。

但是当真正合作起来后他发现,B预期的订单以及合作后的生意比A要大上很多。

这时候他就碰到一个非常为难的事情,他究竟应该如何给B客户报价。

ps:这个朋友补充了一点,因为A介绍了B客户给他,所以需要他从订单里拿出一部分佣金给他。

所以他就更加纠结,他的报价究竟应该怎么报,才不至于得罪双方,两边都可以继续合作,继续下单。

如果他给B的价格低于A,A跟B本身是好朋友,一旦他们私底下聊天时发现这个问题,那么A会不会对他不满:

“你为什么给我的价格那么高,我介绍一个朋友给你,你给他价格很低。”

这时候你是否能以“B的订单量更大“为借口呢?

当然,道理是这个道理,但是缺乏情理上的一种支持。

大家可以换位思考,如果我一直在跟你做生意,一直在你这里买东西,50块钱。

我今天介绍一个朋友给你,尽管他的量可能大一些,但你45块钱卖给他,我心里就会多少有一点不舒服。

我会觉得我们这些交情,你还跟我谈钱吗。你明明有不错的利润,我这里就不能让一点吗。

这是人之常情,大家都会有这样的想法。

套用到这个案例中,假设A每次的订单量是5000ps,我公司要求最后做的价格是50美金。

B每个订单的量是50000ps,是A的10倍,那公司肯定会给出最好的价格,假设是45美元。

在生意上,订单量是他的10倍,那我给出最好的价格,是合理的,公平的。

但坏就坏在A和B是互相认识的,而B这个大客户又是A这个小客户介绍的。

那这里面的问题就出现了:

如果你给B的价格特别好,A心里就会不舒服,他会觉得你是不是太在意利润了,你利润太好了,居然再降十个点。他跟你合作那么多年,你都没有给过那么好的价格。

尽管A的数量是少,比B少很多,但人的心里不是这样想的。

他会觉得自己受到了伤害,会觉得他介绍个朋友给你,朋友的订单量大,你马上屁颠屁颠给出更好的价格,一直配合一直支持他。

然后自己这边一直砍你价,你都说你没钱赚、没利润、你亏钱,但没想到你利润那么好。

哪怕你去跟他说,你的订单小,我们单独去排订单,各种额外成本很高。

对,道理是这个道理,但是别人还是没有办法去接受的。所以一旦弄得不好,你可能会两个客户都失去。

可能A这个客户不高兴,说:“行,你不给我好的价格,你给别人那么低的价格,那我找别家做了。”

如果他走了,他找别家做了,他和B又是好朋友,他会让你这么继续好好和B合作吗?不可能。

他很有可能会把B也拉走,介绍给他另外一个供应商去合作。

那这时候你就因为得罪了A,从而让两边都落不着好。

所以到底如何让老客户跟新客户都可以很好的合作下去,然后B也不至于会觉得你给的支持和力度不够?

这问题听起来好像很为难,事实上其实也没有那么难,可以很简单地去处理。

02
我的做法

从我的角度上来讲,假设我是这个业务员,我会怎样报价,怎样处理这个问题?

简单概括下,一句话就能说明白:我给A报价、给B报价都是报一样的价格。

如果按照我的思路来走,结果可能是B这个客户你维持了百分之十五的利润。

A的订单小,你做他的小订单,给出和B相同的价格,你的利润可能只有百分之三或者百分之五,就变得非常低。

但其实这并不重要,因为你不能这样去看待问题,你要从整体上去考虑。

你可以这样去想,如果A没有介绍B这个客户给你,结果是什么样子?

A这个小单你可能赚了百分之十五或者百分之二十五,然后他介绍了B给你,你从B这里赚了好大一笔钱。

所以哪怕A这个订单不赚钱,那又怎么样。

你从B那里赚的完完全全可以贴补A,而且还有多余的。

所以我们要从整体的利益角度去考虑问题。

一个客户这里赚一万,另外客户那个赚十万,那么第一个客户那边的一万哪怕我不赚,我还赚了九万。

大家要从总的利益平衡来考虑,而不是每一个单一的case我赚多赚少都得赚,在这种情况下反而会让你失去更多。

假设你把A的价格和B的价格保持一致,A会怎么想?

首先他会很高兴,觉得你这个人很够朋友,B的单比他大那么多,你居然给给他们价一模一样的价格,他会觉得自己占了大便宜。

人都有这样的心态,别人下的大单是这个价格,我下的小单你还给我同样的价格,就会非常感激。

又因为B这个客户是A介绍的,从B的利润里拿出两个点或三个点作为佣金,那这时候对A也是种交代。

A有这个case出现了,当你把B订单的量根据他的佣金返佣给他的时候,A会怎么做呢?

他就会因为这个对你特别信任,觉得跟你的合作非常安全,相应的利益你一分都不会少他,也讲承诺守信用。

所以他发动他的人脉和资源来介绍更多的客户给你,不仅仅是为你,也是为了他自己。

你们的利益无形中被捆绑在了一起。

这时候你就减少了很大的开发成本,在很多时候你就可以通过人脉去获得新的客户。

03
降价也有套路

如果A本身的价格是50美元,现在B的成交价格是45美元,我们应该怎么做?是要把B的价格调高吗?

不是,要把A的价格不动声色地调低,还不至于让他有反弹。这里面是有技巧的。

你要给A降价,得有个合理的理由,而不是随意降价。不然对方就会想,你过去是不是赚了我很多黑心钱?

你要降价,可以找到的合理理由是:

“B的订单很大,现在我可以把你的订单和A的一起安排,这样我们的成本会低很多,相应的的订单也可以和B做成一样的价格,所以我可以给你执行和B一样的价格。”

这样一来,A就有了一个占便宜的感觉:

介绍了一个客户给你,把我的采购价降低了百分之十,很好。另外你从B的订单里赚了利润,还分享一部分给我作为我的佣金。

这样一来,A会觉得他的获利是非常大的,这时候他就有动力去介绍其他客户给你。

这种情况就是一个双赢的局面。

你有了B这个新客户,有了很大的订单,赚的不错。

尽管B的利润并不高,因为价格很低,连带着A原有的价格也拉低,但是整体上你也赚了不少。

这样一来,A、B、还有你自己三方都是获益的,是一个三赢的局面,那不是很好吗?

反过来想,如果你过于计较,A这边小订单利润还好,你不舍得放,还要抓住好的利润。B这边你又想拿他的大订单,主动去给他降价。

这样做法私底下是玩不转的,你不可能让A和B永远不接触。有这样一个风险在,何必呢?

要让大家都有利可图,让大家都可以获得更大的实惠,这样大家都有更大的动力去做更大的生意。

你出让自己的一部分利益,从而换取更大的利益,跟客户之间的深度合作,这才是长期做生意的道理。