毅冰®

在和客户的谈判中,如何占据主动?

最近在微信里和毅家人聊天,发现有个很多问题大家都觉得很困扰,就是当外贸业务员在和客户谈判时,很容易陷入一个「被动」的状态,被客户带着走。

比方说客户要一个更好的价格,两个人就开始在价格上死磕,一直围绕着能不能达到客户的要求去开展谈判。

比方说客户想要一个独家代理,要求你不能再做这个市场上的其他客户。接着两个人就开始在这个问题上讨价还价。

但你仔细想一下,在这样的过程中,业务员的地位是不是一直是被动的?你是不是只是在承担着一个回复的角色?

如果是这样,那么你就只是客服,而不是销售。

因为销售最大的价值体现在对客户的「主动引导性」。

你需要去领导谈判的节奏,给出方案,让客户在你的方案中做选择,跟随你的节奏去走。

可能我这样讲有点抽象,那我还是举一个学员的例子,给大家一个更直观的理解。

01
学员提问

冰大大,我有个问题想请教你。

上次上海展会碰到一个埃及客人,量也比较大。

后来邀请他来我们工厂,他也来了。

看完工厂我们谈价格,他价格真的超低,因为是个中国通,对我们的产品了如指掌。

谈到其中一款产品,那款产品需要开模具,我们同意免费开模,因为他的量比较大。

今天所有细节都谈好了,他说我们开的这个模具出的这个产品在埃及市场上能不能只卖给他,当然其他市场都可以卖,就是埃及不行。

我说如果你量大的话我可以考虑。

然后更夸张的来了,他说如果他把他所有的气门嘴单子都给我,我能不能答应不要再联系埃及市场的任何客人,还问我现在有没有单子在和埃及客人合作的。

冰大大,如果是你,按你的经验你会怎么回呢?谢谢。

02
老师回答

其实不要轻易下结论,也不要轻易拒绝客人。

说白了,谈判就是一个双方沟通和探讨的过程,而且这不是一步到位的,往往需要多次磨合,太正常了。

如果我是你,客人这么说,我会非常开心。这说明客人对我们公司和我们产品十分有信心,而且价格一定也相当不错。

你想啊,不要听客人嘴上说价格高,价格高,他都有兴趣垄断当地市场,说明你们价格绝对有优势。

要学会透过现象来判断本质,而不是表面上对方怎么说。

此外,不要轻易拒绝,也没什么夸张不夸张的。

如果他的气门嘴单子不错,而且你们埃及目前也没什么像样的客人,不妨跟他谈咯,整个埃及市场给他也无所谓,本来也就是个小市场,又不是美国德国这些地方。

至于有没有联系的埃及客人,我建议实话实话,但是轻描淡写。

有,那就说有,可以告诉对方是谁。

如果没有,就可以说目前有几个客人在联系中,也有做过不少埃及客人,不过都是通过港台贸易商做的,所以不太清楚最终流向和客户。

这是为了给客户一个「威慑」。

如果你们没有做埃及客人,你也实话实说了,对方就会觉得,他对你的作用巨大,你没有他,你做不了什么埃及订单,他就不会有「危机感」,就会进一步压榨你。

但是你如果告诉他,你已经在做,或者有一些进口商渠道在做,他为了自己做独家,让你放弃给别的埃及订单报价的花,嘿嘿,那就要给你更大的利益、更多的订单才行。

可以揣摩一下我的思路。你好好想想。

 

谈判做为外贸中的重要环节,是一个很大的话题,很难通过几句话就去说明白,今天我们所讲的「主动引导性」也只是很小的一个点。