毅冰®

你错误的处事方式,就足以毁掉整个订单

很多做外贸的朋友都利用「Google去开发客户」,但最近我发现,关于这方面很多朋友都遇到了一个这样的难题:

对于在Google新找到的客户,不知道应该发开发信给谁。

有的朋友倾向于发给老板,因为觉得是老板嘛,权利肯定更大,得到他的青睐订单肯定会更容易产生。

而有的朋友觉得应该发给buyer,毕竟专人做专事,不能越级。

今天我就来谈谈对这件事的看法,请毅家人务必好好揣摩其中的思路。因为有的时候你一次错误的处事方式,就足以毁掉这个订单。

01
学员提问

在Google上新找的客人,我一般都会分开独立给老板和采购发开发信(小型公司10多20人的那种),往往采购不会回复,老板倒是会回复。

这样好不好?不算「越级」吧?

感觉小型公司老板常常担当选品问题。

02
老师回复

可以分开独立发,但是最好以两个「不同人」的名义。

比如Tom发邮件给buyer,Jack发邮件给客户的老板。

结果呢,buyer没回复,但是老板回复了,最后这个case,老板还是会让Jack联系buyer,报价或者是样品或者一切事宜。

这样,你就不会为难,buyer也不会尴尬。

否则buyer发现后,可能就会心里怨恨,“Tom这个业务员很不识相啊,同时给我跟我老板写邮件,还一模一样,结果我没回,老板回了,他就拿我老板来压我,这什么意思?威慑么?示威么?行,你给我陷阱挖,你也别怪我好好整你。”

然后可能的情况就是,buyer态度不错,跟你谈项目,谈价格,讨价还价,谈付款方式,要样品,一切进展很好,邮件也都抄送他老板。

哪怕跟你打电话,他都十分客气,都让你如沐春风,甚至你都感觉到订单都在口袋里了,志得意满。

结果,谈判几个月后,buyer写了个邮件跟你说,不好意思,我们暂时有更合适的供应商,这个项目暂时不会下单,有需要再联系你啊。

你可能有点急了,写邮件打电话去问,得到的答复就是打太极,会说有个供应商的价格比你好很多,各方面也不错,什么什么什么,所以先跟对方合作。

你到这个时候,可能都不知道问题在哪里。

说白了,就是或许一开始得罪了对方,人家好好整你一下。

手法就是很简单,跟你客客气气,让你觉得各方面都没问题,然后故意讨价还价,就是让你一次次降价、让步。

然后呢,偷偷把你的底牌告诉他的“老朋友”,然后他也把这个项目给“其他供应商”询价,结果几家报过去,都比你专业,价格都比你低5%以上,别人的样品速度还比你快。

然后呢,buyer就会拿着别家跟你的报价和样品,一起问老板,该如何下单。

老板自然会选择价格更合适的。

至于你这边,价格又贵,样品还拖拖拉拉,当然暂时不会考虑。

其实你也很冤枉,样品的事情,buyer讨价还价很多次后,才提出要样品,你也是两三天就准备了。

但是你那些同行,居然第一次报价后就立刻样品寄过去,别人真是很拼啊。。。

其实根本不是那么回事,一切都是buyer的计划,他故意跟你讨价还价,然后一步步来,然后要样品,把时间拖下去,但是在明面上,他的谈判都是很专业的,他老板看不出来。

只是他私底下跟其他供应商授意报价和第一时间寄样品,都是他的谋划,就是为了让你出局。

你好好揣摩一下背后的思路。