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美国市场怎么打?

很多朋友在看完后都私信我,希望再多多分享一些搞定其他国家客户的攻略,例如美国欧洲中东澳新等等。

所以今天我们从美国开始,一起开思考下美国市场究竟应该怎么打。

01

学员提问:

冰大大,您好!我在美国做外贸的。从刚开始您给我指导,我一点点做起来了。初期的开发成绩不算特别好,但是谈的客户有70%的成功率吧,我要加油!

想把业务扩展到周边的城市,进行地推,但是并不是很多城市都能去得到,要怎麼办呢?

我知道有一些网站可以找sales rep但是这些费用比较高,还有就是样品也比较贵。

如果我自己能去到的地方,就可以把这些费用给节省下来。但是慢慢地,很多地方都去不了,比较远,那我应该怎麼办呢?

对於已经开发起来的客户,应该怎麼去维护呢?

除了价格优势,还可以如何把自己的產品差异化呢与同行相比?

目前,同行业的公司网站,一个牌子下面有很多不同的系列,每个系列又有不同的包装。由于目前资金有限,我们现在每次做包装的数量,印刷厂也是要求蛮大,一时半会用不完。那就变成所有的产品我只用同一个包装设计,这个就比较尴尬了,soho的人伤不起呀~

这要在网站上呈现出来,就显得我们还是菜鸟级别。应该怎么样来解决这个问题呢?

老师回复:

70%成功率已经相当不错了,说明你沟通能力很强,谈判也到位。毕竟客户的筛选中,意向客户也自然有一个流失比例,这很正常,总体看,你的战绩不错。

地推这块,必须得做,但是我建议你一步步来,要把online和offline结合,网上扩散,地推先选择试点来突破,sales rep可以从一个开始入手,一开始控制budget。至于样品这块,这个钱没法省,只能投入,否则跟客人都没法谈。

当然,你要把主力放在图片和catalog上,全部专业摄影师拍摄,这部分你要花钱,还要用心。要知道,人都是感性的,网购最吸引的,一定是精致高档的照片。地推也一样,精美catalog第一步,跟客人搭上线,第一次不带样品,留个尾巴作为第二次带样品的follow up。

已经开发起来的客户,需要做after-sale service,了解客人的使用情况和需求,探讨你们接下来如何改进。价格是一个方面,价格对应的是产品和服务,还有客人对你的感觉。

另外,你需要培养自己的供应商,要有支持和配合的印刷厂。

你做产品包装,不要一个一个做,而要一个一个系列做。比如一个系列,可能都是一种色系跟风格的,但是只是产品不同,基本描述不同,但是背景和色系是一样的。

这样的话,你可以一次性做印刷,这样一来,费用会低一些,制版可以做在一起做拼版。后期你生意好了,彻底每个item都有不同的需求,你再分开制版和印刷,就都不是问题了。

02

学员提问:

冰大,我的产品是内衣周边的小饰品看了你对美国市场的分析,因为我目前欧美的客户两极分化比较严重,有一个大型的零售商在做,然后其余就是一些中小型的零售商了。

我的产品品类很小,适合单独去开发大的进口商吗?

老师回复:

欧美有很多关于内衣小饰品的零售店,这已经是渗透在他们消费中的一部分了。

你在美国街头,会经常看到一些卖家居用品的店,比如什么什么bra and others,underwear and things,bra N things,bed and things之类的店,太多太多了。这些零售店,都会有一块区域是卖家居衣服,内衣裤,一些小饰品。

没必要单独开发大的进口商,看机遇就行。平时只要是客人,就认真开发,机会总是会来的。

再说了,做大客户并没有什么意思,风险大,利润低,要求苛刻,跟单繁琐,前提投入巨大,还不如作中小客户,赚钱容易。

03

学员提问:

冰大,最近开发美国市场,但是在开发过程中遇到好多头衔,但是有时候不知道他们具体是干什么的?

比如:

Vice president

vp of operation

vp of distribution

senior project manager

Excutive sale manager

operate manager

sourcing director 等等

还有很多称呼,都搞不明白。

老师回复:

这一群人里,你要开发的话,直接联系sourcing director就可以。

vice president是副总裁,往往是管人的,一般管理各个部门,直接对SVP或者CEO负责;

vp of operation,负责具体的项目运营,一般汇报给COO;

vp of distribution,也就是分管经销的副总裁,基本上管理业务部门,然后自己汇报给CEO;

senior project manager,是高级项目经理,在项目管理上,是最大的头,也是汇报给CEO和VP;

executive sales manager,是执行销售总监,负责管理每个业务部门,上级一般就是vp of distritution和COO;

operate manager,是运营经理,上司就是VP of operation;sourcing director,才是负责询价和寻找产品和货源的高级主管,也就是所有的buyer和merchandiser,会对他负责,而他的上司,一般就是buying director。

04

学员提问:

冰大,我们客户是美国进口商,去年7月份的时候给客户发了几个挂盆器的样品,客户做了测试反馈很好,说很适合他们测试的花盆。但是要等到今年6月才会有进展。中间也一直有跟客户保持联系,发过其它产品的报价等。

今年7月份客户让更新挂盆器报价,我想着兴许是有意向下单了,报价给客户之后,问客户回馈。客户说要等到年底才会把这个产品给美国的 large retailers展示。

我不太理解为什么一个case要推这么久?而在这中间,就是像平时一样正常跟进,然后等客户到时候的消息吗?请冰大给一些指导意见。

老师回复:

有的时候,推荐给retailers,是需要配合其他产品,做一整系列的theme的,然后整体项目来做,而不是一两个单品。

这就是许多成功的美国进口商的做法,一系列产品和色系,然后一整个主题,做一个项目,几百个不同的item,然后零售商可能从中选取感兴趣的百来个,然后一次性可能就是千万美元级别的订单,都是这么操作的。

香港那些厉害的贸易商,也是这样给我们推荐和报价的,都是一揽子计划。