毅冰®

低于最小起订量的价格谈判

在外贸工作中,相信很多朋友都因为这个最小起订量的问题头疼过。

很多时候这件事真的很麻烦,公司规定产品的起订量是1000个,但是客户只要买300个,这样的试单就非常难做。

如果接下来这样的单子,后面很多环节会没办法处理。

如果盲目给客户抬价格,客户可能又会不愿意,从而让你失去了后面继续合作大单的机会。

那么今天,我们就聊聊这个话题,当客户的下单的数量低于起订量,要如何处理?

01

假设我们的起订量是5万个,而客户的订单是500个。

在这种情况下,我们先分析下业务员可能会有的一些常规做法:

做法一:

业务员会告诉客户“我们的最小起订量是**个,所以请客户去修改数量,然后明确地告诉客户我们的最小起订量是多少。

但这种做法很容易会让我们失去这次机会,会让客人非常不满意,然后客户节能就会去接触其他的供应商。

做法二:

业务员会先和领导确认,然后接受了这个订单量,但是需要一个两到三倍甚至更多的价格。

这种做法看起来很合理,但是在客户眼里其实是非常荒谬的。也许你有更种各样的理由,但客户会觉得,你的价格是非常非常高的,只会让你失去客户,丢掉订单。

02

我的做法是这样的:

首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。

0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。

可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。那应该怎么办?

这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。

这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。

给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。

当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。

重要的是,第一单客户的可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。

很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。

我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。

每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。

这样,在未来,大家才能够共同去获利。

这才是真正的目的。

所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。

也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。

我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。

这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。

03

学员提问:

冰大您好,最近刚好有match一位客户,询match问产品数量低于我们的起定量,我就按照您的方法,产品单价涨10%,再额外收取handling charge。

客户回复,问我为什么低于起定量就要收取额外的操作费。

我回复是:对于1000pieces起定量及以上的订单,操作费是平摊在每一个产品身上,但是低于起定量,由于数量不够,没办法平摊下去,因此要额外收取。

客户就没回复我了。

想请问下冰大,我的回复是不是有问题呀?如果有问题该怎么补救比较好呐?先谢谢冰大了。

毅冰老师回复:

这要根据具体情况而定的,这里面有很大的学问,我给你简单分析下吧。

假设你的MOQ是1000pcs,你报的FOB价格是3美元,那如果客人预期是MOQ以上,就是3美元的单价,可能会具体再谈谈,比如降一点什么的,这是后话了。

可如果客人下单只有100pcs,那是远低于你的MOQ的,这时候,你为了表示对于未来订单的渴望,也愿意支持客人换取将来的合作,你同意在100pcs的数量下接受订单。

这种情况下,因为订单金额太少了,数量也太少,所以你单价增加10%,变成3.3美元,整个订单再收取100美元操作费,总计330+100=430美金,这是合理的,也可以在这个基础上谈判,客人也容易理解。

但是问题在于,如果客人下单的确没有1000pcs,但是有700pcs,这时候你怎么做?你单价加10%,再收取操作费?那就不合适了,明白么?

因为这已经接近你的数量,你要么单价提高一点点,要么维持大货价格但是增加一点点操作费,那是可以的。

 

大家可以想一下,这位学员的问题究竟在哪里?其实就是总量控制,总价控制。

谈判思路,是需要随时调整的,而不是一刀切。不是说他的思路不对,而是把我的东西拿来就用,但是只看到了表面的东西,深层的思路和背后的谈判策略还不远远够细腻。

大家可以好好想一下。