毅冰®

I can get better price from my old supplier

01

May 有个正在合作的客户,是一个在做亚马逊的伊斯兰人。

May 给这个客户的备注是:被前任折磨的现任。

因为在May 和这位客户合作的一年时间里,在几十万的订单数量下,听到的最多的一句话就是:

i can get better price from my old supplier.

这个old supplier 是客户之前的供应商,后来客户将一个卖的还不错的产品从他那儿转到了May 这里。

从此old supplier 简直就成为了客户床前的白月光心口的朱砂痣,像男朋友的前任一样让May崩溃。

客户在亚马逊只要接到一点点投诉,立刻就会横刀向她,控诉她们的各种不是,顺便附上一句:i can get better price from my old supplier.

客户每次和May 合作新产品,在新产品开始打样报价之后,也一定会附上一句:i can get better price from my old supplier.

感觉这句话的潜台词就是,你给我的价格根本不如前供应商,但我还是把产品转给你了,你还不得对我感恩戴德,然后在所有问题上360度无死角地让步!

对May来说,这就好像是自己谈了个男朋友,男朋友整天指着鼻子说自己丑,长得不如前女友好看,但自己还是勉为其难地和你在一起了。

真憋屈!

02

听完之后,我问May:“很多时候,你有没有考虑过一个问题,就是客人说的是实话?”

因为很多供应商都会都会认为,自己的价格不会高,但很多情况下并不是这样的,可能是价格比较高但自己并没有意识到。

所以我想知道May 是否有些具体的数据去支撑自己的观点。

然后May委屈地告诉我说,对于她的价格,可以确认在同等品质下,已经是很低的了。

她找过行业内有代表性的供应商,包括贸易商,直接工厂,工厂分品质好的与品质一般的。

在认真地比较之后,可以确认她给这个客户的价格真的是比较低的了,同行和自己公司其他客户价格基本都高了20%。

所以她很想知道,究竟怎么才能让客户信任她?

03

接着我和May表示,如果你真的确信你的价格超级有竞争力,那就可以从几个角度去跟客户谈:

1)如果客人抱怨价格高,你可以强调你们的价格优势,用证据来证明,你所言非虚。

此外,可以适当问一下客人,能否share别家的报价给你看一下,可以把所有联系方式等关键信息去掉,你只想看看具体内容,看看是不是跟你们的方案完全一致,是否compare apple to apple。

2)价格方面,既然已经很好,可以不需要再在这个问题上纠结,可以在付款方式上推动一下,适当让步,让客人有信心可以尽快把订单确认下来。

3)私人交情方面,还是多下功夫。平时注意跟客人沟通,看看对方的兴趣点在哪里,适当找话题,来建议business以外的沟通渠道。

4)如果能查到海关数据,好好查一下,看看客人过去是从哪些供应商那里进口的。

04

May 皱着眉思考了很久,觉得确实可以尝试下这些方式,毕竟客户如果能争取到客户的信任还是很重要的。

私人交情方面还要再努力下,因为虽然客户抱怨价格,可以肯定的是这类产品目前还都是从我们这里出的。

总之不管怎样,我相信不管是May 还是客户的前供应商,大家想要好日子,都必须很努力,很用心。

因为好日子永远不可能凭空得的,要靠自己去挣。

与诸位共勉。