毅冰®

为什么他们价格这么高,依然拿下了订单?

在我的课程中,我曾经拿出了3节课的时间专们去讲解港台供应商的优势。

在课程里,我希望帮助大家去分析,为什么港台供应商在价格上并不占有优势,但依然可以在外贸这块儿土壤上生存。

同时也希望大家能在港台供应商身上学到些什么。

有位学员在看完课程后给我留言,是关于样品费、美国市场以及不同市场的采购需求方面的问题,非常有代表性。

这里把内容非常出来,希望能对大家有所帮助。

01

学员提问一:

毅冰老师,我们公司在山东,接触的美国市场,主要做的咖啡桌或者电视柜斗柜。

之前有个采购斗柜的客户说,卧室系列反倾销,都不在山东采购,我们经理说山东被列为反倾销黑名单还是啥的,我也不太懂。

老师,你眼中的美国市场是怎样的呢?

毅冰回复:

不是完全列为反倾销,也要看具体供应商的,反倾销的税率也不一样。

我就是美国大超市的buyer,在我看来,美国市场量巨大,如今依然是世界上最大的市场。

在欧洲,德国的采购量最大,但是跟美国一比,也就是美国几个州就能轻易超过德国。

但是美国其实门槛很高,各种渠道和利益纠葛,直接做零售商是千难万难,也不是简单的砸钱就有用的。

学员提问二:

这样啊,可为什么美国市场这么大,

我们工厂之前一直做内销,特别是国内酒店项目比较多,后来想做外贸,所以我就来了。

当时我的运气比较好,开始做的第二个月遇到一个韩国挺大的客户。

过程很纠结,反复打样(老板很支持,特别想把外贸做起来,所以开始这个客户都没收样品费),历时八个月,出了第一个小柜,然后一直做到现在,产品越来越多。

他家产品都是板木结合,我就拿着他们家类似的款式去开发欧洲市场、美国、澳大利亚,但是转了一圈发现他们都不喜欢这样的,他们都倾向于纯实木的。

可是我报纯实木的,他们普遍反映价格偏高。

我想请教老师,板木结合的产品(特别是床、斗柜)是不是主要市场就那点。老师了解的不同市场对室内家具的采购需求是怎样的?

毅冰回复:

内销和外贸,是两种不同的思路。

这么说吧,家具行业,我绝对是行家中的行家,也有足够的渠道,在欧美和香港的人脉太多了。几乎美国大部分大超市的buyer,都有几个我认识的,很多都是同行,跳槽来跳槽去也不少。

但是哪怕以我目前的能力和人脉,哪怕你公司高薪挖我过来,也不是就能立竿见影搞定这些客户的。

因为这需要时间,需要团队配合,需要充分的业务经费,还需要各种请客吃饭送礼公关砸钱,你懂的。

学员提问三:

确实是这样。

我们工厂做室内家具,产品打样,大部分都是大件,都是收双倍样品费,客户下单后返还多出的部分。

这样是否合理?老师有遇到这种情况的吗?

本来开发客户就不容易,结果客户一听双倍样品费,都接受不了。

我之前从外协工厂打样品,也是跟我收双倍样品费,但是接触的客户很多对双倍费用很惊讶,不接受,就谈不下去了,很少一部分接受的。

毅冰回复:

其实关于这个问题,我作为买手,也曾经遇到过供应商这样跟我讲。但是我从来没有进展下去,都是给老供应商做。

这不是钱的问题,而是我要申请样品费,要层层审批,还要给一个个高管解释,还要给财务部门说明情况,为什么不用现成供应商,而必须要安排样品费给陌生供应商,是不是有完全我们现有供应商无法解决的技术问题?还是说这个新供应商的价格远低于我们现有供应商?所以有安排样品费的必要?

所以碰到这种情况,我还是别折腾了,直接把项目扔给香港贸易公司搞定,很容易,我什么都不用操行,也不用申请什么样品费。

香港那边直接会给我一步步确认细节,准备好样品,送到我们美国的office和香港采购办各一套,非常专业,效率也高。

02

其实确实是这样,美国市场很大,这个无可否认,但是订单能否拿下来,里面的影响因素非常多,绝不可能仅仅因为市场大就拿下订单的。

这里希望毅家人再揣摩下这几节课,真正去思考下,为什么港台供应商的的价格高于我们,却还是能拿下很多订单?他们的优势究竟在哪儿?有哪些我们可以套用的东西?

很多东西,只有思考了,理解了,领悟了,才能真正转化为你的自己的东西。

与诸位共勉。