毅冰®

有没有哪种能力,所有外贸人都需要,却一直被忽略?

可能很多朋友觉得,差异化差异化,你说的容易,我也想做差异化啊,可是我的产品没什么稀奇的,也找不到什么亮点,我怎么做差异化。

那我举个例子给你。

01

之前有位学员在学习平台给我留言,他是这样说的:

老师,我也想尝试用mail group去发,但发觉有点困难。

因为我们是做模具中间环节或者零件配置的,不面对终端零售,所以没有price list,也不好推荐产品,面对的的中低端市场,测试报告的也不齐全,只是拼下价格。

我和老板分析了下,觉得没有差异化,和核心竞争力,所以mail group 根本没有那么多内容可以share 。

当时我的回复是:

绝对有差异化,而且很大的差异化。如果我是你,会从以下几个方面来做mail group。

1)突出自己是工厂,提供一些能够看起来不错的图片。照片这东西,怎么拍,拍哪些,是很讲究的。

2)强调自己在模具中间环节的专业,然后举几个例子来说明,为什么你们很多客户选择从你们这里采购这些配件。

3)测试报告不齐全,那就提供现有的,然后春秋笔法,让客人觉得你们很厉害。强的,大吹法螺;弱的,避而不谈或者一笔带过。

4)价格也是要简单报一下的,不是为了成交,只是给客人参考而已。很多时候,报价只是为了让对方有一种感觉,觉得你们对自己的价格挺有信心的,觉得你们价格不差。

5)不好推荐产品,但是可以介绍你们做过的项目和情况。虽然跟你现在开发的客户可能风马牛不相及,但是没关系,这就是一种参考和说明。如果什么都没有,你让我怎么相信你能给海外市场供货?你让我怎么相信你们不是骗子公司?

6)分析一下你们现有的客户采购的配件是用来哪些模具上的,作用如何?或者哪些材料?然后来着重突出你们的用料够好,或者突出你们的配件用料性价比高。就看你怎么说了。

7)既然能拼下价格,说明价格还是有些竞争力的。那就去深化这一部分,跟客人说明。

8)工业类产品比终端零售产品好做得多,关键看你如何动脑筋了。零售产品,很容易比较价格,很容易找到大量供应商,但是工业类产品就未必,sourcing不容易。所以你要突出的,也是你的服务和效率。

9)你自己的专业性,是整个mail group要贯穿的,也要字里行间体现在所有的沟通上。一般而言,做你们这类产品的,往往都是国内的土老板和小工厂,懂技术,有工程师,但是业务员水平真的超级烂。你要在这一点上突破,让客人觉得,你跟别人,是大大滴不同啊。

随便想了想,就八九个要素可以做mail group,都可以好几轮了。

所以很多时候,并不是你的产品有没有亮点,并不是你的行业有没有优势,关键在于你这个人本身,在于你究竟有没有去思考,有没有去好好动脑筋去做差异化,这个非常重要。

02

还是那句话,客户每天都会收到无数封邮件,面对无数供应商,有大把的人想和他做生意。

如果你没有丝毫的特点,各方面都表现平平,没有显得多专业,看起来和大多数业务员都没有什么不同,客户为什么会选择你?为什么会选择没有给他留下任何印象的你?

扪心自问下,如果你是客户,你会不会选择自己这样的供应商呢?

所以一定要做差异化,一定要做差异化,一定要做差异化,这一点我在课程里,在文章里,都已经强调过无数次了。

你必须要让客户觉得你和其他供应商是不同的,可以是你的报价更专业,你的回复更及时,你的服务更到位,你的配合度更高等等等。

只有这样,你才能争取到比别人更多的机会。

很多学员最初报名毅冰米课课程的时候,一定都是抱着这样的想法:

不想和很多业务员一样去浑浑噩噩的生活,靠天靠运气吃饭,找客户全靠运气,每天上班就是发发邮件喝喝茶,然后获得一份吃不饱也饿不着的收入。

大家都是希望能得到提高,能和其他业务员产生差异化,能像许多米课的学员一样提升业绩,能增强自己的职场竞争力等等。

这些都没有问题。

你把别人看剧的时间,逛淘宝的时间,到处去玩儿的时间都用来学习,用来和老师交流。

当量变产生质变后,当你对客户来说比其他所以业务员都专业后,当你完整地树立了自己的差异化后,你一定会觉得,你付出的学费也好,时间也好,精力也好,都是值得的。

这也是米课这几年来迅速发展壮大,拥有这么多学员的最大原因。

你只有特殊且不同,才配的上和大多数业务都特殊且不同的人生。

与诸位共勉。