毅冰®

我给客户报的价格是错的

对大部分外贸人来说,初次报价其实就是你给客户的第一印象,所以真的很重要。

有不少朋友因为粗心或者对行业不那么了解,在第一次报价的时候出现报错的情况,在毅冰米课的答疑后台就出现了一个这样的案例。

我们一起来看。

01
学员疑问

毅冰老师您好,我有个来自葡萄牙客户询盘。

第一次报价给客户17990美金,客户反馈超过他的预期。

我把客户的回应反馈给了老板,老板也觉得我的报价太高,可是这个价格是之前技术同事给我们的。

老板告诉我50w的货成本只有6万,然后我按照7万的成本加上利润给客户报过去,客户欣然接受了新报价12700 美金,让我提供PI 和银行信息。

第二天,我再次和技术同事确认价格的时候,同事告诉我,老板所说的成本价是20w货的,客户要的50w货的成本高很多,核算下来高了2700美金。

也就是说,我给客户之前报的价格是错的。

没办法,我今天又给客户回复了一封道歉邮件,提供了两种方案给客户:

  • 接受20w价格还是12700美金,只是加工时间会长点。
  • 50w 新的核算价格应该为15450usd,最低价为15000usd,为客户cover 掉450美金。
    (PS:给客户说明已经是我们的成本价格,没有利润)

不知道客户会不会接受我的道歉,重新考虑我们?

写的有点啰嗦,还盼老师给些思路。

02
毅冰老师回复

1、先撇开这件事情本身不说,我们先来看一下你的谈判过程:

首先,你一开始的报价就有问题。

你报17990美金,客户嫌贵,立马降价到12700,这幅度实在太大太大了,任谁都会觉得不靠谱啊。

你越是大幅降价,客人心里越是没底气,疑虑会更重。

这种情况下,降价反而不能让他掏钱下单,他会想,你是不是很渴望拿下这个订单,所以才一次次降价,而且幅度如此大,这里面肯定有问题,有我看不懂的陷阱在里面。

这样他就会越加谨慎,一定会货比三家,跟多家同行接触。

2、再看报错价格这件事情:

我希望你注意的是,第一次的报价,真的很重要。

如果第一次报错了,无论如何都得将错就错,然后找借口一步步降价,在付款方式等其他问题上做重大让步,来稳住项目,而绝对不是大幅降价。

这就好比你想买辆宝马,4S店报价35万,折扣后大约33万左右。

你说,价格太贵了。结果对方立马降价,26万都可以,你会信么?

你一定大吃一惊,觉得这车是不是有问题的,否则怎么一次降价这么多?

哪怕业务员解释,他报错价格啦,算错成本啦,你也绝对不会信,一定会心想,改天我多跑几家4s店,比较比较看,究竟问题在哪里。

这就是人的心态。

而谈判的关键就在于利用人的心态,而不是被人的心态打败。

谈判其实真的是门艺术,这里面可以运用的战术真的非常非常多,用好了这些,再难搞的客户都可以成功拿下。

当然,谈判能力需要一定的经验才能真正锻炼出来,我自己也是这样。