毅冰®

明明和客户接触的好好的,为什么他就是不下单?

有个问题不少毅家人都觉得很头疼:

我和客户邮件电话都接触过很多次,客户还让我报价,可是报价后就没有下文了;

我也有给客户推荐产品,但是客户都没什么反应;

展会时和客户见过面,交换了名片,然后…然后就没有然后了…

上面这些情况你中了几条?

可能你会很想问,为什么我们一直在跟进客户去没有取得回报?

其实答案没有你想的那么糟。

下面我们一起来看今天的案例。

01
学员提问

冰哥,最近几个客户跟进跟的有点迷惑。

我之前参加过几次香港展会,接触到了几个大客户,但是展会上聊的不多。

home depot在深圳办事处有接触,但是报过几次价格也推荐过,一直没有回复,老实讲也不知道该怎么跟。

主要是以下几个一直以来都想办法吸引对方注意,一点点跟进。

第一个:

一个英国的进口商,产品很对口,在我们这边也有很多供应商。

展会上只是匆匆询问产品价格,简单聊了几句,后来通过mail group给客户发产品报价,公司简介,实力介绍,推荐热销产品报价,定期新产品推荐。

终于有一天,他们公司的另一个人trading director联系我了,要报价,报价后要我发产品布样给他。

后来一来二去的我给他发过去了,也寄了产品图册,随后发来一些产品要报价,但是价格报过去后隔了三天跟进了一次一直没消息。

我也知道对于一些客户发来产品的价格,我们很没有优势,要比同行高出5-10美金。

可是我也很不甘心,在想过几天要是在没回复打电话跟进下,然后定期推荐新产品,工厂有什么新变化展示下,制作月销售量高对应其市场的产品推荐。

冰哥,你觉得呢?

第二个:

一个南美很大的零售公司,近期才知道原来cencosud是他们的竞争对手,而我们通过国内贸易公司间接给cencosud供货。

一直以来也是兴趣产品报价,推荐产品,介绍工厂主实力,新产品跟进并报价,热销产品销售季度表对应其市场的。

但是客户一直是邮件回执不回复,有其微信,但是没聊过,不知道怎么展开话题深聊。

我这个人其实有点不灵活,写邮件还行可以好好思考,但是直接面对面或者电话在线聊天的这种我就很逊色,聊几句就不知道讲什么了,很慢热。

对于这种,冰哥,我要怎么继续跟进才好呢?还是我太着急了,这种大客户本身也是没那么容易跟下来的。

第三个:

这个是荷兰的中间商,给德法几个大型超市提供货源,刚来展会时也只是匆匆看了看,甚至价格都不问,聊了几句要了名片就走了。

后来仔细搜索他们网站了解背景才知道,根据它们公司简介,做了一些我们的简介,实力推荐,展会产品布景再现。

客户问了一款产品要根据数量报价,后来报价时各种细节也都提到了,展示产品包装,组装过程,其他产品目录,几封邮件往来。

但是现在有快2月了,期间跟进过两次,客户也是没回复了。

是我们的价格没有优势还是我做的还是不够好,没有将客户完全吸引过来。

这几个客户跟的我着实有点没信心了。

我们有个同事参加一次展会就谈下了一个客户,当场就叫她发pi ,我参加了三次一个也没有谈下来,我想可能是我展会上的表现不够好。

02
老师回复

类似这方面问题,不少朋友都会觉得很困惑:

明明在展会上也和客户接触了,也聊的不错,展会结束后也及时跟进,及时报价、寄样品等等,为什么客户就是不下单呢?

我在后台也看到有不少小伙伴在这个提问下回复,表示自己也有这方面的问题:

@KERRY

其实我也是有这个问题,有些大公司明明好几个参展的都来到我们摊位,也试过产品,问了些问题,留了几个名片,或者助理的,可是回去就是不回,很难跟进,等下次展会,他又跟你聊得很好,说嗯你们公司我知道,可是还是不回,很奇怪。

@Iris

我也遇到这样的问题,展会上也拿了我们的样品,觉得非常有戏,但是展会后邮件和电话沟通都没什么进展,也不知道问题出在哪。我们给的报价是很有优势的。希望冰大给点建议。

我给毅家人的回复如下:

1)关于你的第一个客户:

你说主要是你的价格没有优势,所以报价后客户没有回复。

我的建议是:即使有些产品没有优势,但是报价还是要报。

关键是,你要明白,为什么价格没有优势,问题出在哪里,差异点在哪里。这些你都要弄明白。

如果你自己都稀里糊涂,那你又如何说服客户呢?

2)关于你的第二个客户:

你说客户潜力很大,但是比不善言谈,不知道怎么和客户接触。

我的建议是:不要急,在没有把握的时候,邮件就是最好的工具,可以慢慢谋划,可以从容思考,有很大的准备空间。

即时聊天就不同,考验的是随机应变,一旦犯了错,往往就兜不回来,就容易错上加错。

所以我一直强调,如果不是经验经历超级丰富,胸有成竹的,最好慎用聊天工具。还是要坚持邮件为主,电话跟进为辅的传统做法。

3)关于你的第三个客户:

你说你一直在跟进,却得不到回应。

我的建议是:荷兰是欧洲贸易公司的天堂,有历史的缘由,本身还有两大港口优势,做贸易那是得天独厚。

所以不要小看荷兰那些贸易公司,往往他们背后的客户,都是欧洲赫赫有名的零售商。

这个客户你跟进了,该做的也都做了,没下文,你也要尽量弄清楚原因。

比如说,用样品做敲门砖试试,如果客人连看样品的兴趣都没有,那起码就等于告诉你,他有更好的选择。

除此之外,Home Depot深圳有办事处,你有接触过,有报过价,有断断续续联系,那我就要说你几句了。

那么久了,你跟他们的merchandiser混熟了么?有一起吃过几次饭?有没有一起出去玩?有没有喝过咖啡聊过天?有没有已经变成兄弟变成闺蜜?

如果没有,那你要好好检讨了,那么好的机会,只是浅尝辄止地联系,那说难听点,那么多供应商,为什么人家要优先考虑你呢?

你一直在跟进,客户就是不回复或者不下单,这里面可能的原因实在太多了。

光靠猜不行,光去想也解决不了问题。

一定要去做。