毅冰®

开发信发给谁,效果才是最好的?

对的东西送到对的人手里,才能发挥最大价值。

这是个很浅显的道理,很多人都明白,但却不一定人人都做得来。

开发信一直是外贸圈里的关键词,想必每一个外贸人在描述自己的日常工作时,都不会跳过这个部分。

开发客户离不开开发信,那么是不是只要我写好开发信我就一定能拿下客户了?我认为不是。

这里面还有一个必要条件:开发信一定要发到对的人手里。

那么什么人才是对的人?

01
学员提问

冰大大,你好。

我想问下,发开发信的时候用不用分开发?前提是我打电话过去问了采购经理的email 了还是说抄送一份给ceo.

02
毅冰回复

我的观点给你参考一下。

我从来不喜欢从上而下去联系,我喜欢反过来,从下而上。

如果可以找到buyer,我就不会找buying manager,如果可以找到buying manager,我绝对不会找CEO之类的。

因为我遵循的原则就是对等原则,或者上对下原则。

你可以设想一下,如果你是一个大公司的高管,一年数百万年薪,你平时会有空去理会别人那些小业务员或者业务助理给你写的推销信?

根本不可能看,甚至交给助理看,而助理一定会有筛选,这类邮件,基本上大部分情况下,都会被删掉或者进入垃圾邮箱,老板看不到。

反过来,如果对方是小职员,本身就是buyer之类的,或者稍微高一些,这样反而容易突破。

一方面,是产品和职位相对对口,另一方面,大家也容易谈,容易找共同话题。

如果你比对方职位高,你是公司的合伙人或者业务总监,对方只是普通的采购助理,那更好,你更加可以用心让对方感受到你的重视、你的专业、你的好脾气、你的修养,再加上全方位的从报价到样品的所有环节的贴心支持配合,进而对你有很好的印象。

然后你只要稍微笼络一下,往往别人就愿意上你的船,就愿意把你推荐上去。

现在问题就来了,你觉得对方一个公司的管理者,是愿意相信一个不知道怎么乱七八糟联系过来的陌生供应商,还是说信任下属推荐的供应商?

这就是我跟大多数同行思维完全相反的地方。

别人觉得,要开发对方的老板,高管,因为这是可以做主的人。方向没错,但是高估了自己的能力,也低估了别人的选择。

对方已经是老板,是高管,那就只能硬碰硬,你一些小恩小惠,一些所谓的配合支持,都无效,因为别人见多了,不稀罕。而且别人见多识广,也必然有稳固的供应商,凭什么要给你机会呢?你很难找切入点的。

给你参考一下我的思路。

这里本没有对错之分,每个人的思维方式和谈判手腕都不一样,跟人打交道的手法也不同。所以本来就没有绝对的标准。

我只是在主流观点之外,给你share一下我的另辟蹊径。

大家觉得呢?