毅冰®

客户抱怨价格高,除了是在压价还能是什么?

做过外贸的朋友可能都碰到过这种情况:在给客户报价之后,客户觉得价格太高。

这时候你可能会觉得,他肯定是在故意压价,但事实真的是这样么?

谈判因为“价格太高”而进入僵局,客户没有下单或者干脆直接就不回复了。出现这类问题,怎么破?

答案就在今天的案例里。

01
学员提问

毅冰老师,你好。

最近有一个印度客户询问了一款产品,我查了他的官网,他是给几家比较知名的企业供货。

我给他报价后,他一直说我们的价格比印度当地还贵。

我回复说可以寄免费样品供他参考,但是他回复的永远是价格太高。

这时候我是应该直接问他的目标价吗?

02
毅冰回复

印度人砍价虽然厉害,但是他们有一个特点:大多数都喜欢贪小便宜

所以当你提出寄免费样品供他参考的时候,他还是表示价格差距太大,这就真的说明问题,说明客人没有撒谎,价格差距真的太大,大到他都没有兴趣看样品,觉得是浪费时间。

所以我觉得你两步走:

一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。

另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。

等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。

不要觉得这些步骤没有必要,你不能随意判断对方是“砍价手段”,这是毫无根据的。

既然客户这么说,其实你应该第一时间先调查一下,看看你们产品的价位究竟怎么样。

我曾经也有一个学员,说自己的价格很有竞争力。但是很多客人说价格高,问我是不是客人的谈判策略。

我问她,你对于价格有优势的自信哪里来的?就凭你老板的空口白话?别信,用证据来证明吧。

结果,她果然用我的办法,VPN伪装海外的IP,然后注册国外的邮箱,通过alibaba问国内的供应商套价格。

结果就是,她的价格是别家的3.5倍!

难怪她开发不了客户!

所以我想跟你说的是,客人这么说,你不应该第一时间质疑,更不应该急着去亮出目标价。

你要先通过自己的摸索,了解真实的情况,了解你们的产品和价位,究竟在哪个level,你去开发客户才有底气,才能真正去把握整个谈判的节奏

否则对方问你什么,你都只能胡言乱语,只能让别人觉得你不够专业。

大家觉得呢?