毅冰®

聪明的外贸业务员,从不站在公司这一边

做外贸的朋友应该常常会遇到这种情况:

好不容易拼尽全力开发来了一个客户,结果呢,不光客户这边给压力,要免费样品,要最低价,公司这边同样也有各种规定——

要有最低起订量,要样品费,要运费……

最后也许是觉得价格太贵,或者其他原因,订单也不一定能谈成。

说起来,最难的,还是夹在公司和客户之间的业务员了。

01
学员提问

毅冰老师,您好!有两个客户的问题想请教你:

我们是贸易公司,分公司在迪拜,产品为硬质合金刀片,主要以备库存的方式卖给客人,库存都在迪拜,所以发货都是从迪拜发往客人国家。

我们的价格比去年上涨了 30%,相对同行较高,交期也不具备优势,更别说没有库存的产品了。

我们这种产品在国外已经有很多知名品牌,如 Sandvik,Iscar,Sumitomo, Taegutec,Kyocera,Mitsbishi 等。

我们是国内品牌的一个代理商,当然这个牌子国外也有很多他们的代理商,所以遇到很多客户都说我们的价格没有他们当地的价格有优势。

我这周遇到了一个巴西客户,收到了他的询盘。

已按 mail group 方式回复了 6 封邮件,客人当天就回复想要 20pcs (0.5kg 以内),先测样。

客户说如果我们的产品价格和质量好的话会买很多。

我报给客户价格是按 MOQ,200pcs 的价格,但是我们老板说,如果客户只下单 20pcs 的话,价格还要上浮 30%。

我已经发邮件给迪拜同事让分别确认下 DHL /UPS /TNT 和 EMS 的快递费用,但还没跟客户提价格上涨的问题,怕提了之后客户就不回复了。

其实,我手上也有一个南非客户测样 20pcs ,也都是给的 MOQ 的价格。

我的思路:

之前问过客户到付账号,也告知如果是会员要比非会员价格更优惠,客户没正面回答,只是确认了地址和邮编。

我在想,可不可以这样:价格还是保持不变,把上涨的 30% 平摊到运费上?

或您有什么更好的建议?谢谢!

刚开始还觉得,跟进时自己是处于主动性,现在像是变得很被动了,有什么方法改变这种局面?

另外我还有一个葡萄牙客户,也是这周收到的询盘,已按 mail group 方式回复,客人当天就回复想要 50pcs 的免费样品。

我告诉客户,我会尽力帮忙争取,其实我知道不可能,只是想让客户感觉我在努力帮他。

请问这种情况下,我该如何留住客户呢?

02
我的看法

其实你们的做法就是海外仓,如今也是越来越普遍了。

你们是代理商之一,也就意味着,他们在海外也有其他的代理商,而不同代理商之间,往往总部给的价格和支持,会根据实际情况调整,所以价格差距就会非常大。

客户反馈你们的价格没有优势,可能是实话。

你目前的巴西客户,我建议你跟上司沟通,接受 20pcs 的试单,来换取一个合作机会,维持价格不变。

毕竟南非客户能做,说明公司方面并没有问题,而是老板喜欢设置一个 regulation ,但是这样的“规则”,未必让客户买账。

客人那句话的意思是,要你直接 DHL 快递给他,门到门,他没有相关账号,我估计你要报一下快递费给他。

我的建议是,尽量争取公司支持。如果客户没有到付账号的前提下,你可以问代理询价,比较运费,找到相对便宜的。

如果客人还是没法接受,就尽量跟公司申请,帮客人分担一部分。只要拿下订单,这些都不是什么问题了。

如果你的产品单价本身不高,那多给几个样品也无所谓啊,但是如果客人只需要一个,你也没必要多寄。

如果样品单价不高的情况下,你们都需要客户支付样品费和快递费,甚至样品费会高于产品本身的价格,也就是公司不是把它当作样品,而是当作卖一个产品。

这样的话,你开发客户会十分艰难,这个门槛会挡住大部分客人。

如果因为你们的“不够灵活”,把客户推给你竞争对手,那才是傻子行为了。

这种问题,应该尽早内部消化。

而且,我想跟大家说的是,作为业务员,你永远要站在对自己有利的一方,不要老是想着公司的利益会怎么样。

说难听点,你干嘛去冒险跟客人谈涨价?如果客人谈崩了,老板会感激你维护公司规则么?

估计最后还是怪你能力不行,不懂变通,水平烂,谈不下客人,都是你的错。

如果你好不容易哪怕让你上司不满,哪怕只是谈下了 20pcs 的 trial order ,但是你成功开发了新客人,这就是你的价值。

客户在,你就在,明白我的意思吧?

只要你手里有客户,你这个业务员才有价值。

否则你维护公司规矩有何用?你开发不了客户,接不到订单,接下来很快就要被炒鱿鱼了。

葡萄牙客户,同样参照上面的处理方式,灵活一点,你的思路要清楚,怎么对自己有利,怎么对公司有利,怎么对客户有利?

要满足三者都获利,自然是平衡,就是同意客人的小单,让客人可以顺势下单,让公司可以赚一点点微利,让你自己多一个新客户,这才是三赢局面

所以你要全力搞定的,不是客人,而是你公司。