毅冰®

这一步没做好,你或许永远都是客户的备胎

之前一直跟大家强调,在工作之外,要跟客户建立紧密的私人关系,不要觉得没必要,相反这一步很重要。

这一步没有完成,或许你一直都是客户的备胎,都是炮灰和参照物。

01
学员提问

毅冰老师,您好。

我想咨询关于一个美国工业领域大客户的开发中,我碰到的情况。

该公司是工业产品领域大公司,服务行业,在上海有采购办事处。我们公司做紧固件产品。

我在三月份的时候通过开发信给美国总部的采购主管,然后该主管叫上海办事处的工作人员发我邮件联系了我,叫我填写潜在供应商资料,同时提供了我司全套的公司设备等等资料,非常齐全。

资料递交后,我电话了上海公司,该工作人员说后期会叫他们各自的 BUYER 发我询价联系我。

之后我等了半个月没消息,就去跟踪情况。她的答复如下:

Hi Joy

So far there is no any fastener matching project, I’ve added your company in our supplier database, our relevant project owner will reach out to you for bidding if there is any new project which matches your products.

thanks and best regards

可是据我海关数据查询,该公司长期和中国数家业界有一定规模的公司在合作(我们也是有一定知名度,和这些公司不分上下)。

因此,我认为她的话在敷衍我。不想这么快让我进入报价。

您能帮我分析一下她的意图和心态吗?我该怎么突破这个障碍?感谢。

02
我的看法

1)分析情况:

从她的回复来看,她可能确实没有立即的项目匹配。

但也有可能是她们现在对你们公司还不够了解,或者已经有固定的供应商,不急于更换或增加新的供应商。

2)持续展示公司实力和产品优势:

现在要做或者能做的,从专业角度,就是可以定期发送公司的新产品信息,技术更新,或者其他相关的资讯给她,时刻保持 keep her updated

3)继续挖掘和了解需求:

尝试了解她们公司的具体需求和问题,看看你们公司是否能提供更好的解决方案或者产品。

另外,通过推荐新品和样品敲门,从对方的反馈和只言片语中,捕捉更多信息。

4)建立私人交情:

这是我一直强调的,在工作之外,要建立紧密的私人关系,这是双轨制的第二条轨道,或许比第一条轨道更重要。

问问自己,这一步是否做得足够好?还是有改进的地方?

这一步没有完成,或许你一直都是备胎,都是炮灰和参照物。

这是很现实的,别怪我说得残酷。