毅冰®

有价格优势的工厂vs外贸公司,哪个更有竞争力?

总有一些工厂业务员觉得很纳闷:

我们工贸一体,价格比外贸公司便宜不少,质量也有把握,为什么偏偏客户就是不下单?宁愿去选择价格比我们高不少的外贸公司?

其实问题就出在你的“工厂思维”上,把你的优势也变成了劣势。

01
学员提问

冰大你好,我们是一家做橱柜的外贸工厂,之前寄了一套样品给美国客户。

收到后,客户给我们的回复是:

第一:我们的橱柜表面有很多凹痕;

第二:我们的产品工艺远不如现有的供应商;

第三:我们的产品在拼接处没有预先打孔。

我们根据客户的反馈,做出了如下解释:

第一:凹痕确实有,但是大货的时候可以避免;

第二:工艺上我们采用的是全机械化生产,不知道他所说的工艺不如现有的供应商的点在哪里?

第三:拼接处没有打孔是我们现有的美国橱柜客户要求的,而且如果打孔的话反而会影响安装。

而且我们也提出,可以按他的要求继续改进样品,并重新免费寄样给他,但是客户没有回复。

我们也就客户提出的问题向厂里反映了,但工厂方面给出的答复是:

这只是一个小客户,一年就十几个柜,况且客户根本不懂产品,从来没有客户要求拼接处预先打孔,客户所说的凹痕到底是什么凹痕?有没有照片?

工艺方面,同事说我们现有的工艺只到这里,客户能接受就接受,不接受就算了,产品本身没有任何问题。

其实,我们寄出的有两套样品,除了颜色不一致之外,我们同时分别寄给了两个不同的客户,现在反馈我们质量不行的客户算小客户,另外一个还没有反馈的客户是大客户。

我现在很担心寄给大客户的样品,客户如果还不满意要怎么办?

冰大,有什么更好的解决办法吗?

02
我的看法

“客户不懂产品,都是客户的问题?”

我很惊讶你们竟然还会有这么可笑的想法。

如果你们继续抱着这样的理念,能做成生意才有问题吧。

不能用工厂思维去应付客人,否则你根本做不好销售。

我举个例子你就明白了,假设你去 4s 店买车,你会怎么看车?

可能大多数人会打开车门,看看里面,再坐进去感觉一下,然后看看外观和内饰。

你或许会问销售员,是不是真皮座椅?有没有一键启动?是不是电动座椅?有没有别的颜色?有没有全景天窗?……

可是在专业人士眼里,这些都是 silly questions,这些都不重要。

重要的是发动机,是引擎盖里面的东西,是实用性,不是那些虚头巴脑的外观。

但是很可惜,大部分消费者关注的,就是这些所谓的专业人士眼中的虚头巴脑的东西

这也是为什么,工厂的业务员往往弱于那些优秀的贸易公司业务员的原因。

因为在工厂,思维就被限制住了,往往不够灵活。

不知道客人需要什么,在意什么,提供的专业意见,都是想当然的“我认为……”“怎么怎么最合适”,容易让人反感

小客户又如何?

小客户,你的竞争对手才少,你才有机会跟客人深度合作。

如果是大客户,还有你的事么?

无数同行虎视眈眈抢着机会呢,价格拼到底。

谁又能知道,这个看不上眼的小客户,会不会成长为一个了不起的公司呢?

没人知道。

我给你一句我们作为 buyer 的名言:

我们不需要懂产品,我们懂市场、懂价格、懂消费者,这就足够了。

就像买个马克杯,消费者关注的是表面光泽,是图案好看,是手感不错,看起来档次很高。

至于你用的什么原料烧出来,用多少温度,工厂是否很现代化,不好意思,消费者 don’t care。

03
买手更看重什么

我再举一个例子,大家不要想的那么复杂,把你自己放在买手的位置上,你会注意什么?

假设你开一家服装店卖衣服,你去进货,你要了解哪些东西?

1)价格怎么样

因为你要来判断,你的零售风险有多大,利润多大。

比如一件连衣裙你觉得不错,但是进货要 3000 块,你就觉得风险太大,你要卖四五千块,那很难卖出去。

所以对于价格,你是根据自己的经验和零售价格和利润,以及你同行和网上别人的售价,来判断和分析的。

至于面料多少钱,人工多少钱,这些工厂的东西,不好意思,你根本不在乎,也没兴趣知道。

2)面料品质如何

你可能不太懂面料,但是无所谓,起码你知道,棉是好东西,羊毛是好东西,羊绒是好东西,莱卡是好东西。

至于衣服里面有多少 polyester ,多少 spandex ,无所谓,那些你不关注,你关注的,就是如何跟你的消费者去介绍:

我的面料很好哦,你看,手感不错吧。

这才是 buyer 关注的东西。

3)设计款式如何

这个是关键,外观是鼓动人们掏钱包的重要原因

一件羽绒服多暖,品质多好,不是女性朋友们下手的目标。

好看的外观,穿起来贴身,不影响身材,上身效果极佳,这才是掏钱的原因。

4)包装、吊牌、纽扣、各种辅料,是否精致,还是粗制滥造。

这些东西,就算是一个外行也很容易看明白的,这也是你判断价格的一个重要因素。

说白了,就是衣服的档次。

至于每个衣服的设计理念,用了多少材料,你都没必要深入研究。

你要站在买手的立场去考虑问题,然后去用这样的思维去应对买手。

明白吧?这就是所谓的专业!

至于具体的技术问题,工厂的生产问题,不好意思,业务员没必要往这方面深入钻研。

你又不做工程师,只要比 buyer 多懂一点,让别人觉得你很专业,这就够了。

回归港台业务员的话题,为什么他们能吃透产品?

其实很简单,就是跟不同的 buyer 打交道,就可以知道 buyer 关注哪些问题。

比如测试报告,比如原材料,比如包装,比如外箱资料,比如一些基础的印花工艺的不同和优缺点等等,然后针对这些方面专门向工厂询价的时候提问。

然后呢,给客人写邮件的时候,就可以多角度来分析,然后做方案,给建议,这就是他们的三板斧。