毅冰®

关于外贸老客户的二三事

做外贸,除了要开发新客户,维护老客户也是十分重要的。

今天借课程答疑后台的几个学员案例,和大家聊聊老客户的那些事☕️

01
学员提问一

学员提问:

老客户定了 5-6 家工厂不同产品的货,货已经发走了。

客户前一段时间抱怨过价格高,昨天说他的客户要求看质量认证,我把以贸易公司抬头的质量认证发给他,他说需要看工厂的质量认证。

我应该怎么办?

我的看法:

一般情况下,按照规矩,我们对于新客户,是不会提供工厂的验货报告的。

客户需要,我们也会提供打马赛克的报告,会隐去工厂联系方式、报告号码、包括货号等信息,仅仅看得到产品的一个检测的细节和结果。

当然,我们的说辞就是,我们是贸易公司,根据国际惯例,我们在订单确认前,会隐藏供应商信息,出于安全考虑。

当然,在订单确认后,我们会提供详细完整的报告。

这仅仅是真对于新客户的。

那对于老客户呢?还有必要隐藏么?

是没有必要的,我们会大大方方提供工厂的测试报告过去。

那客户有可能跳过我们找工厂么?

可能性是存在的,但做生意不能因噎废食,不可能因为怕给客户知道,就藏着掖着。

很简单一个逻辑,如果说一个客户真的想要挖掘你工厂信息,其实很容易的,比如要验厂,比如验货的时候让 qc 留意,都可以找到工厂的地址和名字,一点都不难。

所以,我发现你这边说的是“老客户”,那就大大方方给吧。

02
学员提问二

学员提问:

毅冰老师,你好。

刚入手你的课程,刚在学习中现在遇到一个问题,希望你可以解答下。

有一个老客户,合作差不多三年了,但是最近的返单比原来少很多。可能是最近都没有新款式。

上个星期跟她聊,她说最近销量很不好,有一直推新的款式给她,但是感觉客户不是很感兴趣,要不就说她的仓库满了,暂时不考虑新品。

像这种状态,怎样跟进客户比较好?感觉找不到点去跟客户聊天。

我的看法:

1)查一下海关数据看,除了你以外,是不是你同行的信息也在上面了,在给客户出货?

2)客户这边,销量不好,需要了解下具体的情况,看看是市场和消费原因呢,还是其他什么原因?

究竟有没有我们需要改进和配合的?我们还能为您做些什么?

通过沟通来探寻客户的真实意图,也明确一些无法发掘的细节。

3)适当送点小礼物,来维系私人交情

生意不成仁义在,生意成了也要有情分的维护的。双管齐下,这是缺一不可的。

不能说,等到订单越来越少,客户都跑了,你再去拜山头,那就晚啦。

03
学员提问三

学员提问:

您好,冰大,第一次向您提问题。

我们有个日本的老客户,去年 7 月份询了价格,今年一月份打算采购。

更新价格是要求我们砍砍价,当时没同意,只是赠送了一些配件。

后来邮件沟通,客户提到了希望的预算范围。我看了一下这个预算,我们价格至少要降幅 6-7% 才可以达到它那个区间。

拖了好几天,没有给客户回信。

疑问点在于,是否应该降到范围内?或者降到比预算高一点点,还是说客户其实预算充足就是要砍砍价?还望您指点一下。

我的看法:

既然是老客户,说明过去合作过。

也就是说,相互随意试探的概率是比较低的,对方有下单和成交的意愿

而且绝大多数日本客户的忠诚度都不错,连他们都来砍价,那说明价格真的高了,或许比同行高不少。

这时候客户拿到多份比你低的报价,于是来找你砍价,就很正常。

我个人建议,你先评估自己的利润。

假设你毛利有 20% ,这种情况下降价 6-7% ,完全没问题。

当然谈判的基点或许是 5% ,试试看。