毅冰®

外贸里那些很少被谈及的秘密……

关于佣金,在外贸行业里,虽然不能摆在台面上大谈特谈,但确实是个令人无法忽略的问题。

有时候外贸也没有大家想象中那么简单。

今天,我就来和大家聊聊这个话题。

(端午佳节将至,提前祝大家端午安康!)

01
学员提问

冰大你好,我们是做陶瓷原材料的,一般都会找客户当地的代理帮我们推产品,有一个当地的代理会比较放心,还有一个就是有时候涉及到佣金的问题,代理会更好的处理这些事情。

我们做印尼市场,付款方式非常不好,很多都是做后 T/T 30,60,90 甚至有 120 天的。

之前有合作过印尼那边比较大的一个工厂,我是直接联系工厂的采购。

后来我换了公司,跟他们也一直有联系,因为我这里有一个产品比较特殊,不是所有的人都能供应的。

前段时间我找了他们的采购去推这个产品,样品,价格,付款方式都已经谈好了。

因为这个客户订单量还是比较大,而且我们也想趁这次机会推其他的产品,希望这个产品可以做为一个切入的契机,所以没有留多大的利润。

当时订单就差样品测试结果出来了,一直在等也没有结果,所以后来我就直接出差去拜访这个客户。

这次的拜访是跟一个卖机械的朋友一起去的,当时他给我们介绍了一个当地的华人,在这个圈子已经做了有 20 多年,跟每个工厂的都关系不错。

更要命的是每个工厂都有他的眼线,他经常送礼物给各个工厂的技术员,甚至给工资给他们打关系。

之前那个谈得差不多的客户,这个客户甚至叫这个华人干爹……

这个华人想要做我们的代理,我们也同意了让他去推我们的产品。

但是当时我去见采购的时候,他直接挑明了,这个产品想直接跟我做,不需要通过他的这个“干爹”。

因为当时报的价格没有遇到要找代理,又想拿下客户所以利润真的很低,而且是做的后 T/T30 天的付款方式。

但是那个代理直接就一脚踩进来了,我们迫于无奈也给了佣金。

这个代理估计是嫌佣金少,因为我们确实也没有赚什么钱,也跟他说了情况。

接着订单一点消息都没有了,还是我等不及直接自己找了采购,问为什么样品通过了,还没有消息。

客户说是因为我们这边一直没有消息。这个时候我才知道,订单早下给那个代理了,是代理给卡住了。

这个订单就没有后来了,没过多久,那个客户过来了。

我朋友帮我拉线约了他出来吃饭,让我跟代理打好关系,我就没有再问了。

我现在觉得这个行业真的是太累了,哪怕你产品再好,价格再好,只要里面一层关系没打好,半年一年的努力就白费了。

技术,采购,老板,代理各种搞关系真的觉得好累,冰大,请问你对这种情况有什么看法吗?或者对有什么建议?

02
我的看法

做业务,有时候也没有那么简单的。

你还是太迷信这种初级的做业务方式了,报价,寄样品,来回谈价格,没那么简单的。

很多港台的贸易商,你看他们欧美大单都能拿到,实力强,够专业是没错,但是为什么很多公司在美国都有老美做 sales rep ?

仅仅为了跟其它美国大买家的 buyer 沟通方便?有急事可以直接处理?

这样想就太天真了!

我可以明确告诉你,大部分人的目的,就是因为中国人跟美国人之间,直接跟 buyer 谈佣金,可能有些危险。

所以找个老美做中间人,在美国给他们公关,吃饭送礼给钱付佣金,都是通过这个美国中间人来做。

美国人跟美国人之间,拿钱也容易,问你要钱,很多人觉得不安全。

至于你的问题,所以你已经明白了,原因就在于,你没有处理好跟代理的关系,这个是核心问题。

你觉得给点钱就可以?

其实不是钱多钱少的问题,而是对方觉得你们没有诚意。代理看的,或许是长久的利益,不是短短时间内你给点钱就可以搞定的。

比如说,你可以跟代理说明,因为是后 T/T ,所以呢,暂时没法给他什么,但是你们绝对不会少了他那份。

因为货款要远期到账,就只能在出货后收到货款在给他付钱。

但是如今你可以表示点诚意,比如先给个红包,然后送点礼物之类的,把交情先拉起来。

然后呢,吃吃饭,私底下好好聊聊,比如为了他的安全,佣金如何结算给他?

以后是 cash 支付呢?还是说直接转他海外账户或者离岸账户,然后跟他强调,你们最关注的就是客户的利益和安全了,让他觉得,你是真心为他的私人利益着想。

然后继续趁热打铁,请他多指点一下你们,如何拿下更多订单,也请他多多支持。

当然,他那份,可以让他自己提,比如多少比例,比如怎么给,比如每个订单一结,还是半年一结等等。

我话已经说得很明白了,你好好想清楚了。