毅冰®

寄样后客户没动静,这个动作千万别做!

不知道大家有没有碰到这种情况:给客户寄完样品后,联系客户,结果客户回复还没时间看样品。

从我多年多买手的经验来看,这样的情况之下,只有两种可能,第一种是客户真的没看,真的很忙,等回头有空再看。

第二种情况就是,你的样品他拿到了觉得各方面都比老供应商好,但他又不能直接跟你说实话。

01
学员提问

毅冰老师你好。

我想咨询一下,就是我老是遇到那种寄了样之后又没什么反应的客户,联系后他说我还没时间看你的样品。

这个是什么情况呢?是真的还是假的?

还有一种情况就是报价了之后,他也说还没时间看,或者说看了还没时间跟我细谈。

但他又是主动来找我要报价或者要寄样的,他前后是矛盾的,所以我想问一下这种情况应该怎么解读?

有一个是付了样品费的,我们做的产品主要是 kitchen utensils。

02
我的看法

明确一点,首先你的产品也不能算是完全的工业端产品,所以碰到的客户是正常有需求的。

既然是一个正常有需求的情况,我们考虑的是客户要了样品,客户又甚至是付了钱的,又或者说给了到付账号的。

客户其实是有高度意向的,是一个高度匹配的情况。

客户既然愿意付费,不管是承担一个快递费也好,或者是连前端的样品费也付了,我们判断说他一定不是随便要的。

因为有些客户是没有成本的,他可能连续四五家报价,大家报完价,他都去问一轮样品,结果很多人主动给了。

他没有任何的损失,没有任何投入,没有预算、没有压力情况下,他根本不用看。

但是那个供应商我愿意主动付他钱,我又花了时间,又花了成本,我一定会看。

什么时候没有看呢?就像你说的,他可能真的有点忙,这个情况存在吗?存在。

但我们要判断的是这个数量到底有多少,如果说我们碰到一个两个客户,寄样了以后没有下文,我们去跟进,他说我现在没空看,回头看了再告诉你。

这个情况可能吗?可能。

但如果这样的案例很多, 5 个、6 个、7 个、8 个,每个人都说自己很忙,都没有空看。

这里就有问题,这个问题点大致在哪里?

你要想买手说的有可能是真话,有可能是假话。

如果买手真的说假话,你站在买手的角度想想他为什么要说假话?

假如我是买手,今天我跟这个供应商说我很忙,我没空看,我到时再联系你。

假设我已经看过了,我为什么要骗你?

我看过了,我又要搪塞你,是不是有一种可能性,就是我的老供应商其实还不错。

我找你要的样品各方面,比我老供应商更强,品质上可能你更好,价格上或许你还更低,这个时候我能把我的底牌透露给你吗?

是不能的,比如说我让你知道了你的价格真的很好,你这个品质比我老供应商还好。

当你知道这个消息,你是不是就掌握了主动权,你还会主动跟我降价么?不会的。

所以我不能让你知道,但是我要在老供应商那再压迫一下,你看我问新供应商拿的样品,人家价格比你低,品质还比你好,你是怎么搞的?

我可能用你作为参照物去压老供应商,如果老供应商压不动,我可能真的会来找你。

我不能让你知道我内心的真实想法,我会做一个冷处理,这其实对你是一个好消息。

还有第二种是什么?

你设想一下,如果你的样品我不满意,你的样品价格高,我肯定会直接告诉你, too expensive。

我看过样品了,但是价格太贵。我看过样品,但是品质不够好。我一定会告诉你的。

我没必要用一个我还没空看来搪塞你,所以这样的情况之下只有两种可能,第一种是客户真的没看,真的很忙,等回头有空再看。

第二种情况就是我刚才说的,你的样品他拿到了觉得各方面都比老供应商好。

但他不能跟你说实话,一旦跟你说实话,你还会降价吗?还会给更好的方案吗?

所以我只能先冷处理缓一缓。跟老供应商谈完以后,我再决定怎么样跟你沟通。

所以只有这两种情况,不太可能有第三种情况,因为这是我做过很多年买手的经验。

我们要搪塞供应商,真的因为它还不错。如果它不好,我们就直接否决它,或者改进样品,再寄样,或者再打样。如果是价格不好就要去砍价。

所以肯定不是这个问题,就说明老供应商还可以,新供应商更好,我作为买手才有可能去搪塞你。

如果我说的是真话,我真的还没空看。这种情况,你要做的是什么?

别急,缓步跟进。按照正常的路径,你下一次跟进是什么时候?

比如说我是买手告诉你,我没空看,等我回头看了之后我再联系你。

你可能会回答说,没关系,你有任何需要可以随时联系我。

那你接下来什么时候跟进?

正常的时间,两周左右。不要跟太紧, two weeks later 这个很重要,两周以后再去跟进。

但是不要去催客户,不要问说您现在有空看样品了吗?这种不要说,客户很可能不回你,因为他可能还没看。

你去跟进,记得不要做 push 的动作,不能催,你要做的是 follow up,你要做的是价值传递,你要做的是 solution guided。

用方案来引导,比如说两周后我要联系客户,我会说 hey,最近怎么样啊?关于上次的样品有两个细节,我觉得我有必要跟您特别分析一下,不知道您什么时候有空?

我们有没有可能说来一个简单的 10 分钟视频会议?我给你解释一下我们样品的两个细节,是我们特别擅长和有优势的。

好,传递一次价值。如果说客户说我看过了,没有问题,后面你再去跟进。

你不能去问,而要带着方案去做好传递价值,帮助客户解决问题。

所有后端的跟进 follow up 都要记得是价值传递,而不是随意的催促,因为客户不喜欢被催促,不喜欢被卡脖子。

通过试探、做方案、谈判引导,再通过客户的反馈来找到下一步谈判的方向,这其实我们线下课教的内容。

跟客户反复谈判,这就是个流程化的东西,主动开发不就是谈这些吗?

二次转化、多次转化,通过方案来引导,通过价值传递,这些都是我线下课的核心内容。

虽然说我们是把它落地到从领英上去找客户,但是整个体系内容的核心并不是把客户找到,而是找到客户以后的深度背调,主动的开发,二次转化,以及多次转化。