毅冰®

客户要在中国开公司?薪资方面我会这么谈……

外贸客户要在中国设置公司,邀请你帮忙一起打理,你会如何跟客户谈薪资?

实际情况是,薪资你报的高也不行,报的低也不行。

最好的方法是引导客户,让客户主动出招。

01
学员提问

冰大,你好,我是 SOHO ,公司最大的客户过几天来中国说要跟我谈一起在中国开公司,请问怎么看?

要考虑哪些方面?

客户主要让中国公司负责在中国所有的采购找到性价比的供应商,对吧?

02
我的看法

很多人碰到这个问题,总是纠结我跟客户怎么谈薪水?具体怎么谈?到底是谈佣金还是谈底薪?底薪到底谈多少?他当地薪水是多少?我应该怎么谈?

都来问我这个。

我跟他说全错,你不要去设想这些问题,首先你不知道对方的底线是什么,你谈任何的方案都是错。

这个时候你要引导他先出招,而不是你先报价。

客户会让你说你要多少薪水我们一起怎么弄,这个时候你一定不能报,你要引导他先做方案,谁先报价谁输。

你可以预测一下,假设客户愿意给你,大概他心理价位可能是 1 万块人民币的。

你不敢开价,你只要了 3000 人民币,他心里面会想这个人怎么薪水要的那么低,他是不是能力不行,还是他要从订单里去偷偷搞主体交易。

好,不信任感就来了。

又或者说他本来还想给 1 万,你要 3000 我就给你 3000 ,你不就亏了?

还有一种可能性是什么?

他心理预期可能就给你 5000 块,但是你开价 2 万,你可能就把他吓跑了。

但现实当中你可能得 24,000 ,你可能有底薪,可能有项目提成,但是报了一个价格就不合适,你报高也不行,报低也不行。

哪有那么巧的,所以你得引导他出招,怎么引导?sop来了。

假设我是你客户,我现在有个想法,我想在中国 set up office ,我去设置一个分公司,一个采购办事处,要不要我们一起合作?

你过去是我的供应商,也做的挺好的,要不你来帮我打理这个公司。

客户当提出这个诉求,问你的薪水,你觉得你是怎么想的?

第一步是什么?表达很大的兴趣,感谢他给我这个机会,我一定会说 this is amazing for me,对我来说太酷了。

非常感谢您给我宝贵的机会,我真的是倍感荣幸。

我真的很渴望能够跟你一起做事,因为过去那么多年在工作上的支持和配合,我从你身上学到太多东西。

你就像一个导师一样,今天我变得专业很大一部分都从你身上学的。

捧他,拍马屁,吹捧。把他捧高,戴高帽子,然后表示一个巨大的兴趣,客户就很开心了。

因为他觉得他的方案你是同意的,你没有否认,你也没有提出任何的东西,他会觉得 ok 。

但是我们具体合作,请还是给我一个价格,您想要什么样的薪水?

他又抛出实际的问题了,我怎么应对?

我会告诉他说没有问题,这个是很小的事情,请放心。

你有任何的 idea ,你有任何的想法,请你随时告诉我,你放心,我一定会支持和配合你给我那么宝贵的机会。

我当然相信我们未来有一个很好的前景,能够把中国的 buying office 做起来,然后我能够提供很大的价值,我可以帮你什么?

Maintain supply chain management,维持供应链的管理,能够帮你sourcing,能够帮你做 orders follower ,能够帮你做 placing orders,能够帮你做 vendors inspection,然后帮你安排出货等等……

甚至在订单多的时候,我们再组建和扩充团队,能够把整个 team 完成,给他画饼,反向画饼

然后他觉得 ok, what about your salary, your payment?

他又问到这个问题是怎么办,It is up to you 对不对?

You are the boss,please tell me your plan,your idea?你是老大,你说了算,你随便开价,我这边没有问题的,又把球踢回给他。

你有任何想法,我都会尊重您的意见,我看他开什么价,他好意思吗?

跟我说我就给你 2000 人民币,3000 人民币可以吗?

那不会,所以你再把球踢回去,一直打太极,套出他的话,先表达很大的兴趣,很大的诚意,非常感谢他捧他戴高帽子,然后给他画饼。

再去反向引导他,让他先说出他的价格。

谈判要沉得住气。