毅冰®

太多外贸人,栽在了这个通病上!

容易给自己的熟人一些偏向性的支持,然后对外抬高门槛,这点其实是很多外贸人的通病。

表面上看,对老客户给予支持和帮助,配合他接单,是没错的。

可实际情况是,老客户是否真的扶得起来?

01
学员提问

冰大,你好。

有个问题想请教一下,有助于更好地学习冰式思维。

我是个小工厂,现在大环境不是很好做。

我给我熟悉的业务员(经常从我这提货,合作次数多,合作方式相当于 soho 和工厂)价格低,给我不熟悉的(从网上来的客户和平常接触少的)价格高,这样导致很大一部分真实客户流失。

我想请问,您对于这两种模式是怎么考虑的。

您认为哪种模式带来的效益大。

02
我的看法

其实,这是很多人的通病,就是容易给自己的熟人一些偏向性的支持,然后对外抬高门槛。

表面上看,这是没错的,因为对于老客户,需要支持,需要帮助,需要配合他接单。

可实际情况,老客户是否真的扶得起来?这很难说。

我们可以设想两种情况。

场景一:你给老客户报价 3 美元,给新客户报价 3.3 美元。从你的角度出发,你希望老客户拿下订单。

可最终,老客户输了。新客户或许拿到了订单,但是供应商不是你,因为你同行,或许报价是 3.1 美元。

场景二:你给老客户报价 3 美元,给新客户报价 3.3 美元。结果两个人都没有拿下这个项目。

原因是,老客户加了 30% 利润,报价 3.9 给最终客户,新客户加了 20% 利润,报价 3.96 给最终客户,但是别人报价 3.85 ,恰好拿下订单。

所以你需要考虑的是,你给老客户价格上的支持,是不是确定对方能更好接单?

其实未必,也许新客户因为种种原因拿下了订单,但是因为你价格上的不配合,转单给你同行。

又或者是上面的场景二,新客户只抓 20% 的利润给客户报价,而你老客户要抓 30% 利润给客户报价,结果就是,就差 5 分钱,他们两个人都输了。

如果你知道真实情况,你或许就一拍大腿,奶奶的,早知道也给新客户报价 3 美元了,这样的话,他加 20% ,只要 3.6 美金,肯定拿下订单啊。

最终客户的下单价格,居然是 3.85 ,全怪我,自做聪明报了 3.3 ,造成他 3.96 报出去,丢掉了大订单。

这种懊悔,或许是在未来的某一刻,通过各种人脉资源,通过一些小道消息得到的结果,往往是你对于新客户的价格歧视,让别人真实感觉到受了歧视,去了价格更好的地方。

你给老客户的价格支持,或许正是阻挡你新订单流入的最大障碍,而这块砸脚的石头,还是你自己砸下去的。

我们究竟应该怎么做?是不是老客户新客户,我们都要给予一样的价格?不管谁接下订单,都能到我这里?

如果你这样想,抱歉,你又错了。我们继续设想一种场景。

假设你给老客户和新客户都按照 3 美元报价,你很得意,觉得不管谁拿下订单,都能到你这边。

结果是,老客户找你咆哮,你给的价格不好,弄得他很被动,每次人家都比他便宜几分钱抢走订单,要么就是大家的价格差不多,别人给更好的付款方式,又被抢走。

而抢走订单的,也许是其他人,又或者是问你询价的新客户,但是最终订单,未必到你这里,你只是一个被询价的参照物。

所以同等价格,也未必能给你带来好的结果,依然有可能是一个双输局面。

那怎么办?老客户给低价不行,老客户跟新客户同价也不行,难道给老客户报高价?应该这么做么?

其实的确有很多人这么做,在互联网领域,称为“杀熟”。

前几年就有报道,携程利用他的大数据和算法,给予老客户的价格高于新客户。

因为老客户总是消费,总是固定消费,携程会认为,这是一批对价格不太敏感的用户,很容易接受报价。

但是新客户呢?或许更容易货比三家,或许并没有沉淀下来,消费频率很低,甚至没有,这种情况下,就会给予更多的优惠,来吸引对方下单。

这个事情爆出来,让很多用户为之不满,自己对于品牌和供应商的忠诚,居然被别人当成盈利对象,被割韭菜了。

在外贸领域,的确很多业务员,也是这么干的。

老客户的价格,往往不是最好的。因为有过去的合作经历,一直合作顺利,客户对于老供应商的质疑,相对会少一些了,价格么,差不多也就可以了。

一旦下单的产品,只要一次次返单,基本上不会去降低价格,只会逐步涨价。这就是对于老客户的一种应对心态。

但是新客户呢?

情况就不同了,因为前期合作很困难,若干次报价,都是石沉大海,所以要赢得一个新客户,或许业务员就会给出最低价,甚至不赚钱的价格,甚至战略性亏损,都有可能。

就是为了从激烈的竞争中抢下新客户这跟许多互联网公司,采取补贴策略,来吸引用户,是一个道理,一种思路。

外贸领域,“杀熟”真的有用么?就是老客户维持一个相对高一点的价格,然后低价去抢新客户?

这是一个很好的理想,很美好的想法,但是现实中,是很难执行的。

原因很简单,这跟互联网公司不同,做传统外贸,价格的调整,往往需要一个周期,而且这个周期里,会出现各种变故。

老客户或许跟你合作顺利,或许在他身上,你维持了 30% 的订单利润,还不错。

但如果哪一天,老客户发现你在杀熟,他朋友随意的询价和砍价,你给的价格就低了 30% ,你觉得他还会跟你合作么?

更可怕的是,当老客户某天质问你,为什么你同行的价格可以便宜那么多?为什么别人的报价那么低?

你再来个降价,那就彻底完了,这就等于告诉对方,你过去赚了他很多黑心钱,割了他韭菜,于情于理,他都会放弃你。

所以,结果很明显了,互联网行业或许很多人在做的“杀熟”,给老客户维持高价格,给新客户报低价,在传统外贸领域,是行不通的

03
还能怎么办?

三种情况我都总结过了,老客户低价,新客户高价,不行!老客户新客户同价,不可以!老客户高价,新客户低价,那是找死!

看到这里,你是不是要问,总共也就这三种可能性,每一个都不行,你让我怎么办?

其实这里面,并没有标准答案,我的解释是,具体分析每一个 case ,然后用梯度报价来引导,通过需求探讨,来给出合理的价格。

高价还是低价,这是相对的,对外可以有一个公开的 price list ,这只是基准,是给客户参考的。

而具体的价格,肯定会根据数量,根据要求的不同,而变得不同。

但是现实情况中,就如同上面说的,万一老客户的成交价 3.3 美金,现在突然有新客户,我们为了拿下这个客户,给的价格不错,是 3 美金,那怎么办?

我的思路就是,找借口,主动给老客户更新报价单,给他降价。

杀熟不行,但是现有利润也不能主动放弃,那就可以考虑,尝试给老客户更新价格,比如主动降价到 3.15 ,或许反而能收获客户的感激。

当然,我还要补充的是,就是老客户的优惠,必须给,但是不能一次性给,明白吧?

可能某个贸易公司,跟你交情不错,合作很久,你一直给予低价,其实对你而言,不是太好的事情,只能适当低一点点,这可以,但是绝对不可以,比你对外的价格要低很多。

这个一点点,我的理解是,价格低 5% 以内,这才是允许的。

如果价格降低幅度那么少,我们如何维系老客户的忠诚?

这里面用的策略,其实是 refund policy ,不是在每个产品上,给予最好的价格,而是在年底,综合考虑一整年下给你的订单总量,给予一定的返利。

说白了,我给你好的价格,比我对外的报价便宜一点点,但是我在样品和交货期上,给你倾斜。

另外,因为你是老客户,我们的核心客户,我们交情不错,所以每年的年底吗,会根据你全年的订单总量,给予返利。

这里面,又是一整套的游戏规则,比较复杂,我这里就不展开解释了。