一个做光伏产品的朋友在课程答疑区给我留言，去年 8 月到现在，已经在欧洲积累了一个亿的库存，现在不知道如何解决。
如今已经是 2024 年初，跟几个朋友讨论的结果是，光伏行业今年依然不乐观，目前看不到任何的好转迹象。
所以，目前的当务之急应该是……
01
学员提问
毅冰老师，您好！
我从 2018 年就开始学习您的业务课，直到上周我看了您之前的公开课，好像才懂了您的道，感觉以前自己理解的都是术！
我们现在有个难题，在欧洲鹿特丹差不多有一个亿的库存，卖不掉，这边想请您看下有没有可行的建议。
我们是光伏行业，整个行业价格从 2023 年初到现在降了50% 。
现在我们这个行业进入欧洲市场门槛，基本上是欧洲常备库存，然后卖现货！
目前行业现状是头部企业前 5 家，欧洲备货数量基本满足整个欧洲市场总需求！
我们企业属于中型类型，跟头部厂家的认证、研发能力一个水平，产能没有他们大。
国内市场做的特别好！我们公司去年开始进入欧洲市场，业务员是半年国内，半年常驻欧洲，然后欧洲各个大小展会都在参加。
由于一些原因，2023 年 8 月份强制备货，目前已经有一个亿的库存了。
另外补充两点：
1）欧洲客户生态链
developer（项目开发商，拿国内空调参照类似恒大这样开发商是业主，需求量很大要求严格）
EPC（项目服务商，类似中建这种工程类服务商，为工商业提供项目服务）
distributor（我们过去一年深耕的目标，但是他们对我们新晋品牌没多大兴趣，而且可选择的供应商太多了，头部前五供应商品牌比我们好，感觉他们也是倾向于买品牌更知名的企业）
installer（终端用户，给户用家庭安装太阳能系统，对产品有决策权，因为家用户主不了解太阳能电池板品牌，消费者不像对冰箱电视这样有清晰的认知）
2）关于这批库存的情况
大环境是我们这个行业近两年产品更新迭代特别快，2022 年兴起的 410W 型号，今年市场已经开始更新产品了，过渡到 430W 型号。
（这两种产品规格重量一样，但是效率高 20w，对终端客户来说可以发更多的电)
我们将近 1 个亿的欧洲库存是 410W 老型号产品，现在我想咨询一下有没有建议或者方向去解决这批库存。
您是欧洲市场这边的专家，想请教您下！
我们这边初步不成熟的方案是下沉我们客户的客户安装商，没有中间商差价的策略，不知道可行不？
另外在跟德国、西班牙、比利时、法国和荷兰客户打交道时，您这边有什么好的切入点吗？
谢谢毅冰老师！
02
我的看法
1）光伏这一块，更新换代特别快，各种新技术的迭代，也就是两三年的样子。
换言之，一旦做过一个市场周期，下一个周期，可能就会面临一个产品换代的情况，就很头疼。
2）2023 年的光伏行业，上半年还马马虎虎，下半年其实有一个断崖式的下跌。
如今已经是 2024 年初，跟几个朋友讨论的结果是，今年依然不乐观，目前看不到任何的好转迹象。
3）一个亿的库存，其实这里面占用了资金，占用了仓储，也占用了人力和资源，其实损耗远大于这批货本身。
我建议，尽快设法出清，哪怕降价，哪怕亏损，都要先解决这批货。
因为随着时间推移，会越来越难销售，终端的习惯和偏好的改变，会更加加剧这个情况。
4）下沉到安装商，不是不可以，但这里面就要投入大量的人员和时间，这部分成本的计算，就必须考虑进去了。
而业务员的半年国内和半年欧洲，并不适合你们这样在欧洲大批现货的情况。
还是需要组建当地公司，直接深入当地。
包括，聘请当地员工，和派驻的中国同事合作。
5）德国比利时西班牙法国，本土的消费能力和市场需求是有的，但如何打开局面才是最难的问题。
跟当地的相关人士合作，甚至聘请 sales rep，我觉得还是有必要的。
荷兰的情况跟其他四个不同，荷兰是欧洲贸易商的天下，有不少 trading 都很有人脉和资源。
而欧基港的物流优势，也让很多企业考虑海外仓的部署，选择阿姆斯特丹或者鹿特丹。