毅冰®

小作坊没出路?其实是你自己没找对路

刷朋友圈看到一条动态:“干掉客户合作十年的供应商是什么体验?”

给朋友评论了一条“值得庆功”,为她高兴的同时,也不由感慨万千。

很多时候,强大的对手,并不是无敌的,弱小的自己,或许远比想象中强悍。

客户有稳定的老供应商,合作愉快,这对于我们想要争取机会抢订单,绝对不是一个好消息;

若是这个老供应商,公司比我们大,产品比我们好,价格比我们低,团队比我们强,几乎占据了方方面面的优势,这似乎就更让我们绝望了。

对手如此强大,对我们形成全方位碾压,我们该怎么办?如何破局?

01
小公司未必
就没有出路

果断放弃这个客户,避免跟强大的同行竞争?

没用的,换成其他客户,也同样会有竞争对手,一定有比我们强的,难道见一次躲一次?

那公司永远不会发展,自己也永远不会成长。

我们要思考的是,大公司有大公司的经营方式,小公司有小公司的生存策略

说直接点,就是“蛇有蛇路,鼠有鼠洞”,未必需要在同一个领域去火拼,完全没有必要。

说得流氓一些,就是“你跟我讲道理,我跟你讲武力;你跟我讲武力,我跟你讲道理。

谈判过程中也是一样,哪怕我们碰到强大的对手,也要设法找到自己的卖点和定位,去争取合适的客户。

这个市场无限大,每个阶段都有人在生存,大多数行业是不存在一家公司通吃全部的。

哪怕头部力量再集中,金字塔的中部和底部,还有无数的机会,还有无数人做得很好。

而很多朋友恰恰相反,并没有这样的思维意识,往往会对于现状不满,而变得无比悲观。

经常会收到类似的留言,我随便截取一条,大意是这样的:

我不知道未来的出路,不知道怎样把业务做好,觉得很迷茫:

第一:产品很普通,没有特点和附加值

第二:工厂只是脏兮兮的小作坊,没有现代化的厂房设备

第三:没有很厉害很专业的团队,办公室就几个人而已

第四:公司没有什么系统化培训

第五:价格也不算好,没有很便宜

我看到这里,不由叹了口气,你自己都不认可自己的公司,对产品和价格没有信心,又如何有能力和足够的自信,去面对客户侃侃而谈,去应对同行的竞争呢?

02
你的缺点也
可以是优点

没有特点,就要自己设法去挖掘,去锤炼,去找差异化,而不是守株待兔,等着机会天上掉下来,或者别人告诉你该怎么做。

产品普通,可以说是regular items——

我们已经是成熟产品,品质稳定,适合常规销售,可以作为客户的备选供应商;

工厂破烂,可以说是prominent administration——

把有限的资金都投入在产品和运营本身,不会用客户的钱,去把厂房弄得闪亮,办公室装修得富贵;

团队很弱,可以说是honest staff——

员工讲诚信,职业素养好,我们不雇佣那些满嘴跑火车的所谓金牌业务员,我们不是这样,我们的企业文化是对客户有一说一,坦坦白白;

培训缺失,可以说是practical training——

我们让员工在实际的工作中练习和试错,比书面上的培训要好得多,但我们也同意,理论和相关技能培训很重要,未来我们会逐步加强这方面;

价格一般,可以说是quality guiding——

我们不会为了节约成本,从而牺牲品质,给客户带来风险。

我们明白,我们没有大牌的极高品质,也没有很多同行的极低价格,但是我们能做到的,是让我们的价格靠谱,不会给品质抹黑;

不同的思维方式和谈判角度,可以让同样的事情,有不一样的视角。

可以开玩笑说,你跟我谈价格,我跟你讲品质;你跟我谈品质;我跟你讲灵活;你跟我谈灵活,我跟你讲专业;你跟我谈专业,我跟你讲情怀…

事实上,任何事物都有两面性。

优点在某个场景下,或许会变成缺点,而缺点在某种情境下,反而会变成优点。

再强悍的对手,或许无惧你的正面竞争,但根本无法对抗不同维度的竞争。

03
行不通?
那就找别的路

可口可乐多强悍?

百年品牌,经久不衰,口感不错,团队强悍,资金强大,能吸引大众消费者,简直就是可乐行业的无敌存在。

百事可乐如何竞争?

因为表面上,没有任何优势可言,所有的一切都是劣势,那百事是怎么做的?直接放弃?

当然不是,它采用的就是场景转换的策略

可口可乐是百年品牌,代表了经典,代表了传统,但同样代表了“老旧”,所以百事可乐主打的,就是“年轻化”。

把自己包装成“年轻人的可乐”,然后用各种营销手段,全方位让这种形象深入人心,果然开辟了另外一块细分市场

如果百事可乐采用传统竞争策略,比如:

价格竞争:可口可乐卖3美元,我就卖2.5美元;

广告竞争:你砸多少广告费,我砸更多;

品质竞争:你口感好,我就要宣传,我口感更好;

渠道竞争:你给渠道商多少利润,我给的rebate更多;

人员竞争:你的专业员工很多,我就雇佣猎头,大量挖墙脚;

那可以断言的是,百事可乐根本活不到今天

很多年前,招聘外贸业务员时,我看到一份很有意思的简历。

表面上看,这个应聘者不具备任何优势——

毕业才一年(工作经验不足),上一份工作一般(工作经历不够),英文水平不佳(连四级证书都没有),业务能力平平(上一份工作只做了不到3万美金业绩)。

本来应该被淘汰的,但是她的简历和面试表现,完美扭转了我的看法,反而录用她,刷掉了不少高度对口的竞争者。

因为她是这样描述自己的:

第一:有很强的可塑性

第二:可以适应各种不同的工作环境,抗压能力强

第三:注重实际应用,自学能力强,可以直接通过邮件来证明能力

第四:独立做业务四个月,开发客户6个,意向客户17个已寄样,潜在客户9个。

就凭借这个能力,不用撒谎,可以展示一个真实的自己,又能给对方物超所值的感觉,这才是水平啊,真本事。

我想告诫大家的是,当你还不够强大的时候,妄自菲薄没有必要,悲观和抱怨根本无法解决你的现状。

以下驷对上驷,靠的不是一腔热血,而是设法营造出不对称竞争。

不同的场合,不同的前提,或许结果会变得不一样。

不要高估对手,也不要低估自己。