前段时间，有个小伙伴在课程答疑后台给我留言，说是之前成交的客户想要返单三倍数量的订单，这是好事啊。
但这里面是需要一定谈判技巧的，否则谈判不当，很容易错失订单……
01
学员提问
冰大您好，我这有一个意大利客户 7 月下过一个样品单一个 40HQ 。
付款方式是定金 20% ，见提单正本后付尾款，FOB 马来西亚做转口的。
现在想返单，数量是之前的三倍，但是客户想要 discount ，老板不太愿意。
觉得利润已经很低了，除非客户愿意多付定金到 30-35% ，可能愿意降一点点。
而且老板让我跟客户谈见提单副本付款，这个要怎么说。
然后之前那批货有一部分破损的，然后海运第一层的箱子都湿了，被投诉了。
我们给客户建议加托盘，但是他觉得会增加运费，他也不是很想，有什么好的解决办法呢？
补充一下我是刚进公司的，业务是从上海转到海口，所以除了老板没有其他人可以问。
老板又不太了解细节，我只能翻历史邮件，现在客户就是说要求跟之前一样。
只是把 20 个一箱改为 10 个一箱，但是他们之前来来回回标签图纸都改过好几回，不敢确定哪个是最终版的，我需要注意什么呢？
02
我的看法
1）7月份下过一个高柜，而且是 20% 定金谈妥的，这批货已经出货，而且如今客户要追加订单，甚至数量是以前的三倍。
这是一个超级好的消息，说明客户对你们是基本满意的。
对，之前的订单有破损，有瑕疵。
但是我们看事实，事实就是客户要下单，而且一口气增加 3 倍数量，这就是对你们的认可啊。
2）但是你们谈判出了很大问题，会破坏信任的。
你想啊，本来两成定金好好的，现在数量增加三倍，你觉得如果是你同行会怎么做？
当然是闷声大发财，赶紧让客户把定金付了，订单确认下来，落袋为安，对吧？
你们倒好，还要把客户拒之门外，居然还要增加定金，这不是人为制造对方的不快么？
把客户惹毛了，然后威胁取消合作，转单，然后你们再灰溜溜表示，愿意维持原来的 20% 定金？那不是打自己脸么？
3）如果觉得两成定金太少了，上一单就不要答应，对吧，出尔反尔，给人的印象会非常差的。
而出尔反尔倒还不怕，如果你划下红线，少于三成就不接了，老板就是这么个态度，出正式邮件给客户，也不是不行。
怕就怕，老板的红线是有弹性的 ，让你去做炮灰，你能谈下三成当然好。
你谈不下，激怒客户了，他自己再来打圆场，把你卖了。
4）再说托盘，这是有必要的。
毕竟当初的货有破损，客户没有索赔，仅仅要求打托盘，已经是仁至义尽了吧？还想怎么样呢？
我是真的不理解，你老板这样都能把生意做起来，这是靠运气吃饭吧。