今天给大家分享关于战略性亏损的内容。利用战略性“亏损”，以小博大。
什么叫做战略性的亏损？
用一句话可以讲清楚，就是从大局看问题，把眼光放长远。
也就是说你要考虑的，是整体的收益，是整体的布局，而不是斤斤计较一点一滴的小东西。
01
以小搏大
假设你给某个客人做 15 个产品，客户让报价，你会根据客户的要求准备报价单。
但往往很多时候，客户不是你说什么就是什么。
他有他自己的考量，有自己的比较，有自己的一个预算或者采购计划。
不同的产品他有不同的数量，有几个产品数量可能还不错，达到了工厂的起订量。
有些挺好，利润还可以，有些可能起订量都达不到，但是看在老客户面上，没办法还是得做。
这个时候你心里可能会有些压力，唉呀，这个我要亏钱，那个我要亏钱。
所以很多业务员就在想，这些亏钱的东西，我应该想些什么办法把它补出来。
或者找借口跟客户说，哎呀，我模具坏了，这个产品就不要下单了吧。
在我看来，这是大大的错误，为什么？
因为客户也不是傻子，你用一些小借口，小伎俩，想把一些你可能不赚钱或亏钱的东西剔掉，你只做赚钱的生意。
这种情况下客户会接受吗？
他不一定会接受，甚至他可能会对你有一个非常恶劣的印象，觉得你这人斤斤计较。
很多东西价格没有优势的话你就不接，很多东西只有当你自己有利可图的时候，你才愿意去做。
他就会觉得你这个人很贪婪。
一旦有这个不太好的印象以后，那后面的工作就会越来越困难，前期打下的好基础就会很轻易被破坏掉。
这就是一个现实的问题。
在我看来，大家得去从整体上考虑问题，而不要去想，我这一个产品是亏 1 毛还是亏 2 毛。
这不重要，你要考虑的是一揽子的方案。
你给客户做 15 个产品，可能 5 个是赚钱的，1 个利润很不错，有百分之五六十的利润，大赚。有 3 个不赚不赔，另外 6 个略亏。
在这个时候你要想的，不是找借口跟客户说，这 6 个你不要下单了，这个价格我们做不了，我要给你涨价。
或者，啊不好意思，我们模具坏了。又或者，我们很忙，暂时接不了这几款订单。
又或者说，你这几个产品订单量太小了，我没有办法做。
这个时候都是错的，你要考虑的是你整体的核算。
也就是这一揽子的方案，如果 15 个产品都做下来，你整体的盈利，总体的收益是什么样子的。
如果说你算起来整体收益还行，能够维持一些利润，而且利润还可以。
我觉得，这种战略性的亏损就是有价值的。
很多时候，你要从大局从长远来看。
比如说你认识了一个新的客户，这是第一个订单。你可能盘算一下，诶，这个订单这样做下来真的没利润，不赚不赔。
在我看来，这就是一个可以打开局面的机会。
表面上没错，是不赚不赔。
但至少你可以通过这一次的销售，来让客户适应跟你的合作。你吸收了一个新的客户，这是不是值得呢？
如果你要去通过其他的途径挖到一个新客户，接触上，你知道这需要多少成本吗？
所以大家得考虑到一个成本收益的问题。
所以战略性亏损并不见得是真的亏损，而是以小博大，用一点小的投入来换取未来的机会。这就是我的想法。
02
不要贪小便宜
这 15 个产品报价，如果你发现，6 个是亏的，你可能会要调整价格。
但是我可以告诉你，只要你调整价格，这就意味着客户会觉得，你的价格可能高了，或者这几个产品价格高了。
但往往很多时候就是这样，几个产品的价格他觉得贵，他会在外面询价。
询价以后他觉得，诶，别人这几个产品报的比你便宜。那他心里就会有个联想，这几个产品比你便宜，是不是其他的都比你便宜？
这就会造成他把一揽子产品全都拿出去，漫天询价。
而这时就会造成恶性竞争，你报的低价，有人比你更低。
然后他再拿别人的价格来压你，然后你再进一步降价。那这就是一个死循环，到最后大家都无利可图。
所以说全方位的比较，是大家非常想避免的。
而如果客户一旦全方位去比较价格的话，反而不仅你偷鸡不成还得蚀把米。
你赚钱的会一路砍到你没钱赚，没钱赚的你也涨不动，这样你就会变得无比被动。
所以我们需要考虑的是，如何长期地整体地去看问题。
有些业务员也不是说不好，他可能是为公司着想，所有的东西都要为公司争取利益。
比如客户要一个样品，明明不收费也无所谓。他可能提出，我要收 50 块，可能成本只有 5 块。
好，等于明面上帮公司赚了 45 块，业务员很开心，我帮公司帮老板赚钱了。
快递费方面，本身客户愿意付钱，假设 200 块，业务员问客户收 250 块。
我又赚了 50 块，又很开心，觉得我又帮公司赚钱了。老板应该夸奖我，就是这样一种沾沾自喜的心态。
其实在我看来，这是非常要不得的。因为这是一种贪小便宜的心理，就是一种所谓雁过拔毛的心态。
只要你从我这里经手，任何东西我哪怕赚个 5 毛 1 块，我也要赚，我是绝对不会做亏本生意的。
我这里赚了 5 块，并不代表另外一个事情我愿意亏 5 毛钱出去。
很多业务员就是这样的心态，就是我只做赚钱的事情，我不做亏本的事。
但这个世界不是这样的，不是所有的好处都能让你占到，没那么好的事情。
所以很多时候我们得谈判，很多东西是需要以退为进的，是需要去让步的。
让步不是说，你就等于向客户认输了。让步不是认输，在某些地方让步的目的，是为了在其它地方赢得更好的筹码。
这才是谈判。
这就好比你去下围棋，你不一定要去争每一个子，但你肯定是全盘考虑，考虑你的布局，这才是目的。
03
把眼光放长远
我举个不恰当的例子，比如说可能介绍一个朋友给你认识，这位朋友或许跟你有机会做生意。
这样的情况下，你会不会跟他去打交道？
理论上讲，哪怕你请这个新朋友吃一顿饭，这就是一种战略性的亏损。
因为这个时候你就已经投入了，但你没有实质的经济上的回报。
可能有朋友会讲，我请他吃饭，对，这是一种战略性的亏损。
但是如果我获得了情感上的回报，获得了交情，我们认识了，这是不是值得的？
如果你这么想的话，你为什么不能把它转换到工作中来？
你从整体去考虑问题，有些地方付出了一点，这就是一种战略性的亏损，但是你也获得了你该得的东西。
客户可能对你印象不错，觉得这个事情你做得很靠谱，你这个人很不错，这是不是也是一种情感上的获得？
你也是在争取未来的机会，未来的收益。
为什么大家就不能把这两个事情，能够同样去思考呢？
这就好比，你和一个客户经常见面，经常请他吃饭，每次吃饭他一直跟你询价。
一两年都没有订单，两年以后下了个订单给你，可能这中间已经吃了 20 顿饭了。
吃到第 20 顿饭时他下单给你，那这是不是就证明前面 19 顿饭都不重要？
当然不是，大家可以很轻易地回答我。
这就是结果。
所以战略性的亏损，很多时候真的是有必要的。
是让你能够放眼全局，去从整体上去看待问题，从一个不一样的高度去考虑。
再比如电商行业，亚马逊，京东，他们一开始赚钱吗？不赚钱，亏损。
亏损为什么还要干呢？
那是因为他从长远考虑从整体看待利益，我今年亏损，我明年亏损，没有关系。
他的目的是，用亏损换取用户的消费习惯，换取用户体验，让用户去支持他。
当你有一个非常庞大的用户以后，你未来的利益都在里面。
其实真正从思维上去分析，这也是一种战略性的亏损。
包括很多初创的企业，他前期为什么要去亏损？目的在哪里？
是在于未来的盈利，是在于对将来的预期。
你跟客户合作，你所谓的战略性的亏损，可能还没有他们那么严重。
你只是几个产品亏损，但可能和客户整体的合作，你还是能赚他一些钱。
既然这样，我们为什么不能从整体去考虑问题？
不要斤斤计较于，我这个订单到底是没有钱赚，还是亏一点。
不要斤斤计较于我收 50 块样品费，帮公司挣一点点钱。
真的没有必要。
你要考虑的是，跟客户长期的深度的稳定的合作，能够建立稳固的合作关系，这个才是最最重要的。
当客户有问题有麻烦的时候，能够第一时间考虑到你，能够跟你去探讨一下。
这就是你个人强大无比的个人价值和个人魅力，也是业务员应该去追求和争取的方向。