随意主观判断客户的实力和潜力，猜测未来的生意和机会，其实是戴有色眼镜看人。
单子很小，并不代表没有机会。
01
学员提问
1）有个强势又很有主见的领导，如何开展业务？
毅冰老师，我有2个德国的客户，国籍都是土耳其的，这2个客户都是电商。
这两个客户试单的时候，都是前期做了很长时间的价格谈判，做了PI 之后，又取消了很多项目，实际成单只有一点点。
其中一个上个月加了点项目，做了一个返单订单就比第一次试单大了一点点，同时顺便让我们的新产品也做个报价。
另外一个客户是没有对之前采购的产品返单，但是也看上了我们的新产品。
但是我们老板对客户划分按年份，按地域，按占地面积划分了三六九等，他觉得这2个客户都没什么潜力，拒绝卖新产品给他。
他的意思是新产品只能卖给大客户大集团，才能推的起价格卖的起市场。
如果先从小客户卖的话，先就把自己做死了，市场会乱。
另外一点是我们的产品现在有5大系列，全是冷门的产品。即使是我们做了很多年的产品，放市场上还是很多人都不认识。
市场上有在做我们项目的客户基本都已经在合作了，我们现阶段的目标是把产品卖给没做我们这个项目的客户。
这之间等待检验反馈周期短则一年，长则3年。即使检验通过，还有价格交期付款后续一系列事情要跟进。
另外，有些客户的单子很小很小，老板是拒绝报价的，他认为是浪费精力的事情。
要是一反驳他的观点，他就认为我一个女孩子头发长见识短，整天叫我去剃光头。
这种状况下该如何开展业务？
2）我们老板自己也是从业务员开始，做到如今的成就。
他说自己做业务的时候，第一个客户跟了3年，下了人生里面的第一单订单，300万美金。
从此之后，他觉得自己的决策永远是没有错的。
02
我的看法
1）你们老板太武断了，很多大买家，也都是从很小的试单开始的。
我记得，曾经我做毛绒玩具，一个美国进口商我做了整整两年多，都是每个item一两百个，还要按照大货价格来做。
每单几乎都是不赚钱或者略亏，我硬是扛下来了，坚持了N个trial order。
结果后来大单来了，一个订单就是十几个高柜。
这个公司其实是给Disney供货的，前面这么久的订单都是在磨合，把我作为备选供应商考虑，只是从来不会告诉我实情。
至于所谓的客户没什么潜力，那就太武断了。
我刚入行的时候，老板和同事都没人注意我，也没有人给我什么机会。但是如今，我超过了他们大多数人，这能预测么？不能。
马云创业几次，后来创立阿里巴巴，也是融不到钱。
那些大佬们看不上他，银行家看不上他，结果人家只能想办法去国外融资借钱。
那时候谁能想到，这个貌不惊人的人，会在未来这么有钱？
所以人生无法预测，别人的人生更加无法预测。
随意主观判断对方的实力和潜力，猜测未来的生意和机会，不就是我一直忌讳的戴有色眼镜看人么？
单子很小，并不代表没有机会。
很多大买家都是从小单开始测试供应商的，连小单都做不好，谁放心给你大单做？
这就是一个很现实的问题。
2）我只能说，有些人还是不知道天高地厚的，因为没有足够的经历，就活在自己的小空间里。
就像一辈子生活在井里没出去过，就会认为天就是圆的一小块。