优秀的外贸业务员，跟进大客户过程中，都是有套标准作业流程的。比如展会上如何邀约客户，事先都要准备好各种方案的，而不是临场发挥。
并且，跟进客户过程中一定要从买手思维去谈判，做好价值传递，不要触犯客户的红线。
否则，你将会失去来之不易的大客户。
01
学员提问
冰大您好，我从事外贸刚满一年，做的是照明类产品。
今年疫情开放，公司展会很多，参加几次展会后，在展会上碰上一个英国数一数二的进口商。
客户也知道我们公司之前有很多业务员给他们发过邮件，但都没能联系上。
客户是一个老板和两个采购一起来的，当下选几款要报价，我们也当场报了，客户觉得价格还算合适。
展会的第二天收到客户要在我们展会结束后的第一天来公司访厂的消息，但当我们前一晚撤展的时候，又临时说因行程有变取消访厂计划了。
领导他们就说想再争取机会见一面，哪怕只有十分钟我们都愿意去，但都没有得到客户的同意。
之后通过邮件发很高兴在展会上遇见啥的，然后客户只是回复了对展会询盘的产品需要报价，以及对他们现有目录册上的所有照明产品进行一轮的报价。
我们也查了海关数据，大概知道客户之前或者现有稳定的供应商是哪几家，然后根据最低利润都报了价格。
基于客户的对材料的要求我们报价出去之后，收到了客户的反馈，客户说我们的报价比他们采购价要高一倍。
我们重新核算了价格，确认了价格是没有差异的。
跟领导反馈商量之后就是说我们不知道客户的内情，使用的材料是否一致，是不是材料导致的价格差异，要是使用的另外一种方案和材质价格我们是完全符合他们要求的。
但现在就是还卡在报价高这里，然后也不知道如何知晓客户对我们是怎样一个态度，客户也不愿意回复是否在用料上有不一致，领导也一直没什么建议如何去跟进。
我作为新人当然觉得这是一个来之不易的机会，看还有没有办法再做下努力把客户拉回谈判桌，可是不知道怎么办才好。
因为了解到跟我联系的是在中国这边的采购，也是这个品牌的创始人之一，领导就怀疑是中国采购想卡我们的报价，自己想拿点利润或者抽佣啥的。
在展会现场的时候是只加到了这个采购的微信，邮箱也是只有采购的邮箱。
但我通过领英有搜到老板的邮箱，但怕两个的利益不一样，所以也没有主动去给老板的邮箱发信息。
采购在中国有办事处，我们也想找机会去拜访，但是也没有啥借口去。
可以麻烦冰大看看这问题出在哪，可以给我一些专业的建议去做跟进。
02
我的看法
1）在展会上碰到的客户，往往针对性很高。
换言之，绝大部分客户如果没有需求或者方向，是不会花时间精力和钱，专门跑来展会跟供应商瞎聊天的。
这跟互联网不同，有了线下的见面和接触，彼此的认知会不一样，信任度远远增加。
2）当场报价后，客户觉得价格还行，而且还表示愿意展会结束后来拜访，这就是一个超级好的信号，说明你们已经进入客户的视线，有机会打入对方的供应链。
可接下来，客户突然告知行程有变，不来了。
你们领导也很聪明，愿意主动去一次，见一面，哪怕十分钟都行，只要客户愿意给你机会，但是就连这个都拒绝。
你知道这是为什么？我的理解是，出现了一个变量，也就是你的同行。
对，你们很好，客户本来印象不错，但是客户碰到了比你们好太多的同行，他的时间要留给你同行，优先拜访他们，自然把你们推掉了。
3）这里面最大的问题就是，在那一刻，你们的价值传递不够，也没有掌握谈判技巧。
错失了一次机会，而且给同行增加了一次刷存在感和跟客户深度探讨的机会。
你要知道，约人也是有技巧的，并不是随便问问的，这里面也有标准作业流程。
我几次线下课专门分析过类似的案例，上过我线下课的同学，现在再面对这种问题都知道如何去应对了。
如果用在你这个客户身上，假设我是你，我可能会这样谈。
第一次邀约：Hey Michael，很遗憾得知你行程有变，明天不来我们工厂。
没有问题，那不知道能不能给我十分钟时间，我带着我们新的样品和资料，送到你酒店，你看方便么？
很多产品在展会上我们没有带去，但是非常希望单独给您看一下。
特别是XX款，非常适合英国市场，我觉得您可以看一下。
啊，还有YY款，这款有多个英国进口商询价，我相信他们某种程度上代表了英国市场的偏好。
对了对了，还有ZZ款，这款是我们今年最新的外观，暂时在英国还没有任何人销售，或许你会有兴趣成为第一个。
你看，我今晚给你送到酒店，还是明天早上送到酒店比较合适？
（你会发现，我一直是一次次传递价值，对吧？你琢磨我上面这几句话，反复用内容吸引对方，多维度一次次传递，到最后下钩子的时候也是给对方做选择题，不给他说yes和no的机会。）
假设他看了这些，依然拒绝，表示自己行程有变，很遗憾，回头再谈吧，回头可以邮件他……那好，我立刻进入第二次邀约。
第二次邀约：完全理解！希望您接下来的行程一切顺利。
对了，能不能给我一个机会，在你离开的时候送您去机场呢？
我这边会安排车，到您酒店或者您指定的其他供应商这边接您，然后送您去机场？
我觉得有半小时的时间，对我们就足够了，可以不需要您拨冗专门跑一趟，也不用专门访问我们工厂的，您看这样可以么？
方便告诉我一下您的time schedule么？我们会安排一辆宽敞的商务车，不用担心行李放不下的问题，我们都会搞定。
这是第二次邀约，是哪怕对方拒绝第一次后，提出一个备选方案，对方或许就不好意思拒绝。
就像鲁迅先生在《无声的中国》里写过的一段话：“譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个天窗，大家一定不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了”。
所以谈判同样如此，提出一个邀约被拒绝后，立刻提出第二个相对更容易接受的邀约，被通过的概率就大大增加。
假设他继续拒绝，表示不用客气，他们都有安排，有心了，心领了，下次有机会见面……那好，再进入第三次邀约。
第三次邀约：明白明白，那您看，如果实在行程不变的情况下，要不我们直接来一个视频会议吧？
我给您安排一个 online visiting 您看如何？
我带您直接走访我们的工厂和样品间，可以看看我们的生产工艺和各种新品，也可以解决您的任何问题。
要不我今晚安排同事和工程师都stand by，我这边跟您连线，就以直播的形式吧，来一个“云拜访”怎么样？
您看今晚7点方便么？还是8点？或者其他时间都行，我们都可以按照您的时间来的……
你要知道，从心理学角度，一个人很难连续拒绝对方三次。
所以你邀请别人，要反复用价值传递，从买家思维入手去谈判，去一次次尝试。
对方推掉你，去别家，但是本来答应来你这边的，说明别家很重要，太重要了。但这时候，他内心深处，其实多少对你有点不好意思。
你揣摩我的三次邀约的谈判节奏，其实一次次在让步，也是一次次让对方不好意思拒绝。
然后做 call to action 的时候，每一次我都是给对方做选择题，给他植入一个钉子，让他心想，哎，行吧，那就让他们送一次吧。
哎，算了，那就视频聊一下也可以，大家都方便……
只要他内心深处一松动，我的机会就来了。
4）你错失了大好的机会，一副还不错的牌打烂了，回归到后续的标准化online contacting，那就跟其他人都到同一起跑线了。
而这时候，你同行的机会远胜于你，因为他们拿到了客户的拜访，甚至价格还低了不少，这时候你降价也不是，不降价也不是，就很被动了。
你以为降价是好事情，能拿到订单？
错，你去看一下我业务课程里 “降价反而失去客户” 这节课，认真听完，你就知道很多时候自己的想法会比较幼稚，buyer不是这么看待问题的。
5）中国采购卡报价，这是你们领导的猜测，未必是真实的，可能有很大的偏差。
你可以这么理解，如果这个采购，只是为了拿钱，那他最聪明的选择，是每家供应商都谈好他的个人利润部分，不就搞定了？
不管总部下单给谁，都不会影响到他的利益，他跟你无冤无仇，干嘛非要让你出局？万一总部偏偏最后就是下单给你呢？
这部分，我觉得你领导还是有点naive了，这方面感觉不老练，也不了解采购办内部的门门道道和弯弯绕绕，处理和想法过于直接和想当然了。
6）至于领英搜到老板邮箱，那就更加错误了。这时候你联系任何高层，不都是一个bypass的行为么？
严重的越级啊，这个事情更加不能做，否则你把所有人都得罪死了而不自知，真的触碰了严重的红线。
建议你再去看看我关于采购办内部揭秘的课程，以及bypass部分的课程认真看完。
7）还有很多很多问题，我就不展开讲了，你自己多琢磨，想想这个案例里，六个大的错误，应该怎么做。