面对新客户的大订单询盘，你们是如何处理的？
是按照过往的经验，判断出这大概率是封假询盘，然后置之不理？还是把这当作是一次机遇，按照正常流程去跟进？
又或者拿不准客户虚实，像今天案例中的这位朋友一样，用愚蠢的方式去试探客户？
你会怎么做？可以在评论区交流分享你的看法☕️
01
学员提问
毅冰老师，您好。
有个新客户来询价，让我们按2千万套的量来报价，这么大的量，我查下客户真假是否没错？
问客户营业执照或者组织代码是否把客户问死了？
As required by our boss, could you pls send us your business license or organization number for our record?
这么问是否直接，愚蠢了？
02
我的看法
1）每个客户的情况不同，尽管有的时候数量巨大，但是我们并不知道具体的情况。
也许是真，也许是假，也许半真半假，这一切都是未知的。
2）很多年前，我收到过一个危地马拉的询盘，一上来就是10万把还是20万把园林剪刀。
当时我还是小职员，跟同事老业务一交流，人人都觉得，这不可能，完全不现实。
因为那时候公司还做德国的大商超Aldi和Lidl的订单，园林剪刀也就是两三万把的量，还是在德国、法国、比利时、英国等多个欧洲欧洲国家销售。
那时候同事们都在嘲讽，觉得根本不可能，危地马拉这个拉美国家，明显是个又小又穷的国家，怎么可能打败顶级德国大买家？
很显然，这个询盘是假的，让我不要理会，浪费时间。
3）大概三个月后，从一家工厂那里得知，他们接到了一家香港贸易商的订单，最终客户是危地马拉的，整整20万把园林剪刀，创下了历史最高纪录。
工厂表示，他们根本无力接那么大的单，产能有限，于是外包给了当地六家工厂一起加工，成了当时的某个神话故事。
4）那家工厂有承接我们一个荷兰客户的订单，一直都有合作，我也想不出，对方有骗我们的理由。
所以我当初考虑的是，为什么要相信老同事的所谓经验主义？他们说的就一定是对的么？他们没见过的，就一定不存在么？
对，德国是发达国家，是欧洲霸主，德国客户的量不错。
但是发展中国家就一定不靠谱，就一定没有大单么？
这也是未必的。
有的时候，我们就是自己给自己设限，从而阻挡了更多的机会，不是么？
5）对，客户有可能根本没有那么大的量，那他为什么来询价呢？是觉得平时无聊，随便耍你一下？
这个概率可能并不高，大家的时间都宝贵，浪费你的时间的同时，也是浪费他自己时间。
那或许真实的量是1/10，但是伪装成巨大订单，为了诈出你的底价，然后在谈判中占据有利位置？
这一点有可能，但同样可以被你梯度报价和虚实报价所引导，也不是不能谈。
是真的有那么大的量，只是我们因为没见过，所以不信？
也不是不可能，对吧，我们无法确定，下一个客户会不会是我们人生中的贵人，能改变我们的职业生涯，这一切都是未可知的。
6）对客户做背调，尽可能搜集更多的资料和信息，当然没错，但是这一切，都要基于你自己的搜索，而不是去质疑对方，不是么？
为什么要对方的营业执照？难道你要收购他们公司？还是说他们要收购你们公司？非常重要的战略性合作？
如果仅仅是，他来找你买东西，考虑的点不应该是产品、价格、付款方式、风控这些么？
7）你想啊，假设你是开水果店小老板，有个客户过来，买一串葡萄，可能是100块人民币，你会让对方必须拿出身份证来证明他的个人信息么？
不会的，这就是生意，买卖而已，他付钱，你收钱。
如果订单放大一百倍呢？他可能要买100串葡萄，给公司同事们发福利，这个可以么？当然可以啊。
你碰到大单了，会如何操作？
当然是让客户付款啊，如果你有现货，就直接让他拿走，或者给他配送到公司。
如果你没有现货，需要明天订货后发给他，那或许研究的，就是让他先支付一部分定金，锁定这批货，你明天从水果批发市场进货过来后，就发货到他指定的地址，然后收齐余款，不是么？
这期间，你会不会让他提供身份证，提供公司证明，提供营业执照呢？我觉得，大概率不会。
8）所以这些问题想明白了后，你就明白，既然是生意，那就就事论事谈产品，谈价格，谈付款方式，谈其他细节等等，暂时还不需要什么营业执照，一上来还远远没有到这个地步吧？
你一上来就要这要那，如果对方是真实的买家，会不会觉得你不信任他，认为他是骗子，于是要他证明这个证明那个？
这第一印象一下子就变得十分糟糕。
如果与此同时，他除了你，也联系你的同行，而你同行或许迅速报价，准备样品，高效推进这个项目，你觉得，你的机会还有么？
9）就事论事，如今是生意，是一条商业线索。
这个线索究竟有几分真几分假，有多少水分，还是一个很好的机会，大家都是不知道的。
既然不知道，就不要戴着有色眼镜看人，不要给自己设立一个谈判的前提，对吧？
这个世界上最可怕的，真的就是经验主义，是自以为是啊。
一个项目能不能做，谈了才知道，对吧？
只要做好风控，自己权衡风险，不见兔子不撒鹰，哪怕别人是骗子，也骗不到你。
10）最后，总结一下，这么问，的确有点愚蠢。