有没有同学在跟客户谈判时，客户要求要有产品认证，结果却难倒了自己？
其实，你只要想明白一点：认证对你来说并不是亏损，而是长期的投资，当你认证完成后，你就可以依托这些认证去开发更多的客户。
希望今天的案例能给大家带来帮助，欢迎大家在评论区留言交流看法。
01
学员提问
冰大你好，我有从领英上挖到一个巴勒斯坦客户，目前已经合作过几单。
客户以前一直在同行那里下单，现在还在下。
现在客户每次询单还是喜欢用另一家工厂价格疯狂压价（我们工厂几乎没利润）。
五一前客户已确认PI，但五一前有其他订单要出货，客户把钱全部付给了同行和他的其他订单。
收假后客户说资金不足，要做TT2/8，说现在所有供应商做20%，还需要我们做CE,CB这些认证，并且还在持续说我们价格比同行贵两美金。
现在是给客户做CB，CE在客户订单数达到3K后返给客户。价格已经是成本价，继续给客户免费做CE的话基本就是公司亏钱做。
给客户那边的方案是：
1）坚持做3/7，如果客户可以把同行订单全转给我们一家做，我向领导申请2/8。
（自我认为是不太现实的情况，并且现在客户持续在同行下单，说明他的供应还算稳定。）
——实际上可以做2/8，但是不想一味的无条件退让。
2）客户增加订单量，一次性下3k,免费给客户做CE，1K的话还是坚持客户先付证书费。
客户那边回复还是说资金不足，现在不能做30%预付款，需要寻找新的解决方案或者等他们资金缓过来再下单。
想请教一下冰大，这种情况只能等客户那边资金回暖吗？还有什么方案可以加强客户与我们之间的联系呢？
实际上我们的价格是比同行好的，客户也有意向下单其他的款式，但是一直没有下单。
02
我的看法
1）能用领英主动开发客户，这已经是非常不错的技能了，这里需要给你鼓掌。
更何况，你已经合作过几单，那就更了不起了，这个战绩足够让那些B2B等询盘的老业务员们汗颜。
2）客户下单给你同行，有价格的因素在，但这往往并不是最充分的理由。
因为只要是唯一的价格优势，客户一定能找到更便宜的。
在中国，没有最低，只有更低。
很多时候，象征性压价，多少都能得到一些收获。
而且你也说了，有其他订单要出货，客户付给了同行和他的其他订单。
这里的关键词是“其他订单”，换言之，同行拿到了客户不少订单，从而可以合并出货。
这才是你占据劣势的重要原因，价格只是其中的原因之一，但并非全部。
3）测试这个东西，其实是要做的。
这是长期的投资，要想明白这个问题。并不是说，这是针对于这一个客户的。
而要考虑到，你们有了CE和CB，是不是几乎全球客户都可以打开？
认证完成后，不就给你们打开了无数扇窗么？
过去因为这些门槛阻挡的客户，都不再是问题了。
所以依托这个客户的订单，完善了CE和CB，而且客户居然还可以出点钱，到时数量3k后退。
这么千载难逢的机会，短期的亏损又算什么呢？而且这不是亏损，这是投资啊，朋友。
4）你买我的课程，是不是亏损了？当然不是啊，你学了东西，是为了提升技能，为了在接下来的开发和谈判中游刃有余。
这是价值投资，是对自己的投资。
这一点你能想明白，那我相信你也可以明白，测试和认证，也是对于公司产品的投资，对于开发客户的投资啊。
这不仅适用于如今这一个客户，还适用于无数客户，是证明你们good quality的最佳证据。
5）3/7还是2/8，如今真的不是很重要的事情。
只要客户能支付定金，都是最好的结果了。
我建议这部分可以接受，爽快一点，继续推进下去。
另外，客户资金有压力的时候，也可以询问客户，是否可以考虑离岸人民币？
因为美元在孟加拉非常紧缺，而且很贵，这时候人民币的成本，对他们而言偏低，是一个谈判的点。