最近收到了领英线下8期一位学员的提问：
跟进客户过程中，客户要求要有产品认证，而公司目前还没通过这些认证。接下来要如何去谈判，才能让客户心甘情愿下单呢？
一起来看下今天的这个案例。希望能够给大家带来帮助，也欢迎大家在评论区留言交流看法。
01
学员提问
老师好，有个问题想要请教一下你：
我有一个朋友介绍的加拿大客户，上个月发了个报价给他，他今天问我MOQ 和认证（ETL或UL），但是我们目前还没通过这些认证。
关于MOQ我打算这样回答他，刚做了草稿。
请冰大指点一下我后面该如何跟进客户。
02
我的看法
线下课第二天下午我就讲过，MOQ是一个过时的东西。
我建议的谈判节奏：
一般而言，我们的常规订单，500pcs以上会比较合适。
因为这样的话，各种费用的分摊，会让价格回归正常。如果数量太少，各种费用就会显得特别高。
我完全理解，前期我们没有合作，也需要时间来彼此磨合，我们完全可以接受小数量的订单。
我相信，通过这个小单，你就会发现，我们的品质和服务都是顶级的……
这些依然是我线下课的内容啊，这个谈判思路你没用起来。
MOQ的问题，mail group里组织过两次。
然后第二天下午有两个页面专门分析如何谈判的，我们要传递价值，给客户选择，因为客户问MOQ，什么意思？
无非就是有可能前期订单会小一点，他想知道你的反应。
这时候，你说任何的数字，都没用，说少了，让他觉得你们不行，说多了，可能把他吓跑了。
你再调整和降数量，就是自打耳光，这个谈判就一定不行。
所以聪明的做法一定就是先传递价值，告诉客户说，非常感谢给我们这个机会，我们很有诚意跟您合作。
关于MOQ的事情，你完全不用担心。
虽然说我们常规订单大概是需要多少PCS，作为一个订单，但是如果你有任何的想法，或者说你如果数量有减少，我们完全都能接受。
因为我相信前期你有很多的问题，很多的困难，你需要去测试市场，需要去了解我的品质，我们都完全理解。
所以在这样的情况之下，我们是可以接受任何的小数量的，只是说当数量到500个或者是300个价格才会回归正常。
当数量特别少的时候，各种费用的分摊会显得比较多，所以如果说您的数量比较少，没有问题，我把单价和其他的费用进行单列来给你参考。
然后第二部分是否有ETL或者 UL认证。
UL难度高于ETL，ETL已经可以通行美加。所以建议做ETL，你可以用我线下课的一封邮件，还记得么？
让大家拆解的，我跟法国客户说，我们暂时没有DGCCRF的报告，但是我们完全可以通过，然后我提供了其他国家的报告参考。
这封邮件你找出来，揣摩一下逻辑，然后改写。
这些千万不能忘，都是要学会的，必须变成自己的东西，每封邮件背后的逻辑要拆解。
那如果现在你是没有的，那就坦白地告诉客户说：
如今的情况，我们的产品的确没有通过ETL认证，但是我们的产品是完全可以达到相应的标准的。
比如说里面的一块电磁电容的部分，我们有出过欧盟，我们有EMC的证书之类的等等。
不管你怎么说，就参照我当时线下课的那个案例，我没有通过法标，但我用英标和德标进行参考，让你感觉到我是专业的，我是能通过的。
那一般来说，订单如果确认我们都会去做，都会去搞定认证这个事情，那这里就可以留一个尾巴。
不要着急，谈判思路比怎么操作关键多了，这部分是最最最核心的。
邮件只是表面，背后的逻辑才是核心。