广交会约客户吃饭有哪些细节需要注意？约客户meeting，需要做好哪些准备？
这些问题是不是很多外贸人都在思考呢？
别担心，今天分享一套SOP给大家，是根据我这些年的外贸经验总结出来的，相信会对大家有所帮助。
欢迎大家在评论区交流分享经验。
01
学员提问
冰大你好，跟着优秀的您学习领英，相信拓客路上我们接下来会走得更稳更宽更远的。
另外，冰大想请教您两件事：
1）广交会约客户吃饭有什么讲究或者细节注意的吗？我们约了个德国老客户，也是很稳定下单比较优质的客户。
2）我们有另外一个英国客户也约了我们在香港meeting，因为他们不来广交会，针对这种meeting我们需要如何准备呢？
如果要带新品过去谈的话，一般是建议几款比较合适？
同时需要准备什么资料，比如说产品PPT，video还是什么呢？
已经在谈的产品，但客户也已明显有下单意向的未安排样品确认，可以拿样过去一起谈吗？
02
我的看法
要做五件事。
1）第一，专业术语叫Past Orders Review，简写是POR。
也就是说，客户来访，我们会整理好我们过去做的订单，其实主要是过去合作过的产品，分析以前的订单和如今的情况。
有些产品没单了，有些产品订单少了，询问客户情况，并探讨未来的方案，如何优化或者改进，也了解对方的市场情况和战略布局。
2）第二，叫Current orders review，简写是COR。
就是说，我们可能正好有几个项目在做，那客户来了，肯定要给客户看一下如今我们在做的项目，包括样品等等，询问产品的市场情况和客户的未来计划。
因为这是客户正在下单的产品，肯定表示了当地市场的偏好。
如今客户针对于这类产品提供的任何信息，对我们都是很宝贵的，这些信息，对于我们开发同类市场的其他客户太重要了。
3）第三，叫Pending orders review，简写是POR。
就是说，过去肯定有很多项目，最后没拿下。很多产品报价了，寄样了，但是没订单。
这些资料也要准备好，当场问一下客户，这些项目是什么原因没拿下，以及未来还有没有机会。
我们可以做些什么，来解决问题或者痛点，还有没有机会？
这是为了了解市场情况，也了解我们的情况，究竟拿不下的项目，问题出在哪里。
要知道，成功的经验很宝贵，失败的经验更宝贵啊。
4）第四，准备好伴手礼，私人交情必须维护，礼尚往来，这一步很重要，不能轻视了。
5）第五，跟客户的吃饭宴请，不能少。
这里面也有技巧，很多人的做法是错的。
不是请客户的餐厅越高档越好的，而是反着做。客户职位越高，你安排的档次越低。
遵循这个原则。如果老客户的小职员过来，我可能安排大餐。如果老客户的高管或者老板过来，我就安排比较普通的餐厅。
这里有的人可能就会有疑惑了，觉得职位高的就应该安排高档餐厅。
那就大错特错了。高管来，如果安排高档餐厅，或者送比较贵的礼物，对方可能会考虑两个问题。
第一，你是不是挣了我们很多钱？你很有钱么？
第二，你是不是也是这样腐蚀我的下属的？
高管或者老板，本身不差钱，他们在乎的是你有没有用心。
但是下属不一样啊，越是小职员，越是玻璃心，越在意别人对自己的看法。
撇开这SOP的五块内容，再是现有的样品和产品推荐。
这个5+1都重要，缺一不可。