无论是传统的外贸业务，还是竞标型的业务模式，在对接客户方面的思路都是互通的。
都需要在客户上面下足功夫，不然很容易成为别人的炮灰。
前段时间收到学员有关竞标方面问题的提问，想到我对竞标这方面确实谈及的不多，今天就和大家来聊一聊。
希望能够给大家一点帮助，欢迎大家在评论区留言交流。
01
学员提问
你好毅冰老师，刚开始听课，我想问一个关于竞标的问题，最近很受困扰。希望得到老师指点：
我们间接给一些大型工厂或者集团公司供货。
据了解，同事一般都是直接从中间商接订单。中间商通过竞标从终端拿到订单。
我有三个问题：
1）怎么才能接触到更多的竞标者呢？
一般终端会公布招标结果吧，但是我搜了终端相关网站和社媒，没有找到这些信息。老师能指点个好的渠道吗？
2）对于竞标这种合作模式，我们怎样才能更好把握住机会呢？
除了提供招标文件的各种报告，认证，价格会是个决定性因素吗？还是因为有灰色交易，我们大部分都是陪标的命运？
3）需要在这些客户群体上下功夫吗？
我自己接触过两次竞标询盘，一个是非常小的贸易公司，貌似只有经理一个人。另外一个是有点规模的进口商。
但是经营项目都和我们产品没有直接关系。也不太懂技术参数。我跟进了半年也没有什么积极回复。
所以在想，专业的竞标者，应该比较懂行业或者有一定的产品知识吧，否则的话，是和终端有很强的关系？有必要继续花时间和精力吗？
抱歉问题有点多，谢谢老师！
02
我的看法
1）竞标者，一般都是有专门的中间人或者是进口商，去对接最终客户的。
比如我做过US Army的一个零钱盒项目，是投标的，通过台湾一家贸易公司做的。
另外还有西班牙可口可乐公司的遮阳伞项目，是通过一个瑞士的贸易商做的。
一般而言，你也不会知道各种结果，对方只要不是政府机构，未必就会公布。
就好比美国陆军的零钱盒项目，最终虽然我们拿到了，台湾贸易公司下单给了我们，但是我依然查不到任何所谓的中标记录。
2）把握机会，就是维护好中间人。不管是工作上的配合，还是私人交情的建立，都很重要。
比如我拿到这方面信息，只要在报价后，进展到样品环节，只要给客户寄样，我都会随样品一并附上一份小礼物，这个私人交情就有了一个开始的可能。
灰色交易当然有，基本上99%的竞标项目，中间人都有相应的私人利益。
但是在一开始，只要对方没有提到，我不会贸然提，但是我一定会从礼物入手，然后逐渐渗透，私下谈这些事情。
如果这些事情你都没谈过，只是随便正常报价，那我敢说，大概率就是别人的参照物，就是炮灰。
3）非常非常需要，必须下功夫，做人比做事重要太多。