时隔三年广交会重新启动，外贸小伙伴们都做好准备迎接挑战了吗？
参加过不下三十次广交会的我，来跟你聊聊。
一. 也许今年春季广交会没有那么乐观
今年的广交会还有一个月就要开幕了，so，憋了几年的外贸人，是不是相当兴奋呢？
毕竟过去的三年，经历过无奈的在线开发，体验过一言难尽的线上广交会，实在让擅长跟客户打交道和面对面沟通的业务员，感觉英雄无用武之地。
如今放开后，我们等了很久，客户们也等了很久，这次的广交会，是不是大家一拍即合，狼狈为奸，哦不，英雄所见略同，把合作建立起来，订单如雪片般飘来？
也许，你想多了。我个人的一点点浅见，哪怕数据很好，但许多的外贸人，展会后自己的感知，或许没有现在那么乐观。
原因有三：
第一，广交会从过去外商直接采购的模式，逐渐变成了信息交互的渠道。
客户们来走走看看，找找新供应商，顺便跟老供应商叙叙旧。
这里面当然会有询价和报价，但是电子商务的发展，让客户已经不用向过去那样，必须在展会签单和开支票。
很多展会的当面接洽后，考验的是后续的沟通、开发、谈判、协调，解决客户痛点、价格磨合、临门一脚等等，关系到太多太多因素。
第二，很多欧美客户，可能并不会在这个时候来参加广交会。
我相信大家通过数据可以查到，中国最大的贸易伙伴，从美国、欧盟，已经变成了如今的东盟。
所以东南亚和中东区域，来访的客户相对会多一些。传统的欧美客户，或许还未能恢复到三年前的广交会，这是我的个人判断。
我问过不少美国老客户，得到的答复都是，还在申请中国签证，预期5月份左右才能最快来访。所以他们都计划参加今年秋季的广交会。
由此可见，春季广交会，许多的欧美客户可能还因为签证或者种种原因，会推迟行程。
第三，大多数供应商还没有找到如今的工作状态。
过去的三年，我们都停留在一个几乎静止的状态中。工作方式也好，思维习惯也好，我相信大多数人不禁没有进步，而且还在退步。
可外部的时间是变化的，是流动的，不能说一日千里，但变化绝对不小。
这个时候展会突然恢复，你用三四年前的参展的方式，随便带一堆样品过去，摆摊一样陈列，还能有好的预期和收获么？我持保留意见。
而从客户的角度而言，这几年海外虽然也有不少冲击，但是展会一直都在举办，大家一直在做信息交互和学习进步的动作。
这时候，客户们来到中国，参加广交会，看到的是跟几年前一样的工作方式，一样的流程和审美，他们会怎么想呢？
所以如今这一次的春季广交会，对于大多数供应商是一次练兵的机会。
实实在在跟客户接触和打交道，了解需求，也开始触摸市场的变化和趋势的变化，从而调整自己，在下一次的秋季广交会做好充分准备，找到自己的生态位。
二. 新人参展，究竟要注意些什么
按照我的习惯，我会把展会拆解成三个模块：
-参展前-
-参展中-
-参展后-
在每个阶段，都有详细的checklist来记录自己要做的事项，要准备的东西，要执行的细节，一条一条的标准化内容，形成一套行之有效的SOP。
如果你还没有做到这些，我建议重新思考和量化自己的工作流程，你的路径并没有跑通，还是按照拍脑袋的方式，凭感觉在做事。
如果你是新人，请记住我说的，要把工作流程化，带着眼镜去看，去揣摩公司最优秀的业务员，他是怎么做事的。
如何接待客户？如何打开局面？如何价格谈判？如何后期跟进？包括每天的动作，说话的语气，谈判的节奏，都需要一五一十记录下来。
哪怕带着录音笔或者手机，录下一个个沟通场景，回去重新复盘，一点一点去抠细节，去模仿和对照，去印证自己的想法。
另外，不要呆在摊位里一动不动，很多机会是要获取的，是要自己去主动出击，而不是守株待兔等着客人送上门。
要去看看，你的同行陈列的产品是什么？他们如何接待客户？
客户离开后，你是否在下个转角就过去打招呼？你跟客户交换名片，用什么样的话术？如果客户一次次拒绝你，你如何优化谈判方式？
新人参展的第一要务，就是虚心学习，放弃一切不切实际的幻想，脚踏实地去练兵，为将来自己独立参展做准备。
三. 展会的模式是否会被电子商务替代
在目前的科学技术还没有发展到身临其境的水平之前，线下展会是很难被取代的。
很简单的道理，哪怕如今互联网购物很方便，很简单，你为什么还会去商场购物？去水果店买新鲜水果？去专卖店买衣服？
因为你有的时候不知道自己要买什么，去商场逛逛、走走看看，能给自己一些灵感和体验，也是一种生活方式。
因为网上购买水果，看到的只是图片和价格。但是在水果店里，你可以真实地看到摸到，甚至试吃，能买到你觉得口感和外观和价位都让你接受的新鲜水果。
因为买衣服，不仅考验尺码，也考验合不合身，还要考虑到面料和搭配。为了避免买家秀和卖家秀的巨大鸿沟，很多客户依然会选择在实体店消费。
所以在未来很长一段时间内，线下展会都提供了一个买家和卖家面对面的场景，这种真实的感觉，这种交流和开会的过程，是无法被线上工具彻底替代的。
而且很多行业和产品，是特别需要且适合线下展会的。
譬如我们philotimo发售一款新的产品，很漂亮的咖啡杯碟，什么渠道最合适？
当然是线下的展会，专业的礼品展或者家居用品展，这一定是合适的。
因为对口的买家们能现场看到我们的新品，能看到我们的主推的广告，能直接摸到真实的样品，能跟我们当场交流价格以及具体的合作、代理方式等等。
线上能推么？当然也可以，但会面临更多内卷的价格火拼，在客户看不到真实产品的同时，只看图片和价格，往往是无所适从的。
高价格的产品就很难获得更多的机会，这就是电商的缺点所在，会人为进行一轮又一轮的价格竞争。
西方消费者的习惯，依然是线下的场景为主，线上购物为辅，这是如今的现状。即便在线购物发展迅速，短期内并无法全面替代线下的生意往来。
我也希望告诫外贸人，不要总想着谁会替代谁，未来是一个共存的局面，大家一起发展，相互有壁垒和通道，这才是正常的。
说了这么多，你还有什么疑问么？评论区给我留言吧。