外贸谈判本身是一个非常复杂的过程，涉及到方方面面的东西。
你做对很多件事情，未必就能赢得订单和利润，但往往做错了一件事，就会彻底的失去客户。
最近又有学员向我提问降价方面的问题，今天就一起来讨论一下。
降价没有问题，但必须要有理由，这跟涨价就是一个道理，随意涨价很多时候会出很多大问题，降价也是如此。
01
学员提问
你好冰大！
有个中间商客户询一款产品，支付过样品费，样品测试完美，说终端客户那边马上就会下单。
等了三天，客户回复说终端客户从另一个供应商那拿到了usd0.45/pc， (我们价格usd0.49/pc)还说到了付款阶段，问我们能不能做到usd0.45。
我们想拿下客户，为了表示诚意，开会把各项成本降低，给客户报了usd0.44/pc。
客户说很感谢我们的配合和支持，马上和终端联系。但是第二天什么消息都没有。我问了一下，说终端没有给他回复。
但是他觉得this deal is coming soon。 让我们耐心一点，下周就有消息了。
但是上一次谈价格的时候，都说要付款了。
我没有戳破客户，耐心等到这周，问客户是因为还有库存还是什么原因，我们希望知道原因进而可以帮忙，但是没有回复。
我想是不是我们的比目标价还低的策略起到了反作用？
如果不是，那么客户言语矛盾，是不是就是为了在我们厂打样品，大货给终端换了工厂做？
谢谢老师。
02
我的看法
1）有支付样品费的客户，往往说明了订单意向度很高，所以不想在这上面计较或者纠结，跟供应商快速推进才是目标。
所以根据这一点判断，客户的意向是有的。
2）我个人觉得，这里最大的问题，就是突然来了一个大幅度降价。
你想啊，样品测试完美，客户都说了，终端客户这里马上就会下单，这说明什么问题呢？
说明你的样品对方是满意的，是可以推进的。
3）你有没有发现一个问题？
他强调的是，终端客户从另一个供应商那里拿到0.45的价格，但是他没有说别家的样品怎么样，也没有更多的其他信息给你，只是说到了付款阶段。
这时候，你要抢单，急了，于是暴露出了很大的问题，就是你的价格水分很大。
4）客户问你能否做到0.45，我课程里强调过无数次，哪怕可以，也不能答应。
反而要很勉强告诉客户，非常困难，我们真的利润非常低，我觉得0.47是我们可以接受的最低价了。
如果再低，真的有可能会订单亏损，任何的汇率动荡都会让我们陷入亏损，这样风险很高……
你越是不情不愿，勉勉强强，然后适当给台阶降一点，可能订单就真的能推进。
5）但是你太急了，你希望一步到位，答应对方的目标价，甚至比目标价还要低1分钱，来敲定订单。
你忘了人心啊，你越是心急降价，对方一砍价你就答应，甚至比目标价还低，你让客户怎么想？
他会认为，你的价格水分很大啊，一下子降了10%，都比目标价还低。
这种情况下，他不会下单的，哪怕订单在手里，他都不敢下了，他要再货比三家看看，究竟是不是你还有很大水分。
6）这时候，如果同行价格真的比你低一点，他确认样品后发现品质跟你差不多，你可能失去订单。
这时候，如果同行报价比你高很多，客户更加会惊异不定，觉得你报这么低价格是想干什么？
是想拿到定金消失？还是接到订单后偷工减料做？
当他有了不信任后，接下来你做什么都是不信任的，他都会戴着有色眼镜看你。
7）我课程里有一课内容，“降价反而失去客户”，这节课一个多小时，你找来认真看看。
如果你看过，那就重新看一遍，认真揣摩和思考。
